内蒙古商贸职业学院 徐玉祥

在全流通时代，零售企业的财务管理在朝着精细化方向发展，任何一个环节的财务管理，都将影响到企业财务管理的整体流程，影响到具体的管理绩效，其中销售过程中的财务管理行为，是零售企业的财务管理最为重要的环节。销售活动中的一个重要方面，随着零售企业向大型连锁型企业发展，零售企业在资本市场中的扩张，发行有价证券或上市，财务行为变得更为复杂。但销售环节，仍然是决定零售企业是否收益的一个根本环节。销售环节财务管理地位的重要性也就可想而知。笔者结合近几年来的具体工作经验，针对零售企业在销售环节财务管理中的薄弱环节，有针对性地解决存在的一些问题，取得了较好效果。

1 销售环节中财务管理存在的主要问题

(1)销售环节财务管理不独立。未完全或根本未从财务部门独立出来，实际仍为财务部门的附属，尽管零售企业在部门分工上，越来越细，零售企业的销售行为远较其它企业越来越复杂，钱、单、货出入频繁，但相对应的财务管理制度也未跟上零售企业在销售环节的财务管理规范化建设，有的企业还保持在月终核算一次，这是核算制度远未跟上财务管理需要的表现。

(2)财务管理流程不规范。销售环节是零售环节最为重要的一个环节，不但日常出贷流量较大，资金出入流量也较大，各种单据凭证，也较繁杂，业务流程缺乏严格的可控程序，导致管理混乱，是大多数零售企业的通病所在。

(3)财务工作内容单一。对于销售环节的财务管理出现的新问题重视不够，财务管理内容未根据现实业务需要、市场开拓需要、资金绩效分析需要适时拓展和延伸。

(4)审核和核算脱节。销售环节是零售企业的核心环节，销售行为是零售企业的主体行为，零售企业在销售过程中，资金出入频繁，货物出量大，单据凭证种类较为繁多，日常发生的财务行为远较其它企业复杂，如果审核和核算链接不上，很容易造成财务管理混乱。而审核和核算脱节，也是零售企业销售环节财务管理中一个较为突出的问题。有的零售企业，还在沿袭月审核和核算制度。这显然无法满足在全流通时代，贷物吞吐量大以及大型零售企业的财务管理需要。

(5)呆帐坏帐死帐较多。由于零售企业在财务管理过程中，对清欠重视不够，对清欠力度不够，造成资金回笼难，帐面难以平衡。也导致在日常销售过程中，货物进出频繁，钱、物、单统一较难，久之则造成部份帐面形成呆帐坏帐和死帐。这在大多数零售企业中，都有所表现。

(6)忽视其它业务收入管理。由于大多数财务人员很容易只把在销售过程中的货款管理，当成自已份内事，而忽视商品特别是一些大件商品在送货、包装等过程中发生的费用，以及大件商品所发生的保险费等等费用，从而也造成了财务管理的不全面。

(7)分析货款、开发市场不够。在销售环节的财务管理中，很多财务人员保把注意力和工作重心放在记帐上，而对于货款变化不够重视，没有利用手上的信息资源，分析货款在市场中的变化，从而为市场开发，未及时提供有效的信息支撑。

2 建议与对策

零售企业销售环节的财务管理虽然存在以上诸多问题，笔者结合多年的财务管理经验，针对一些长期性存在且比较突出的问题，在长期的摸索和不懈的探索中，克服问题的薄弱之处，寻找解决问题行之有效的办法，笔者建议如下：

(1)建立零售企业销售环节独立运行的财务管理部门的财务行为。零售企业在日常销售环节的财务活动中远较其它企业复杂，所有钱、货、单的处理，基本都集中销售环节。零售企业的销售环节，本身内部分工也越来越细，不同于其它部门的日常收付以及月、年终核算，而且在货款回收上具有相对的独立内容，因而，销售环节的财务管理应从零售企业财务部门中独立出来，另行设立财务部门或设计专职财务管理人员，以便于有效测评用户信用等级，跟踪考察与监控，集中统一管理，而且更能有效地针对在销售环节发生的钱、票、物等核对以及费用收支、清欠等会计业务上实行统一管理。此外，销售环节的财务人员还要积极研究零售商品的价格市场动态信息，以利于零售企业更了解地开发市场，要加强与销售业务人员的联系，以促进在相互了解、相互信任的基础上，与用户建立长时期的合作伙伴关系。同时，也要按照《会计法》、《合同法》等国家财经法规，完善相应的内部管理和考核制度，规范指导销售环节的财务日常工作的开展和进行。

