文 / 白贵全 上海铭泰·铭观乳业营销咨询公司

纵观区域乳品外埠市场发展现状，大多数都采取的是经销商模式运作，少部分企业在个别市场也会采取直营模式。区域乳品企业由于历史发展的原因，往往都是由城市型乳业发展而来的，因此，区域乳品企业往往存在着核心市场与外埠市场发展不同步的现实。而区域乳品企业如果想继续保持较高的增长速度，以期获得更大的规模来更好地和全国性品牌抗衡，那么除了持续加强外埠薄弱市场的投入外，打造样板市场以带动全盘增长的策略不失为一种明智的选择。

1 打造样板市场的意义

样板市场打造的根本目的是配合企业在当前时期内的重大战略目标，这些战略选择往往涉及企业今后运作模式或经营思路的转变，因此，企业打造样板市场具有很强的引导性、教育性，甚至在特定时刻还具有一定的强制性。根据多年样板市场打造的经验，笔者认为样板市场的打造往往具有以下3 个重要目的：

1.1 总结一套模式

通过样板市场，总结可行的、有效的，能在整个外埠市场迅速推广复制的市场运作模式，这是检验样板市场是否成功的首要指标。样板市场的销量再大、利润再高，如果它的市场运作模式在整个外埠市场没有可借鉴性，不能在其它市场推广、复制，那么样板市场同样是不成功的。这里的模式一般包含以下几个方面：品牌（产品）组合模式、渠道组合模式、促销组合模式、市场运作模式等。……