杨雨晴 杨跃伟

(1. 湖南大学 新闻与影视传播学院，湖南 长沙 410082；2. 湖南日报 广告经营中心，湖南 长沙 410005)

策划为先、行业主导、活动搭台、企业唱戏、媒体宣传、多方共赢，这是《湖南日报》广告经营的总体思路。具体而言，《湖南日报》广告经营有七大营销战略：大户营销战略、活动营销战略、区域营销战略、专刊营销战略、整合营销战略、品牌营销战略和团队营销战略。正因为有效实施这些战略，《湖南日报》广告经营形势一年一个样、三年大变样，广告创收和利润大步飙升。从2009年到2011年，广告收入每年以30%的幅度增长，增长幅度连续三年排全国省级党报第一，绝对收入和利润额跻进全国省级党报第一方阵，进入全国前八强、中国党报品牌十强、中国省级党报最具广告投放价值媒体十强；并先后获得国家工商总局颁发的广告经营精神文明先进单位称号，全国公益广告创作刊发先进单位称号，中国广告协会报刊分会授予的广告经营创新奖和广告优秀团队奖。

一、大户营销战略

有个著名的2∶8理论，即80%的工作由20%员工完成，80%的业绩由20%的人创造，80%的利润由20%的客户贡献，80%的世界财富由20%的富豪享用。正是基于这个理论，大户营销需上升到媒体广告营销的战略高度。《湖南日报》广告经营便提出了“向战略客户要海量，向重要客户要大量，向潜在客户要增量，向一般客户要常量”的工作思路。

战略客户、重要客户就是广告大户，《湖南日报》广告经营重点主攻三个大户：一是巩固一批已有合作大户；……