石家庄铁道大学外语系 杜丽华 高俊丽 李建峰

1 国际贸易中商务英语的重要性分析

商务英语是一种应用性极强的语言，在经济全球化趋势下，英语已经在越来越多的国家普及和推广使用。这也使得商务英语的应用和推广有一个良好的语言基础。商务英语，主要应用在国际商务活动中，并不局限于简单的进出口贸易，可能还包括一些大型的项目合作或者建设。例如我国在近些年举办的一系列国际重要活动，2008年的北京奥运、2010年的上海世博，这些都会涉及商务英语的使用。正是在这种浪潮和趋势下，对于商务英语的重要性我们有了更多更全面的认识。

如同普通英语的重要性一样，它已经成为世界上多个国家的官方语言，官方语言的选择不仅与一个国家的传统文化、民族语言相关，更是一个国家现实利益的权衡。商务英语之所以出现，与普通英语在语言应用中的优势密不可分。普通英语成为不同国家间进行交流对话的重要语言工具，参与国际竞争、进行合作交流是经济全球化趋势下对于世界各国提出的新要求。商务英语也正是在应对这一国际潮流趋势的情形下产生的。商务英语与普通英语相比，更具有专业性和综合性，需要涉及金融、语言、外贸等多方面的学科知识，这种专业性和综合性在商务贸易中发挥着重要的作用。既是企业参与国际贸易、市场竞争的必备语言工具，同时也是展示企业形象，提升企业自身能力的重要要求。

2 国际贸易中商务英语的特点分析

商务英语作为一种专门英语，虽然保有普通英语的基本特征，但是由于其应用范围和应用对象的特殊性，在国际贸易中使用商务英语也有着特殊性。商务英语的特点主要表现在以下几个方面。

2.1 商务英语的跨文化性

语言是不同民族文化的外化体现，文化差异性是不同语言之间的一个重要区别性特征。商务英语的跨文化性与普通英语的跨文化性之间存在着区别，普通英语之间的文化差异，主要强调的是由于民族特色和民族文化之间的差异带来的差别。商务英语的文化差异虽然也包含这一层面的含义，但是它更多的关注与贸易文化中的差异。各国的商贸活动有着不同的文化特征，这与一国的国情或者风俗有关，在国际贸易中，虽然都选择使用商务英语，但是由于这种本源性的文化差异的存在，双方在使用商务英语的过程中也必然存在着差异。在使用商务英语进行交往的过程中，我们必须了解到合作方的文化背景和文化特色，对彼此之间的文化差异有一个较为清晰明确的了解，只有这样，才能使我们在使用商务语言的过程中不会因为文化差异的不了解与对方之间造成不必要的不愉快，影响贸易合作的氛围。

2.2 商务英语必须兼顾的跨习惯性

每一个国家的不同商贸文化，也必然会形成不同的贸易习惯，习惯从广义上来讲，它应该是文化的一个组成部分。但是在商贸文化和交易习惯中，习惯有着极为重要的地位。特别是我们在许多国际争端纠纷的解决过程中，很多规则是依靠国际习惯来予以解决的。这就意味着充分地了解各个国家之间不同的交易习惯、国际交易习惯有着十分重要的意义。商务英语在贸易交往过程中，需要对习惯更为了解和重视。特别是一国的国内交易习惯，在对外贸易合作中往往并不适用，这可能需要双方之间对于习惯问题有更多的交流或者协商。这种对于双方习惯的了解和确认有着必要性，避免由于各自适用本国的交易习惯造成的合同无法履行、或者货物的毁损灭失等不必要的商业风险。这既是合作双方明确对方的权利义务的重要手段，同样也是保护自己权利义务的需要。

3 销售和谈判技巧中商务英语的应用分析

销售和谈判是贸易活动中的常见环节，无论是国内贸易还是国外贸易，这两个环节都是贸易型企业常见的工作之一。在国际贸易中，销售和谈判由于受到文化差异、习惯差异等方面的影响，与国内贸易中的销售和谈判相比，需要注意更多的细节和方面。销售和谈判虽然是两种不同的工作流程，但是二者之间有着趋同性，都需要对自己进行介绍并努力获得对方的认可，在此基础上达成双方合作的意向。技巧在语言工具的使用过程中能够使语言的使用更加增色，特别是这种需要与对方达成某种意向的交流沟通工作中，充分地利用技巧来促使双方的贸易合作，具有重要的现实意义。如何利用好技巧来促使国际贸易中的销售和谈判，是我们在使用商务英语中需要考虑的问题。掌握好商务英语应用技巧，在对外贸易谈判中会收到事半功倍的效果。下面具体来谈谈在对外贸易谈判过程中商务英语的应用以及技巧。

