西南财经大学公共管理学院 吴瑕 闫旭蕾

销售是能给企业创造直接利润的职位，销售人员流失给企业带来的危害不仅仅是简单的招聘和培训的成本，更可能导致人心不稳、客户流失、商业机密外泄。而随着市场经济的发展，销售人员的高流失率成了很多企业的一块心病。据统计，销售人员的流失率是所有职位中最高的，因此如何留住销售人员，越来越受到人力资源管理者和管理研究者的重视。他们纷纷撰写报告，研究分析各类人员流失的原因并对防范员工的流失提出建议和对策。

1 文献综述

在员工流动动因研究中，一开始是经济学家考察了失业率、工资等对员工离职的影响。随后，心理学家从心理学的领域出发分析了影响员工流动的若干因素：机遇、个人满意度、业绩、薪水满意度等。在这些早期的研究，都是从个体的角度出发进行分析，并没有考虑到社会和组织等其它因素的影响。直到20世纪80年代之后，西方的管理学界建立起了以人力资源管理为核心的智慧化管理，员工管理也随之形成了单独的一个研究领域。其中，贝文指出，员工流失应该从组织内部因素和组织外部诱因两方面综合考虑；希托普认为影响员工流失的因素应该包括工资薪酬、工作晋升、工作的挑战性、社会竞争因素、工作时间安排和工作保障等各方面的因素。后来国内外研究者将影响员工流失的因素分为社会因素、组织因素和个体因素三大类。……