四川大学经济学院 陈秋宇 焦瑞

当今科学技术高速发展，产品的生命周期不断缩短，市场竞争越来越激烈残酷，传统的营销管理理论越来越不适应当今的企业经营。越来越多的企业为了在激烈的市场竞争中争取相对优势一般都会与顾客建立一种长期稳定的关系，使交易双方企业获得“双赢”的最大保障，这实际上就是一种关系营销。做好关系营销，将有利于提高我国企业的营销能力和企业核心竞争力。

1 关系营销的内涵

所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

与传统的市场营销概念相比，关系营销具有更广泛、深刻的含义。传统的市场营销理论是以4P’S为研究基础的，而关系营销则在此基础上，深化了把企业营销活动，使其具有更广泛的意义。传统的营销理论强调：完成交易并从中获利，追求每一笔交易的利润最大化。而关系营销则认为：企业所关注的是维护与客户的关系，培养自己的顾客群，提高客户对企业及其产品的忠诚度，而不是单纯的吸引客户获取利益；与传统营销追求每笔交易的利润最大化不同，关系营销更注重企业长期绩效，强调与各个相关利益体建立可靠稳定的战略伙伴关系，希望通过利用这些关系网给企业带来个方面关系的利益最大化。总之，关系营销就是要求把所有处于营销链中的企业有机整合起来，发生互动作用的一个过程，其主要目的是建立和发展这些渠道的良好关系，并使其长久化、稳固化。……