文 本刊记者 傅 维

供应商们，你们有没有考虑这样一个问题：把来年公司的规划提前告诉给你的零售商客户呢？通过媒体，让客户预先知道您公司在新一年的运行框架（主要包括新品研发、参展计划、客户培训、经营思路、服务体系等），让客户心中有数，是不是更有利于双方在各项事务中的对接，更加有利于您的销售？作为媒体记者，我要告诉你们的是：长期以来你们低估了零售商客户对供应商信息的关注程度。因此，在这里，我们通过对部分供应商的采访，把他们在新一年的运行框架，告诉他们的零售商客户，应该是一件有意义的事。

一．过去一年，您认为在和客户的沟通中，最成功的有哪些方面？您认为客户预先知道供应商的新年计划有必要吗？如果有，究竟有哪些好处？

万新公司：我们在2011年欣喜地看到客户对于我们提出的诸多理念都有了深刻的认识，并付诸于实践。因此，从2012年开始，我们将把万新的年度整体策略通过销售人员进行宣达，使供应商上下游同心协力对全年度的工作进行很好的安排，从而增强推广的效果。

寰恩公司马峰

深圳万新林冬来

视博公司：从广义上讲，客户与我们合作共同销售一个产品，这种合作基于产品但又不局限于产品，还包含营销方法、共同成长等内容。对眼镜行业来说，产品同质化现象的存在决定了只有不断创新才能给合作带来持续的动力。新产品、新的营销方式、相互的沟通扶持都成为深入合作过程中双方（特别是供应商）主动而为的工作。因此，以年度为单位的工作计划的预先告知或沟通，有利于客户及时了解供应商的发展动态，反过来评估下一年度合作的姿态与资源投入程度；对于具有明确规划并能切实提供更多支持的供应商年度计划，有利于增强合作的信心；反之，客户预知供应商的年度计划，也为供应商及时吸纳市场意见提供了可能。2011年，视博光学在与客户的沟通中，最大的收获在于为客户提供了一种思考，即情感营销模式在眼镜行业的引入。通过客户培训会、业务拜访、杂志软文、展会讲座等方式，让客户了解到情感营销完全可以在眼镜零售与服务中有不同程度的应用为眼镜店的竞争提供了一种新思路。2012年里，我们将坚持这一作法。

丽健公司：过去一年，在和客户的沟通中，最成功的方面是事先告知客户公司即将上市的最新产品的特点和准确的上市时间等，这样，客户就会有足够的时间从事新产品上市前的准备工作。客户预先知道供应商的新年计划非常有必要，他们可以根据供应商的新年计划进行调整，在总结去年销售情况的同时，制定新年计划，不断地调整自身的战略方针，更好地适应终端市场。

兰旗公司：通过与客户沟通，让客户知道定制产品的进度、新产品的信息和促销活动信息等，能够使客户增加与企业合作的信心。

快信公司：快信·万金宝的发展一直离不开客户的支持与信任。2011年，快信在与客户的沟通中，有很多可圈可点之处。总体来说，以下几点值得继续发扬：为客户提供规范的价格体系表和精美的产品画册。我们认为让客户预先知道供应商的新年计划很有必要，这是一种新的沟通方式，有利于彼此在新的一年里更好地合作，建立和谐的零供关系。一方面，有利于零售店做好相应的市场策划，有效提升店铺的营业额；另一方面，有利于零售店将供应商的计划纳入到自己的年度计划中，全面考虑，统筹协调，提高资源的有效配置。总之，在现代商业模式中，零售商和供应商的合作已不仅仅停留在签订一些供销合同等方面，而是供应商应有效参与到零售商的市场分析、广告宣传、售后服务等一系列经营管理中去，零售商也要直接或间接参与生产、市场调研、促销方式的制定、产品定价等供应商的经营管理活动中，从而使双方结成真正的利益共同体。

