文│王中秋（万象药业有限公司）

兽药行业属于畜牧养殖大产业里的辅助行业，要分析行业走势，自然离不开对畜牧养殖大产业的预测判断。我们可以就行业、企业的主体链条与辅助环节进行审视，有所侧重和调整，以适应不断变化的行情。

一、近期表现

兽药企业销售是龙头，其中市场销售团队是主体，业务员与客户之间的交易活动则是主要内容。比较起来，围绕这一交易活动的所有行为都是辅助。这包括技术服务、培训、会议推广、媒体宣传、企划、团队建设等。

1.技术服务的人数继续减少。大团队、多人数、高密度的市场服务运作模式呈现明显的区域集中，如东北、山东、华东；而整体人数并未增加。许多企业的技术服务团队纷纷缩减40%～60%，随之而来的是整体销量的递增和人均销量的提升（人均收入也增加）。与此同时，市场技术服务的标准门槛日渐提升，市场大客户之间、大客户与企业之间对高质量技术人员的争夺也愈演愈烈，以大龙头客户及大的养殖场高薪聘用占上风。而农牧院校应届毕业生对入职畜牧养殖业及相关行业的兴趣日衰。所以，就形成了一种认识，说以前人多可人均销量一直不高，现在人少了，整体销量和人均销量却上去了，说明技术服务不再是重头了，企业可以用高返利或出技术费用给客户的办法，由客户自行雇人来服务，这样省去管理技术团队的麻烦与费用，销量也不会受影响。

2.企业培训力度弱。有些企业由于市场辐射面积大，布点疏松，兼有控制费用的考虑，还有对培训认识片面等原因，使得公司培训不成系统，松散瘫痪或流于形式。……