陈建军

加快中小企业信贷业务市场拓展，已成为现代商业银行结构调整，转型发展的关键与核心。但如何做好中小企业市场开拓，特别是如何做好“批量化”市场营销，应该说各行都还处于探索之中。本文拟结合中国工商银行浙江省分行营业部城西“小企业专营支行”（以下简称“城西支行”）近年来小企业市场开拓的实践，对“渠道创新”小企业批量化营销问题作些探讨与思考。

一、城西支行近年来小企业市场拓展的现状

2009年下半年，城西支行被工行浙江省分行营业部确定为首批小企业专营支行。与其他地市行相比，虽然起步晚，基础相对较差，但经过近两年的探索与发展，该行小企业市场拓展取得了长足的进步。

2009年底，城西支行小企业贷款余额仅14290万元。2010年，小企业贷款新增22422万元，实现余额翻番。2011年上半年，小企业贷款新增25098万元，半年增量超去年全年，截至6月末，支行小企业贷款余额已经达到61810万元。确立为专营支行的两年中，小企业贷款增幅达到332.5%。无不良贷款。

与之同时，城西支行小企业贷款客户数量大幅增长。从2009年底的16户。到2010年51户，再到2011年6月末的78户，短短一年半时间，有贷户数增加62户。

更值得一提的是，在城西支行现有78户小企业客户中，有35户（近半）客户遍布于杭城的东西南北。城东九堡、下沙有客户；城南之江路、秋涛路有客户；城北半山、丁桥、笕桥有客户；城中湖墅路、莫干山路、凤起路与建国路有客户。客户分布地域之广，触角延伸之长，应该说在营业部各支行中鲜有所见。……