寰恩公司：钻石切边眼镜进入中国市场仅仅6年，在这么短的时间内，厂家与眼镜店一起经历了阵痛，从2011年开始，我们逐渐感受到一些变化：越来越多的客户认可了我们的模式，包括对12～20天生产周期的认可，对现金模式的认可，对高品质产品的认可。在与老客户的沟通中，我们更深刻地感受到来自他们的赞许，这种潜移默化的改变，令人振奋。2011年，我们试运行了“寰你豪礼”，一年下来，回访的结果显示满意度达到了98%。针对市场的需求，2012年我们将继续推行“寰你豪礼”促销活动，并将升级换代，以全新的形式与客户见面，希望届时能给我们的客户带来更加愉悦的体验。我们的客户群体大多为大中型眼镜零售店，他们都非常重视计划的制定，作为供应商，将通过一些特别的渠道和特别的方式，让眼镜店知晓我们的年度计划，这样更有利于他们制定一年的发展大计，更加合理地配置资源。

深圳万新公司：2011年，我们与客户最有效的沟通主要体现在对市场需求的分析和产品开发方面。让客户预先知道公司的新年计划很有必要，客户甚至可以提前参与到公司新年计划的制定中来，这样做最大的好处是保证公司的计划是客户认可的，也是符合市场发展的，因而也是可行的。

伊兰特钱亚云

快信王定亚

上海摩秀创意光学宦迎晖

摩秀创意公司：沟通就是语言和思想上的互动，因此，要做到有效沟通，就必须先细致地了解客户的基本情况，具体说，包括以下方面：1.聆听客户的诉求，了解客户的需要，根据其需求设计和提供产品、服务，做到点对点，力求满分perfect。2.通过有效沟通，向客户表达自己的情感、传递公司的信息，以便更好地开展工作。让客户预先知道供应商的新年计划很有必要，第一，能够让客户清楚地知道你在做什么，进展如何；第二，能够让客户清楚自己该做什么，从而充分准备，不至于手忙脚乱。

二．您认为行业是不是已经发展到了企业都能提前按规划做事情的阶段了？自省一下，您的企业上年的规划成功执行的比率有多高？有没有制定了规划但是却完全无法执行的状况？

万新公司：由于目前的零售企业较为分散，整个行业未必到了需要提前规划才能做好的状态，但是提前制定年度计划对于促进全年的有效执行具有明显的促进作用，不仅使得全年的推广能够有条不紊地进行，而且保证了每个阶段的工作有充裕的准备时间，从而使得执行的结果更加令人满意。由于万新内销从2008年开始对各项工作尤其是市场推广板块都提前做好了年度规划，所以80%以上的工作都得到了良好的执行。

视博公司：规划每一个公司都可以做，但现实中不太可能做到一年的所有工作都按照预先的规划执行，这与眼镜行业的规模、管理水平和市场环境有关。一年中，市场环境变化很快，所以适当进行检讨和调整是正常的。

伊兰特公司：如果没有规划和目标，就没有努力的方向，那肯定无法把企业做大，这也是企业管理的大忌。应遵循“第一个小板凳不需要太完美”的原则，刚开始做规划时，不要追求过于完美，可以逐步完善。

丽健公司：制定详细的新年计划，大部分企业早在很久之前已经这么操作了，我们公司也是如此，我们2011年规划成功执行的比率在80%以上，比较理想，尽管少数计划没有执行，但换作更适合企业的其他方案实施了。

兰旗公司：马云说过：“一个企业要的是一流的执行、三流的战略。”在提前做规划的同时，一丝不苟地执行更为重要。我公司2011年成功执行了两大规划：1.半年内组建工厂。此项目已在2011年6月份与韩国ACES公司合作成功完成。2.实现产能提高。此规划已在短短的4月（2011年10月）成功实现，每天产能达到了300副。

