■文/本刊记者 吴 清

非油业务：旗舰为帅 特色是本—访中石油山东销售公司副总经理周强

■文/本刊记者 吴 清

统采统配、放权让利，着力拓展新业务、打造品牌旗舰店，以规模带动规范、着力提高营收能力，是山东销售非油业务制胜的法宝。

截至2010年10月底，中国石油山东销售公司共开设便利店747个，非油品经营实现销售收入1.82亿元，到年底有望达到2.2亿元。2010年，山东销售公司非油业务实现了统一进货、统一管理、统一配送、统一结算，以中央仓建设为契机，建立一个高效的商品供应、配送平台，打造山东公司便利店商品物流配送体系。截至目前，山东销售非油业务收入同比增长44.74%，毛利率同比增长4.19%，山东销售超时间进度30.22%提前完成非油品销售任务。

山东销售非油业务通过以规模带动规范、着力打造地方特色，非油业务从无到

有实现了快速发展。为此，本刊记者采访了中石油山东销售公司副总经理周强。

特色之剑：着力打造山东特色

记者：现在很多城市各种相关商业设施、便利店网络都很完善，相较这些商业网点，山东销售便利店的优势和特色体现在哪些方面？如何在激烈竞争中实现突围发展、在市场中分得蛋糕？

周强：山东销售公司把新业务拓展作为业务增长点，我们积极开拓洗车、快餐、多媒体广告业务，在人员配置、营销模式、激励机制等各方面，大胆尝试，积累了一定的实践经验。目前泰安、莱芜等8家分公司共9个站点开展简易洗车业务，月均收入2000元；平面广告业务加快发展，目前已有烟台、聊城、潍坊、淄博、莱芜、枣庄、泰安、威海、日照等九家公司完成合同签订，多媒体广告有序推进，已与北广传媒共同完成济南、青岛地区33座站有偿广告现场勘查工作，进入合同细节洽谈。快餐业务试点工作正在进行，泰安公司尝试快餐业务新的经营模式，将泰安1站自营快餐店实行承包经营，在减少人员占用、规避经营风险的同时，实现年12万元的固定回报。

润滑油销售是山东销售公司非油业务的另一个特色，现在已占非油收入的26%。2008年以来，山东销售公司高度重视“昆仑”小包装专销润滑油在加油站的销售工作，公司所属700多座加油站全部引进了小包装专销润滑油。2010年1-10月，山东销售专供润滑油月均销量100吨，占全国总销量的12%，在全国31个销售公司中排名第一位。

同时，目前山东销售公司充分放权让利，已形成公司统筹大宗商品经营、分公司统筹本地特色商品经营、加油站自主订货经营的非油销售格局。比如淄博公司率先提出“分单订货”的非油经营管理方式，即把订货权交给加油站员工，也就是加油站卖什么不卖什么，完全由加油站员工说了算。另外，他们还十分注重调动员工的销售积极性，通过严考核、硬兑现，根据每月非油销售任务完成情况，奖励先进、鞭策后进，促进非油业务大发展。针对这一创举，山东销售根据两级机关和加油站职能进行了进一步规范和提升，并在全公司推广。

物流之剑：中央仓+直通车

记者：加油站便利店网络的快速发展，一个很重要的基础就是物品采购供应和物流配送体系的健全。在这方面，山东销售主要采取了哪些得力措施？

周强：自2009年8月，山东销售就着手中央仓建设，经过缜密调研、充分论证、多次谈判，2010年1月1日济南、青岛两个中央仓正式投运。首批商品于2010年1月2日出仓配送，标志着山东公司非油品业务迈入统采统配阶段。山东销售中央仓经过一年多的发展，运行逐步改善，统采统配效果显现。与此同时，我们加快统采商品洽谈和供应商整合，先后与250多个供应商进行业务接洽，组织正式谈判720余场次，涉及商品品牌140多个，与65家供应商签订了供货协议，截至2010年10月统采商品3736余种，基本满足了运营需求。

