戴尔：步履蹒跚的营销战略转型

2012-01-26龚文华

当代经济 2012年14期

关键词：销售转型战略

○龚文华

（厦门市对外服务中心福建厦门 361012）

戴尔：步履蹒跚的营销战略转型

○龚文华

（厦门市对外服务中心福建厦门 361012）

戴尔公司作为IT业巨头，其营销战略一直受到广泛关注。2007年戴尔宣布从单一直接的销售模式转向直接模式与渠道零售并行的模式。本文分析了戴尔公司战略转型的背景及内容，提出了几点看法。

戴尔公司营销战略转型

戴尔公司（Dell Computer，以下简称戴尔）是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业，以生产、设计、销售个人以及商用计算机而闻名，同时也涉足高端计算机市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。1984年，19岁的迈克尔·戴尔以1000美元创立了戴尔。1988年，戴尔完成了最初的公开发售，赢利3000万美元并让公司市值从1000美元增长到8500万美元。1996年，Dell.com上线，仅六个月之后，该站点上线每天销售额即达100万美元。2001年，戴尔成为全球第一大计算机系统提供商。2005年，戴尔电脑凭借18.2%的市场占有率成为全球电脑第一品牌。2007年戴尔宣布从单一直接的销售模式转向直接模式与渠道零售并行的模式。

戴尔对营销战略进行转型既有来自内部的因素，但更为主要的是来自外部市场竞争的压力。戴尔转型5年多来，发展状况如何，与竞争对手比较存在哪些优势和劣势，转型是否取得成功，这些值得我们一探。