(2)规范财务管理控制程序。财务管理程序主要要抓住收入控制程序这个基本程序，它能很好地有效地从源头防止和控制财务管理人员从内部进行舞弊。不同的零售企业可能在收入控制程序上有所不同，笔者根据多年的工作经验，就摸索出了“三线两点”的控制方法，主要是根据销售环节财务“钱、单、货”三个方面，来规范在财务管理过程中必须经历的具体流程。零售企业的商品在销售后或提供了辅助性劳务，就会发生开单、收款、清欠的财务业务，围绕“钱、单、货”进行的财务业务，前提建立在“货”的基础上，若无销售发生，“钱、单”就为空；而在实施的财务管理控制中，“钱”为中心，控制的所有环节，都是针对帐款的收进而进行的，设计管理控制程序的目的，就是要保证收款的正确无误；另外，控制的实质，是以单据为依据，单据为关键，主要零售企业在销售环节发货、帐款，都是以单据计列为依据。因此，零售企业收入业务控制程序的设计，本质上是将这三者有机结合起来，综合考虑，同时，单独进行控制和考察。这一程序是目前发展得较为完善、较为完整的方法。 其中发票传递线、货币传递线、商品传递线构成“三线”；“两点”是指发票与货币核对点、商品与发票核对点。这种方法实质是把“单、钱、货”分离成三条业务线传递，且又相互独立，只是在业务线终端分别设置两个核对点，这样联结起来进行控制。使得钱、单、物都有专人经手，经手其中任一方面，就不再经手其它两方面。这样能保证传递过程中，环环相接、相扣。而且每传递一步，就核查一次上一步的工作，这样确保每条传递线、传递结果的正确性。最后再将三个传递结果进行集中核对，就能提高整个管理程序的可靠程度。

(3)充实销售环节中的会计业务内容。零售企业财务管理人员所针对的用户多有不同，信用差别也较大，信用与需求也不一定成正比关系，信用好未必需求大，因而在结算业务上，货款结算就要采取不同政策、方法，这些都会延伸和扩展财务管理人员现有有业务内容。归纳起来，财务管理内容可以充实的有以下方面：一是评定和考察用户信用等级。主要是在建立用户档案的基础上，测评用户的信用等级，并实现统一的管理，动态跟踪，随时掌握用户信用变化。二是掌握控制预收款比例。应根据信用等级的不同，来决定预收款比例。三是规范货款的清算。尽可能避免呆坏帐形成。四是规范对垫资产品的货款管理。货款结算应坚持“专款专用”原则。防止“死合同”发生。

(4)严格审核和核算制度。实际上，在销售环节的财务管理中，充当“守门员”角色的就是审核岗位，关系到销售环节的帐目是否符合规定。也为销售收入的实现、降低应收帐款金额在很大程度上提供了保障，这些要求相应的财务管理人员要有较强的责任心、高素质以及丰富经验。此外，在费用支出上，必须坚持“先审后支”这一根本原则，保证销售财务在“收入”与“支出”上按规定、按制度执行，坚决杜绝或避免不合理支出以及呆坏帐等现象发生。

(5)对“清欠”加大力度，设立专人管理。应及时清理在销售环节产生的欠款，做好货款及时回笼，避免形成部分已经或将要成为呆坏帐，另外，在销售业务往来中，应对造成的呆帐尽可能给予充分重视，要有专门人员负责此项工作。

(6)重视其它业务收入管理。在销售环节中，对于向客户收取的“托运费、包装费、保险费”等费用，以及在托运过程中使用包装周转箱所收的周转使用款以及对提货时超过合同约定时间的商品收取的仓储保管费等，实际上是零售企业在售后或提供辅助性劳务过程中产生收入，这也是零售企业收入的重要来源之一，因而也在很大程度上补充了零售企业的总收入，使企业的付出在一定限度上获得了补偿。它们往往在零售企业收入中也占很大一部份比例，数额也较大，一旦忽视，难免就会导致很多款项收不回来，给零售企业造成不可避免的损失。因而，在实际财务管理中，不但要重视零售商品销售收人，还要足够重视其他业务收入，对这两者都要以同等重要的地位加以规范，保证按时收回每一笔其它业务收入。

(7)具体系统分析货款回收好坏，为开发市场提供信息支持。在销售环节中，财务管理人员要经常分析销售资金回收情况，对回收款、欠款、销售费用，都要进行系统分析，同时要利用自已手上所掌握的货款信息资源，分析货款在市场中的波动规律，总结出高附加值高收入的产品以及有市场开发潜力的产品，积极提出自已意见，为经营决策者提供有效的市场信息。另外，也能充分发挥销售财务所掌握的零售商品价格信息资源优势，这种将过去在财务管理中单纯的“算死帐”变为“算活帐”的财务管理行为，为零售企业的商品采购、销售提供价格决策依据，使零售企业在销售上因市场适时而变，灵活经营，同时也为零售企业提供及时、有效的信息，服务于经营决策和市场开发。 此外，财务人员也要尽可能和用户建立良好的商业信誉关系，确保向用户与市场提供优质高效的服务。

3 结语

随着零售企业的进一步扩张，在销售环节发生的财务行为就将会更加复杂，财务管理就会涉及的内容就会更多，日常财务管理就会朝着更加精细化的方向发展。销售环节的财务有序、规范管理，同零售企业的诸多因素有关，日常内部管理、业态环境、宏观经济环境等因素对之都有重要影响。因而，零售企业对销售环节的财务管理，更应加以重视和研究，最大限度地发挥其作用，为企业自身获取更大市场份额，争取更多利润，更好地提高自身在市场中的竞争力，做出应有的贡献。

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