文/本刊记者 马骏

1997年，海拉集团独立售后和特殊原配套事业部在上海设立代表处，进入中国售后市场开发相应业务，并于2001年正式成立海拉贸易(上海)有限公司(以下简称“海拉贸易”)。

如今，海拉贸易已成立10余年。这10余年，恰好是中国汽车产业强劲发展的高峰期。在这10余年中，海拉贸易在中国经历了怎样的发展历程？海拉贸易又将如何携手中国后市场共同发展？2012新年伊始，本刊记者采访了海拉贸易总经理王兴隆先生。

成长

拥有一百余年发展历史的海拉胡克双合有限公司，是世界领先的汽车原配套产品和汽车零部件售后市场供应商，在全球30多个国家和地区拥有70余家生产工厂、销售机构和合作伙伴。海拉的核心业务是向汽车制造商提供原厂配套的灯具和电子产品，并向售后市场和修理厂提供汽车配件类、汽车诊断类产品及服务，其产品覆盖汽车照明、汽车电子、汽车电器、汽车温控系统和汽车维保及诊断设备等领域。

海拉贸易是海拉胡克双合有限公司旗下的贸易公司。海拉贸易的主要业务是为汽车售后市场提供包括灯具、电子电器、温控系统等产品，目前还将产品线拓宽到制动系统、悬挂系统、维保设备等领域。王兴隆认为，从最近几年中国乘用车市场的发展状况及新车保有量的比例来看，中国独立售后市场的规模及发展速度都不如整车售后市场。但随着汽车使用年限的增加，汽车维修频率及相应的支出将促使后市场的市场销售份额在未来急速增长。因此，最近几年海拉贸易通过区域扩张的方式，扩大了分销网络，增强了销售架构，产品线也更为丰富。

“海拉贸易在过去10余年中的成长，让人甚感欣喜。”王兴隆说道，“我们花了10余年时间在中国建造一个为汽车售后市场服务的销售/分销平台。在这10余年间，海拉贸易不断成长，以适应中国这个快速发展的市场。现在，我们可以自豪地说，海拉贸易已经拥有一个强大的、具有丰富经验和销售运作能力的团队。”

结盟

提到分销网络的扩大以及销售架构的增强，就不能不提到海拉贸易最近两年中打出的一记组合拳：2010年12月，海拉贸易与泰明顿在上海宣布达成战略合作协议；时隔一年之后的2011年12月，同样在上海，海拉贸易与倍适登宣布达成战略合作协议。同样是缺乏本土背景的国际公司，泰明顿与倍适登为何偏偏钟情海拉贸易而不是更早进入中国市场、品牌知名度更高的公司？在销售网络乃至整个售后营销体系方面，海拉贸易是通过哪些优势吸引合作伙伴的？

对此问题，王兴隆一语道破因由。他说：“泰明顿和倍适登都面临同样的问题，即现有的组织架构及销售网络非常有限，无法迎合不断扩大及复杂化的中国售后汽配市场。”的确，对于组织架构及销售网络有限的公司来说，面向市场时候通常只有两个对策：第一，投入大量的人力物力去建立独立的售后机构，从零开始。第二，选择一个已建有成熟售后网络的战略合作伙伴。显然，第二个对策更为快捷有效，而一个能够适应市场并具有良好运作能力的海拉贸易，则恰好符合一个战略合作伙伴的理想条件。

产品线的互补而非冲突，也是合作伙伴选择海拉贸易的重要原因。王兴隆告诉记者，“像泰明顿和倍适登这样的合作伙伴，在选择与海拉贸易合作之前都经过了大量的调查和分析。他们发现海拉贸易与自己有着非常类似的品牌和产品定位，却没有雷同产品线，没有互相竞争的顾虑，于是，他们决定将海拉贸易作为自己在中国后市场上携手发展的合作伙伴。”

战略

2010年12月，在海拉贸易与泰明顿达成合作协议之际，王兴隆指出，“海拉贸易的4+2贸易战略由此升级为5+2”；而在2011年底与倍适登结盟之后，王兴隆又提出了海拉贸易的6+2战略。并提出未来的目标是8+2。这是一个怎样的贸易战略？它具有哪些元素和涵义？

据王兴隆介绍，海拉在全球市场主要拥有4个产品系列，就是灯具、电子、电器、温控系统。而海拉贸易目前在中国一共有6个产品系列，除了前述的4个系列，另外还拓展了刹车和减振系列。王兴隆对此的解释是，“产品线的拓展，是我们在中国市场推行的战略的一个重要部分。海拉贸易原来一直秉承的是海拉集团的4+2战略，如今，海拉贸易已将其扩展到6+2，并很快升级到8+2。8代表的是目标产品线的数目，2指的是海拉贸易的销售支持和技术服务。”

“后面的2是非常重要的，这意味着我们销售的不仅是产品，还有相应的服务。就产品的选择而言，我们还关注于汽车零配件的维保设备领域。就合作伙伴而言，海拉贸易会优先选择能与现有产品相匹配并作为有力补充的品牌。”王兴隆强调。

蓝图

2 0 1 2年2月底，北京春季汽保展（AMR）将在北京国际展览中心举行。据王兴隆透露，海拉贸易届时将携手新的合作伙伴亮相AMR 2012，并向观众展示其新引入的汽保设备。

积极参展AMR这类后市场展会，体现了海拉贸易对中国后市场的重视。王兴隆认为，中国的乘用车市场在过去几年中增长迅速，且这种高速增长势头在未来还将持续并逐步将重心转移到后市场。“未来5年，中国汽车后市场将以每年24%的速度增长，而汽车零部件的普遍老化，将为中国后市场带来一个广阔的市场前景，有望从2006年的24%快速升至2015年的35%。”王兴隆说道。

1997年来到中国的王兴隆先生，对中国后市场的发展历程也格外了解。他告诉记者，自己刚来中国时，中国汽车后市场还是以公车、出租车为主的，而现在情况恰好相反，私家车已经成为后市场的主体。在王兴隆眼中，10余年来的中国汽车后市场发生了如下3点变化：一是用户群体以公车为主变为以私车为主，私家车主要求更高、需求更加苛刻；二是汽车品牌丰富了，以前中国车市以老三样为主，现在常见车型不下500种，整个后市场的服务也随之变得更为复杂；三是汽车保有量与10余年前有了天壤之别，售后市场变得越来越大，同时对技术支持的要求也越来越高。

面对发展潜力巨大、但需求日益苛刻的中国后市场，海拉贸易有着怎样的发展思路？王兴隆为海拉贸易勾画了一幅发展蓝图：“我们未来的发展重点有3个方面，一是产品，一是网络，一是组织。在产品方面，海拉贸易会不断丰富产品种类；在网络方面，海拉贸易会根据不同的产品系列，积极开发除传统经销商之外的销售网络；在组织方面，总部位于上海的海拉贸易已在北京、成都、广州建立了办事处，未来还将根据业务需要开设更多的办事机构。总之，海拉贸易将持续拓宽产品线，用独特的经营理念和强大的销售架构巩固海拉贸易的战略根基，为经销商和零售合作伙伴在前景广阔的中国汽配市场赢得商机。同时，海拉贸易还将充分把握住中国后市场快速发展的良好机遇，携手广大合作伙伴快速成长。”

面对王兴隆为海拉贸易描绘的此幅蓝图，我们有理由拭目以待。