唐山职业技术学院 芦勇

商务谈判中僵局的处理：重利益，轻立场

唐山职业技术学院 芦勇

商务谈判是谈判者代表不同的利益组织和个人，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程，这一过程往往会因利益或立场原因而形成僵局。僵局虽然并不等于谈判破裂，但必然会严重影响谈判的进程，如果处理不妥，谈判破裂就是必然的结果。因此，如何正确看待僵局。选择有效的谈判方案，从而突破僵局，使谈判双方能够重新回到谈判桌上来，是每一个商务谈判者必须面对的问题。本文从重利益，轻立场的观点阐述了僵局的处理方法，提出用系统的、辩证的观点对待利益和立场问题，努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。

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谈判僵局是指商务谈判过程中，谈判双方对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，在不能形成共识，而又都不愿做出妥协时的僵持状态。

1 商务谈判中僵局形成的原因

商务谈判是谈判者代表不同的利益组织和个人，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程，通常来说，僵局的出现是必不可少的。

僵局是因矛盾的不可调和而形成的，僵局的形成归根结底有两大类原因，一是客观存在的冲突，这主要是由于“主场分歧、沟通障碍、谈判人员的素质”等因素造成，另一方面是谈判人员为掌握主动权而故意设置的僵局，我们这里主要分析第一种情况，即客观存在的冲突导致的僵局处理。……