文 李 洋

山西省眼科医院视光学科

我在医院视光科从事验光配镜工作，至今已有16年的时间了。有时出差到外地，只要时间允许，我就会去当地的眼镜店转转，看能否学到一些新的知识、新的理念。近几年来我认识到，作为一名验光师不仅仅要验好光，在工作中更应该成为一名高绩效、更全面的销售型验光师。运用自己的专业知识，针对患者实际需要，给予合理化的产品建议，这样既能体现验光师的专业性，又能为医院创造更大的效益。

在一些领域，可以采取“拿来主义”为我所用，但我发现不能把眼镜零售店的那一套销售体系生搬硬套地直接移植过来，必须结合我们视光学科的实际情况，加以融会贯通，才能探索出适合自己的销售方式。正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。”

结合自己的工作实践和经验，谈谈自己对如何做一名销售型验光师的粗浅认识，以便大家共同学习和交流。

第一，不打无准备之仗。记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。要想做好任何一件事情，都需要事先作相应的准备，不打无准备之仗。在为患者验光的过程中，推荐其所需要的产品是一项复杂的工作。作为验配人员应该针对不同的患者，有计划、有步骤地、展开产品推荐。虽然验光师岗位的特殊性能让患者更容易信任我们，但我们在毫无准备。对患者不加询问和了解的情况下贸然进行验光与产品推荐，往往会因为情况不明、底数不清而出差错，造成言词模棱两可。自己对推荐的产品不了解，患者就会对我们的专业性产生质疑，当然更不会接受我们为其推荐的产品了。因此，为避免失误，争取主动高效地完成验光与产品的推荐，我们需要掌握所卖产品的性能、指标、价格等知识。只有充分做好前期准备工作，才能使我们在推荐的过程中底气十足、充满信心，用专业的视光知识为患者推荐适合的产品，赢得他们的信赖。

第二，掌握服务的敏捷度。患者对服务的敏捷度要求非常高，希望我们提供的不仅是过硬的验配技术和优质产品，还有细致真诚的服务。在销售过程中，哪怕是一个小小的服务环节让患者不满意就有可能影响到最终的销售结果。所以，在为患者验光时，要找准机会与其进行深入沟通，了解患者的喜好。当患者有疑虑时，一定要耐心地为其讲解，只有细致真诚的服务才能促使销售的成功。

第三，锁定核心目标。目标是指导一切行动的根本，我们的目标是在验光工作中推荐适合患者的产品。销售之神乔·吉拉德曾说过：“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户。”所以锁定销售核心目标是销售成功的前提，以核心目标去寻找我们身边的每一个可能变成客户的患者。

成长为一名销售型验光师，是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足，更需秉持一贯的专业信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，实现最终的目标。