首都经济贸易大学劳动经济学院 杨波

1 问题的提出

零售企业是指设有商品营业场所、柜台，不自产商品、直接面向最终消费者的商业零售企业，包括直接从事综合商品销售的百货商场、超级市场、零售商店等。零售业的发展可以追溯到 19 世纪中叶百货业的诞生，迄今已有 150 多年的历史。在此期间，零售业态不断创新， 新兴零售组织形式不断出现。目前，进入“世界500 强”的零售企业已超过 50 家，绝大多数为连锁超市和大卖场等业态。

在中国，由于市场潜力巨大、居民收入逐年提高、消费结构升级等原因，零售行业面临着很大的发展空间。然而，近年来，内资零售业遇到了一系列问题：客流量减少、销售额下降、利润锐减等。有人将此归因于大环境不景气、外资零售业的冲击、网络购物的影响、管理水平落后等等。在众多的原因中，管理瓶颈不可忽视，其中，内资零售企业对销售人员激励不足而导致其敬业度和工作绩效不高是不可回避的现实。

在内资零售企业的店铺内，很难看到年轻、有活力、热情为顾客服务的销售人员。有些内资零售企业高管层抱怨：新进大学生当年就流失90%，而且这些大学生都不希望长期从事销售管理工作。那为什么同样的人到外资零售企业就会充满服务热情与激情，在内资零售企业却总是无精打采？考评导向的薪酬制度是关键！要改变这一现象，关键是要在内资零售企业建立科学的销售人员薪酬制度。

2 薪酬设计的目的

销售人员的薪酬制度设计包括两个主要内容：薪酬水平和支付模式，薪酬水平是每一名销售人员在一个时期内得到的总薪酬收入，支付模式是指薪酬支付的模式。……