刘晓芳

要是没来到路虎广州体验中心，季刚还是四川交通厅的一名普通职员。现在，他与他的同事们每周要接待好几批来玩驾驶越野车的客人，负责给他们做驾驶技巧和安全知识培训，偶尔还会有些紧急救援。另外，每年还有大半的时间，他会跟随体验中心组织的全国乃至全球的越野远征活动，出任陪同教官。

这些让季刚的生活发生了前所未有的转变，还有一种转变也在发生，但可能连他自己都没弄清楚的是，更多和他一样的教官们而不是传统意义上的销售员们，成为了路虎体验式商业模式中最重要的一环。

体验当道

《福布斯》杂志曾这样描述十字水度假村：“南中国的幽静山谷中，一泓碧水分流青山两侧，一座金黄竹桥横跨清涧之上，隐约望见楼宇屋角……”

路虎广州南昆山森林公园体验中心就建在离此地不远的一处深山丛林里。路虎依据原始的山形地貌，结合越野路障的设计数据，在此处开发了20多个越野项目。沿着山路驱车进入，这里奇松怪石、鸣泉飞瀑，幽深莫测，一路上你要经过车在上面如“恐龙漫步”的巨石坑洼，你要感受极限的侧倾而行，还要承受高空震荡的“跷跷板”，或惊心动魄地完成45度上下坡等。没错，这里正是探险家们的乐园。

2011年，路虎继续刷新年度销量纪录，全年同比增长54%，在国内SUV市场头把交椅的地位再次得以巩固。在这样的业绩中，很多人可能不知道的是，路虎体验中心居功至伟。目前路虎全球有33个体验中心，每一个体验中心都因其地域、人文和特殊的设置而各具亮点，而其客户转换率平均高达30%，路虎广州体验中心的转换率能达到40%，通常业内公认的转换率仅在15%～20%左右。