贾鸣镝，郑 鑫，叶明海，许梦姬

(同济大学经济与管理学院，上海 200092)

前言

我国汽车市场已进入品牌营销时代，市场竞争也从传统的产品和价格竞争转移到品牌和渠道的竞争，尤其是渠道网络的竞争已成为众多汽车厂家竞争的焦点，其本质就是渠道服务价值链间的竞争。

2009年底，上海大众、上海通用、一汽大众、一汽丰田和广州本田等汽车公司分别在全国拥有610、500、405、370 和 450 多家汽车经销商(含维修站)。各大主机厂都在不断完善自身的渠道设计和渠道规划布局，与此同时，各主机厂都纷纷拓展中国二三线城市市场。东风日产汽车公司至今已在全国60余个二三线城市拓展了200家二级网点。北京现代汽车公司采取了4S店为主、卫星店为辅的多层次网络建设，至今已有420家4S店和200家卫星店。

但是，目前我国各汽车经销商的基本能力、市场能力、销售能力、服务能力、客户管理能力、人员管理能力和可持续发展能力都存在不少问题，导致汽车经销商能力参差不齐，整体竞争力水平较弱，难以适应越来越激烈的市场竞争和日益多样化的顾客需求。如何评价和提升这些经销商的能力，已成为各主机厂最为关注的课题之一。

汽车经销商处于主机厂和消费者供需变化的中间环节，在二者之间起着桥梁作用，具有更为敏锐的市场触觉优势。并且对于主机厂来说，经销商也是客户，最终客户的满意度和忠诚度往往通过经销商对主机厂的满意度与忠诚度来实现，这是一个连锁反应。……