记者：便利店实行统一的采购和配送，由于规模较大且地域分散，效率的提升就显得十分关键，山东销售是否已经形成一个较为完善的机制来保证商品的满足率？

周强：为进一步提升业务效率，我们一方面加紧业务流程再造，完善运作规范，健全管理制度，构筑发展框架，抓实每个业务环节。另一方面加强与合作方沟通协调，密切双方、三方之间的业务配合。与物流公司建立“日通报、周沟通、月协调”工作机制，设立业务联系专人专线，建立关键问题向总经理反馈“直通车式”处置模式，使运作初期存在的大量问题，在较短时间内基本解决，配送天数由起初的14天缩短到目前的7天，配送效率明显提高。同时，进一步改善与供应商的关系，召开供应商大会，宣传合作理念，增强互信，密切配合；强化供应商服务质量评价，督促改进服务，提升合作水平，商品满足率由63%提高到96%，超过大型商超水平。随着统采统配工作的推进，统采统配效果逐渐显现出来，商品毛利率提高，非油业务营利能力显著增强。

品牌之剑：标准店+旗舰店

记者：品牌建设是非油业务发展壮大的必经之路，山东销售在便利店——“昆仑好客”的品牌培育上主要做了哪些工作，能否介绍一下2010年以来品牌店建设方面的情况和经验？

周强：山东销售一直坚持以uSmile昆仑好客品牌建设促进非油业务销售质量的提升。目前主要是以抓实便利店标准化改造为突破口，全力提升便利店品牌形象。uSmile昆仑好客非油品牌战略是企业发展战略、营销战略、商业设计和顾客体验的统一体现，为了确保山东销售便利店外观形象更加标准化、规范化，从而在山东地区树立良好的便利店品牌形象。2010年初，在广泛收集分公司便利店改造计划的基础上，经过反复筛选，选定了42个标准店专项改造项目，重点加强工程项目设计的审核和施工过程的监督，强化工程验收环节。截至目前，全省uSmile昆仑好客标准店数量176个，占便利店总数的23.56%。

旗舰店建设是山东销售提高“昆仑好客”品牌便利店运营质量的一项重要手段，可以很好地深化“uSmile昆仑好客”的品牌效应，为顾客创造最大的价值体验，培养顾客的忠诚度。2010年，我们持续开展了旗舰店建设活动，年初制定下发《旗舰店评定管理办法》，量化达标标准，细化评定程序，明确工作措施，公开奖惩政策。各分公司共选定70座便利店作为旗舰店培育目标，制定培育方案、培育计划和工作目标，开展回顾分析，持续改进店面管理，更好地发挥了旗舰店的品牌和带动效应。

记者：山东销售非油业务未来的发展目标是什么？山东销售将从哪些方面来提升非油业务的发展？

周强：按照公司“十二五”发展规划，到2015年非油销售收入要达到6亿元，年平均增长率25%，任务相当艰巨。同时我们也看到，非油业务是一个极具发展前景的衍生性业务，市场发展空间很大。我们在不完全核算的情况下，非油利润仅占公司利润总额的15.1%。而且目前非油品业务发展还很不平衡，有许多加油站业务资源还没有得到充分开发，许多非油项目没有开展，这就是业务增长点，也是今后工作的重点。

今后，我们将继续通过优化营销策略，不断提升非油品业务核心竞争力。一是要充分利用零管系统，加强销售分析，注重商品结构调整。二是要加强促销研究，发挥促销活动增收提效作用。三是要加强油、非、卡互动营销，形成油品、非油相互促进、相互支撑的局面。

理清工作思路，及早谋划明年非油工作。一是要坚定必胜信念，勇攀高峰，为实现“十二五”发展目标开好头、起好步。二是要加强新业务试点和推广，培植新的业务增长点。坚持因地制宜，加强商圈调研，科学选点布店。 三是要加快新投运店培育和运营店挖潜增效，尽快形成新的业务增长。四是要抢抓时机，及早启动，挖掘销售潜力。持续分析今年销售收入结构，按商品种类制定增长目标和营销方案。

本文图片均由樊超华提供