快信公司：没有企业规划，就会成为市场上的“睁眼瞎”。随着眼镜行业的不断发展，科学的规划对企业的生存和发展起着至关重要的作用。一定要在充分了解市场的前提下，找准自身的定位，制定符合自身实际的规划，才能在市场竞争中立于不败之地。回顾快信2011年的企业规划，成功执行率很高，这归功于全体快信员工的共同努力，尤其是活跃在市场第一线的广大业务骨干们的努力。目前，快信还尚未遇到完全无法执行的规划，因为每次的年初企业规划都是快信集体智慧的结晶，均具备很强的实践性和操作性。

寰恩公司：一个健康运行的企业肯定需要提前做规划，制定发展战略，但是往往计划赶不上变化，这就决定了提前所作的计划多多少少会存在一些不足。寰恩公司非常重视计划的制定与及时调整，我们会召开年度会议、半年度会议、季度会议，及时修正一些随着时间和条件而发生改变的计划。例如2011年7月初的半年度会议上，我们就修正了年初制定的全年计划，果然我们9个月就完成了年度任务，剩下的3个月，则是在下半年新制定的计划中有条不紊地运行。

深圳万新公司：眼镜行业的各个环节都在趋于规范，按计划做事就是规范的体现。2011年里，我公司计划的执行率是很高的。从总结的情况来看，还没有规划无法执行的情况。

摩秀创意公司：未来不是现实，未来的一些事情当下往往不能预知，但是这不等于凡事都不能预见。有人说反正情况总会发生变化，未来也难以确定，现在制定计划又有什么用，不是白费力气吗？此乃庸人之见。如果没有计划，一旦情况发生变化，便措手不及，必败无疑。计划的过程中必须对将来的发展方向和步骤作一些初步的预测，分析哪些事情可能会发生，哪些事情可能会变化。在作出准确的预测后，制定出行动方案，一旦未来发生变化，就能从容应对。我们在计划的执行方面出现了以下的问题：虽然从公司最高层到基层员工都认识到了工作计划的重要性，但是一些管理层没有对工作计划的制定和执行承担起责任来。对工作计划拖延推迟，混淆了工作计划研究和工作计划本身，就不能制定和实施妥善的计划。

三．新的一年已经到来，您都作了哪些准备？是否将推出新产品？准备参加几次展会？有没有大型产品推介会？准备了多少场客户培训会？在经营思路上，您的企业在新的一年里有什么变化？服务体系作了哪些更新？

万新公司：2012年万新的核心目标依然是围绕现有客户的发展提升客户的专业度与竞争力，所以无论是促销方案，还是培训体系的支持都将进一步细化。

视博公司：对视博来说，乐观品牌的金玺膜、奥尔帝品牌全球首发的全新黄绿膜是2012年呈现给客户的优势产品，将为客户在产品竞争层面提供“武器”。2012年，计划参加上海展与北京展，进一步深入推广乐观品牌文化。面对发展迅猛的外贸业务，我们计划参加香港展及米兰展。同时将进一步完善品牌结构，引入马来西亚本土眼镜品牌“工牌”镜片，以补充中低价位产品。除此之外，在培训、促销以及代理商扶持等方面，视博将提供更明确和细化的计划措施。

伊兰特公司：2011年初，我公司成立了市场部，业绩翻了一倍多。年底，公司又成立了设计部，从深圳大厂中花50万元的年薪，成功聘请了香港著名设计师阿飞，并赠送以10%的干股，形成长期的战略合作，终于完成了公司最后一块相当重要的拼图，从真正意义上解决了镜架企业的本质问题，实现了“品牌+设计”的格局。

丽健公司：在新的一年到来之前，我公司各部门依照惯例，制定了2012年的计划草稿，经董事会商讨后，形成正式文件，依照实施。按照计划，2012年初，会有更多新的闪光片上市。客户培训会将采取两种方案：一种是延续2011年的培训方式，邀请聚成培训集团的大牌讲师，在南京、沈阳、济南等大型城市，进行零售店专场培训；另一种是公司专职培训师直接进入市场，对客户进行品牌和产品的专业培训。另外，我们仍将奉行“企业与合作伙伴的双赢，企业与员工的双赢，企业与社会的双赢，在取得经济效益的同时，兼顾各方利益，共享合作成果”的经营理念，在产品研发和推广方面不断推陈出新。全程质量跟踪体系是作为我公司的首创，今后将得到不断完善。

