万冀

【摘要】当前社会财富结构的现实变化要求中资银行必须要从简单的资金供给者向综合供应商转变，而发展财富管理业务是实现这一转变的重要手段。本文通过探讨在中国建立领先的财富管理业务的关键因素，旨在提出中国商业银行发展财富管理业务的路径选择。

【关键词】商业银行财富管理关键因素路径选择

财富管理业务对商业银行而言是一种新的商业运营模式，具体是指在评估高端客户各方面需求的基础上，提供有关资产保值增值、人生财务规划、投资咨询等综合金融服务的长期性过程。由于其被看作未来中国金融业发展过程中最重要的增长领域，有实力的商业银行纷纷开展财富管理业务以把握未来战略制高点。但令人遗憾的是，目前中国商业银行财富管理业务的发展还处在探索阶段，工作中以追逐客户，产品销售为重心，只涉及提供银行理财产品、股票、基金、保险等传统金融服务，不太注重核心竞争力的培养。因此，探讨出在中国建立领先的财富管理业务的关键因素并提出相应的发展路径，是摆在商业银行面前迫切而又现实的课题。

一 影响财富管理业务发展的关键因素

1．深刻理解客户群是财富管理业务发展的基础

细分目标市场并理解客户群是开拓新客户的首要途径。理解客户群的根本在于分析客户的需求，要以表面的需求为基础，发掘客户未来有可能需要的潜在需求。通常可采用以下因素来进行客户细分：财富段、人口概况、财富来源、工作经历、理财偏好及行为特性等。……