李爱真 ，李玟瑶

(1.河南机电高等专科学校经济贸易系，河南 新乡 453000;2.河南工业大学，河南 郑州 450000)

1 概率产品与概率销售

概率产品与概率销售是由Fay和Xie两位学者在2008年发表在Marketing Science上的学术论文中提出来的。概率产品不是一个实质的产品，它是一个机会。消费者如果买概率产品，实际上是获取了一个得到这些产品中之一的机会。商家可以用成分产品补充各种各样的概率产品，让消费者在不同概率产品中选择，这种模式就是概率销售。其基本思想是利用消费者对产品偏好强度的差异，对市场进行细分，从而创新出一种新的营销模式。国外零售商、服务商、网站运营商，包括网上零售商，对概率销售的应用已日渐普遍和成熟，而该销售方式在国内还未曾推广。

下面有一个例子来简单说明这种模式:比如某个销售袜子的淘宝商家销售两种颜色的袜子:黑色和白色，每双10元，如果消费者自己选颜色然后支付购买，这是传统的销售模式。如果你不在乎颜色。从而商家以一定的概率给你选择一种颜色的袜子，同时价格也会有一定的折扣，比如每双8元，这样就得到一种概率产品，可能是黑色也可能是白色。如表1所示:

?

由此，概率产品并不是一件具体的产品，他是一个虚拟的产品，是从一组具体的产品中获得其中任何一件的机会。而概率销售模式即是销售者将现有的产品以一定的概率进行组合，得到概率产品，并将其作为对潜在购买者的一种附加购买选择的销售模式。……