兰旗公司：2012年，我们将继续引领“平民时尚”的理念，为消费者提供更多高性价比的产品。

快信公司：2012年，快信·万金宝会继续致力于无框镶钻钻石切边艺术眼镜的研发和销售，坚定不移地走自主品牌路线和高端路线，打造钻石切边眼镜领域的NO.1！将继续坚持“质量是生命，服务是保障”的理念，健全销售网络，加强团队建设，重视新品研发，加大广告投入。为更好地服务客户，公司将向全国派出一批优秀的市场维护员，市场维护员会根据客户的需求及时上门服务，按需补货，提供新品信息和最新优惠政策，为店铺的营业员提供专业的培训，为店铺量身打造专业的市场营销方案，提供赠品等其他增值服务，切实为客户创造价值。

另外，为加强与客户的即时联系，快信·万金宝已开通企业官方微博（@快信光学http://weibo.com/kingstyle2007），并通过实名认证。目前，官方微博正在试运行中，我们会及时发布企业新闻、新品信息、促销活动、业界动态及各种眼镜知识。对于2012年的上海展和北京展，快信作为钻石切边界的领军者，是绝对不会缺席的。2012年，快信还将推出多款时尚太阳镜，并斥巨资在央视和各大地方卫视的黄金时段投放各种广告，争取销售再创新高！

寰恩公司：往年我们都是借着展会的契机，一年推出2季新品，2012年我们将会推出4季新品，让更高端、更强大的眼镜品牌进入大众视野，如魅影高端K金系列，代表了切边眼镜领域的最顶尖技术，她的美学传承价值已经远超商业价值。对于国内外大中型的展会，我们都会积极参加。2011年香港展上，我们已成功打入香港市场，与香港几家知名企业达成深度合作，销售成果喜人。目前，台湾市场正在努力开拓中，有望在短期内取得突破性进展。“韩风汉流”在国内已有很大影响力，所以我们2011年8月份引进了DOX、捷宝诺两个韩国高档框架品牌，与寰恩公司一直以来的风格路线可谓一脉相承，但又完全属于不同类别的产品，分别由我们的事业一部和事业二部各自操作，两个部门并行不悖，并驾齐驱。2012年，我们将继续完善客户服务体系，根据零售店的具体情况，制定符合每家零售店发展规律的个性化服务与解决方案。我们的销售顾问与产品顾问将各司其职，为客户提供精准的销售支持与指导。

深圳万新公司：新的一年已经到来，我们根据广泛的信息收集和数据分析，从供应商、代理市场、零售店和终端消费者各个角度考虑，制定了我们的新年计划。这个计划包括公司新品牌、新产品以及牌推广和销售等各个方面。2012年，我们会继续参加全国性的行业展会，并且参展的规模会比往年扩大。2012年中，我公司还将举办区域性的新品牌和新产品发布会，并同时组织客户培训。

摩秀创意公司：我公司2012年的营销方针是：品牌国际化，产品细分化，服务全优化。具体内容如下：1.品牌国际化，我公司于2009年11月与香港旭日集团签订了澳洲品牌“真维斯”在亚太区的总代理权，2010年5月与香港希伯莱实业有限公司签订了法国品牌“希伯莱” 在亚太区的总代理权。2012年还将有1～2个签约品牌推出。2.产品细分化，“真维斯”品牌系列镜架定位学生市场，款式年轻化、时尚化，色彩搭配绚丽多彩；“希伯莱” 品牌系列镜架定位商务市场，款式商务、经典，设计风格简约、时尚，色彩搭配高贵、稳重；3.服务全优化，2012年在原有的基础上还将在国内重点城市推出1～2次品牌推广及新品发布会。