3.1 专业的人员素质要求

语言作为一种交流沟通的工具，虽然它的内容和使用方式大同小异，但是这种工具的使用效果却与主体的素质有着密切的联系。主体素质的高低通常会对语言使用的最终效果产生直接的影响。导致这种影响产生的原因是多方面的，可能包括不同主体自身的文化涵养、在贸易活动中不同的处理和应对水平、专业技能掌握的程度、由于地域环境造成的地方口音等，这些都是影响一个专业的商务英语人员自身素质高低的因素。企业使用商务英语进行谈判或者销售，都是对企业自我形象的一种推销。在对一个企业没有更多深入、详细了解的情形下，对企业产生的第一印象往往会对后续的合作交往产生重要的影响。所以，对商务英语工作人员的素质进行严格的挑选和审核，能够有效地树立企业在对外交往中的形象。专业人员的素质不仅包括专业技能素质，也就是对商务英语的掌握程度，还需要考虑人员其他方面的素质，例如个人形象、处理问题的技巧和应变能力以及不同企业在不同的业务交往中可能会需要的其他方面的综合素质。这是企业利用商务英语进行谈判和销售应该做好的前提性工作。

3.2 工作前准备

在综合素质满足各项条件要求的前提下，使用商务英语进行谈判和销售必须做好准备工作。准备工作的内容，与我们在上文中提到的商务英语的特性密切相关。首先，要了解对方的文化和习惯特征，这一环节虽然看似不会有实际性的效果和意义，但是却是谈判和销售的重要准备，也是促使双方达成购买意向或者磋商成功的必要前提。国际贸易的销售和谈判，是以开放性的国际主体为对象，每一个国家的民族文化、消费习惯、交易习惯都是有差别的，在国际贸易销售中，常常会面临不同国家之间有着不同文化、习惯的阻碍。为了减少我们在销售或者谈判过程中可能会遇见的障碍，就必须做好事前的准备工作。了解目标销售群体背后的文化特征和消费习惯，在进入正式的销售或者谈判阶段之前就能够对可能出现的问题和障碍进行预测，并制定出相应的应对方案。这样，就能够在正式进入销售或者谈判阶段以后，即使出现了问题和阻碍也不会导致和谈的直接破裂，而是在不断的调整和协调中达成最终的目的。

3.3 在交流过程中具备应变和危机处理能力

无论是谈判还是销售，都是双方之间以价值为核心不断商讨、协调或者让步的过程。所以我们虽然做好了前期的各项准备工作，但是并不意味着已经能够应对和处理在谈判过程中可能遇到的所有问题。贸易交往没有固定的模式，贸易双方会依据不同的环境、状况提出不同的要求。一些临时性的要求或者状况是难以在事前准备工作中预料的，所以应变能力和危机处理能力也是谈判销售中必须要掌握的一种技巧。使用商务英语的同时，要具备应变和危机处理的能力，需要从多个方面来着手。首先，在销售或者谈判过程中，必须充分地了解对方的用途。这就需要对对方的语言信息有着精准的把握。销售和谈判是一个双向的过程，不仅我们需要表达和陈述自己的观点，同样需要聆听对方的观点。正确把握对方传递的信息，才能够使谈判和销售有目的地展开和进行。而不是偏离双方进行贸易合作的本意。特别是在谈判过程中，双方合作意向的达成就是在不断的发盘提案调整的过程中形成的，这中间可能会有不断的反复调整的周期，所以必须明确对方每一次提案的内容，了解对方的用意和意图，据此作出改变和调整。除此以外，对方用语的习惯，我们以美国为例，美国是一个开放并且强势的国家，幽默、俚语是美国用语中的重要习惯，所以在谈判过程中我们需要对对方的习惯幽默、俚语有一定的了解，这样才会保证不误会对方的用意或者意图，保证交易的顺利进行。

3.4 商务英语使用过程中注意诚意的体现

诚实信用不仅是国内贸易交往活动的重要准则，在国际贸易的谈判和销售中，同样必须重视诚意的体现。诚意是双方进行谈判或者销售的重要前提。不同国家的贸易主体之间进行合作，其直接的目的就是为了实现双方利益的共赢。追求利益是贸易主体无可厚非的职责和任务，但是利益实现的途径具有多样性。建立长期的贸易合作关系，诚意是一种基本的品质。特别是在谈判和销售过程中遇见超出预料的问题时，对于问题的处理往往会决定最终的结果。问题的解决需要诚意，特别是在问题出现以后，对方的抱怨和厌烦情绪必须得到合理的处理和转化，诚意是缓解双方这种对立最有效的工具。当客户向你提出抱怨时，你应该做的事是设法安抚他。最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。令对方觉得你有责任感，也会恢复对你的信任。责任感与信任是一对相互依存的心理感受，只有自己肩负了责任，才能使对方对自己产生信任。在销售与谈判中，责任感的体现最佳的途径就是通过诚意来体现，遇到问题不推诿、对自己的错误或者过失能够正确地面对、承认，正确地处理和解决矛盾，往往能产生出乎意料的效果。将危机创造成契机，是一种危机应对处理的最佳方式。

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