■文/柯常松

非油楚天竞风流

■文/柯常松

用好每一寸土地、培育一批精品店、推出一些特色商品、激发营销活力、奖惩措施到位，湖北石油在组合拳的作用下，非油品业务同比增长300%。

2010年1-11月完成目标任务的213%，同比增长300%，完成任务排名中国石化销售系统第一，实现毛利4300多万元。年终岁末，中国石化湖北石油公司的非油品业务交出了一份漂亮的答卷。

湖北石油公司非油品经营何以能实现跨越式前进？他们的答案是：清晰的发展思路、坚实的发展基础、创新的营销举措，以及持续增强的营销活力。

用好每一寸土地

如何发展加油站便利店？2008年起，湖北石油便明确了三年内每一座加油站都要开设便利店的指导思想。一方面，凡新建加油站，都重点考虑便利店的营业场所，在便利店建设上做到同时设计、同时施工、同时竣工。另一方面，有目的、有计划地对原有加油站进行便利店建设改造。在便利店建设改造上，公司秉持寸土寸金的发展思路，用好加油站的每一寸土地。改造之前，组织发展规划、非油品、零售等专业部门做好调查论证，根据周围的商圈情况，因地制宜，宜大则大，宜小则小，确保用好每一寸土地。

在城市中心地带，尽量把能腾出的空间全部用于便利店建设，有的甚至腾出站长办公室、IC充值中心用于便利店建设经营。武汉分公司贺家墩站、黄石分公司杭州路站均处于市中心区域，为了达到便利店营业面积最大化的目的，湖北石油果断决定，把加油站所有营业、办公用房统一纳入便利店店面改造，要求两名站长租用附近民房办公，IC卡充值中心融入便利店改造。经过精心设计、改造后，贺家墩站便利店面积由过去的120多平方米增加到500多个平方米，杭州路站则由60平方米增加到220平方米。这两座加油站便利店也分别成为两个分公司的旗舰便利店，营业额全省领先。贺家墩站1-11月销售额达370多万元，杭州路站8月份营业额高达66万元。寸土寸金的改造思路，实现了加油站效益的最大化，湖北石油便利店总营业面积目前已达5.4万平方米。

培育精品店

既要抓好加油站便利店经营的普及工作，又要从中打造出一批精品店、样板店。公司要求16个地市州分公司结合公司加油站经营的实际情况，多发展精品店，至少也要发展2～3家，进行示范经营，并要求逐年增加。2010年8月，通过对全省已有1170多座便利店的评比、挑选，公司把70座面积较大、销售较好的便利店逐步打造成超市型的精品店和样板店。其中武汉分公司充分利用区位优势，发展25家，孝感分公司发展6家。

为了提升精品店的经营活力，2010年9月起，公司专门出台《湖北石油精品店评比细则》，对这70座精品店、样板店中开展一月一评比，排座次，出通报，促进精品店之间的“比学赶帮超”，促进相互间的发展。一些市州分公司还借鉴精品店的评比办法，在所有便利店中推行分类评比，从销售额、现场管理、要货管理、数据管理各个方面展开分类评优，促使便利店不断向精品店、样板店经营管理水平靠拢。

通过抓精品店、抓管理水平提升，打造70座精品店的效果不断显现，目前已占据了非油品业务销售额的30%，担负起了便利店销售主力军的作用。而其他便利店也纷纷展示出了自己的特色，黄石分公司乡镇小小的新监站便利店3月份卖出燃油宝220瓶，成为大家学习的典范，而大冶城关站便利店香烟销售月销售额10万元，成为市州分公司的排头兵。

推出特色商品

边经营，边摸索，边调整。对销售好的商品大力推广，对销售差的逐步淘汰，始终保持便利店商品的快进快出，逐步做出便利店的特色商品。在抓加油站便利店特色上，公司重点要求各市州分公司打地方特色牌、旅游牌，不断推出自己的土特产商品，形成湖北石油的便利店商品品牌。

恩施分公司针对恩施州近年来旅游业的兴起，在一些主要干道上的加油站便利店推出手工布鞋、锈花鞋、野生天麻；孝感分公司打出自己具有悠久历史的的孝感麻糖、米酒、葛粉；黄石分公司推出黄石八珍、大冶劲酒、黄石港饼等。这些地方特产通过加油站便利店逐步进入消费者的视野，慢慢地成为过路客户争相购买的抢手货。黄石分公司为此专门在武黄高速入口的迎宾北站设立黄石特产专柜，方便过境客户购买，受到客户的青睐。对这些地方特色商品，湖北石油还有目的、有意识、有选择地在各个地市公司间交流推广。如今，在高速服务区、国道上的加油站基本上都设立一组湖北特产销货专柜，让过境客户、长途客户能在一座加油站内购买到湖北各个地方的土特产。此举深得客户的认可，湖北特产销售额由过去的月均10万元上升到了月均50万元。

激发团队活力

非油品业务开展以来，湖北石油始终把非油品业务作为主营业务之一，精心经营。三年来，随着经营规模、管理水平的不断提升，公司狠抓非油队伍建设。为了让加油员从外行向内行转变，由单一的推销成品油到油非并举转变，公司既请进来又走出去，形成立体的技能培训方式，迅速打造出一支高素质的员工队伍。

黄石、武汉、宜昌、黄冈等市州公司在起步阶段专门聘请超市管理员进行现场商品摆放、货架设置指导，在短时间内开展了高强度、高质量的培训。另外，非油品经营人员也主动深入各大超市进行观摩学习，或是跨区域交流学习，加强经验交流，共同提高营销能力。同时，公司还非常注重对所有一线员工进行非油品经营的业务培训，使他们迅速掌握销售技巧，形成全员营销的局面。

在专职人员配备上，优先考虑给日营业额在500元以上或是营业面积100平方米以上的便利店配备专职的非油品营销人员。在对这些从事非油经营工作人员的挑选上，注重个人素质、营销能力，重点从日常销售业绩好的加油员工中挑选，一些燃油宝销售能手纷纷走上了专职非油经营岗。通过多种努力，多方掘才，一批善于经营、善于促销、敢于开口的员工很快成长起来，使非油队伍越来越善战。

奖惩措施到位

以奖促销，以惩鞭策，按季节、按商品情况不断调整奖惩措施，促使大家始终以饱满的热情促销非油品，使大家由过去单一的加油员向营销员转变，使大家自觉地推销、促销非油品。在经营奖励上，公司充分运用好总部提出的非油品经营三年内力求收支平衡的政策，降低对毛利的考核分值，重点考核销售额，以及一些重点商品和促销商品的销售，并推出一系列的奖励措施，激发大家的销售热情。

如在任务目标下达上，既鞭打快牛也注重分量，每月任务下达以年初任务为基础，只要完成基本数就可拿到应得工资。超过部分则酌情安排，合理下达，让大家跳起来都能摘到桃子，拿到奖金，不挫伤员工的积极性，始终保持一股销售激情。在抓促销商品上当场返奖，让实惠看得见。如在燃油宝等重点商品促销中，当场返奖，谁销售谁得，黄石杭州路站一名员工一个月燃油宝促销收入就有515元。在抓经营排名上，多点开花，促使大家互相赶超。如2010年9月起，在店面经营评比中分类设立销售额排名奖、店面经营管理奖等，促使站长加大马力“比学赶帮超”，抢夺头名1000元的奖金。一些市州公司还创造性地推行燃油宝销售特别奖、烟草销售奖、饮料促销能手奖，销售好的员工每月可拿800多元奖励收入，让大家只要努力总能从非油品经营中得到实惠，大家也就有了高昂的斗志。

本文图片均由柯常松摄影