唐山职业技术学院 芦勇

商务谈判中僵局的处理：重利益，轻立场

唐山职业技术学院 芦勇

商务谈判是谈判者代表不同的利益组织和个人，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程，这一过程往往会因利益或立场原因而形成僵局。僵局虽然并不等于谈判破裂，但必然会严重影响谈判的进程，如果处理不妥，谈判破裂就是必然的结果。因此，如何正确看待僵局。选择有效的谈判方案，从而突破僵局，使谈判双方能够重新回到谈判桌上来，是每一个商务谈判者必须面对的问题。本文从重利益，轻立场的观点阐述了僵局的处理方法，提出用系统的、辩证的观点对待利益和立场问题，努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。

商务 谈判 僵局 利益 立场

谈判僵局是指商务谈判过程中，谈判双方对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，在不能形成共识，而又都不愿做出妥协时的僵持状态。

1 商务谈判中僵局形成的原因

商务谈判是谈判者代表不同的利益组织和个人，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程，通常来说，僵局的出现是必不可少的。

僵局是因矛盾的不可调和而形成的，僵局的形成归根结底有两大类原因，一是客观存在的冲突，这主要是由于“主场分歧、沟通障碍、谈判人员的素质”等因素造成，另一方面是谈判人员为掌握主动权而故意设置的僵局，我们这里主要分析第一种情况，即客观存在的冲突导致的僵局处理。

1.1 主场分歧

我们知道，在商务谈判中分主场谈判和客场谈判、中立地谈判。

谈判中，如果谈判地点在两者之一所在地进行，那么相对谈判的某一方而言，如果在自己所在地进行的谈判就称为主场，而相对方则为客场，如果不在谈判者之间，而是选择在第三方进行洽商，则称为中立地谈判。

由于人们在自己熟悉的环境中有安全感，能够在谈判中争取主动，给对方造成强势压力，因此，在商务谈判中人们都倾向于进行主场谈判，这样就会造成分歧。

1.2 沟通障碍

谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。分为“谈”和“判”两个过程，其中“谈”是基础，是一个沟通的过程，既然是谈，就可能出现受个人的主观心理因素的制约而产生的误会、因经验水平和知识结构上的差异而产生的误解、或因信任关系而产生的误导、沟通障碍的形成，能够形成商务谈判的僵局。

1.3 谈判人员的素质

商务谈判过程往往是谈判双方才能较量的过程，谈判人员素质的高低，决定着商务谈判成功与否。谈判人员的素质包括专业素质和职业道德素质与生理和心理素质。体现在人员个人的性格、气质、态度、情绪、见解等方面。

2 僵局的处理

无论是哪种矛盾引起的僵局，根本上说是由利益和立场引发的。正如台湾谈判专家刘必荣指出的那样：“谈判不是打仗，他只是解决冲突、维持关系或建立合作架构的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式谈判均有各自的需求、愿望或利益目标，是目的性很强的活动。”

2.1 正确看待利益和立场

2.1.1 利益

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。因此，在谈判中，利益的交换是非常重要的。

但是，商务谈判中的利益并不单纯指已方的利益，还包括了“满足对方的需要”这一内容，“竭泽而渔”的方式只能自毁“长城”。因此我们在制定谈判方案时，很重要的一个环节就是明确谈判的目的如：“满足愿望”和“满足需要”、“为了自身的目的”、“对双方都有利” 或者“满足己方利益”、“利益互惠”、“满足各自的需要”、“为了各自的利益动机”。

2.1.2 立场

立场通常指人们认识和处理问题时所处的地位和所持的态度，在商务谈判中更多地表现为“面子”问题。从表面上看，利益和立场有着不同的诉求，利益代表着“财”，立场体现了“权”，但从根本上说它们也有共同之处，如上述“满足愿望”和“满足需要”、“为了自身的目的”、“对双方都有利” 或者 “满足己方利益”、“利益互惠”、“满足各自的需要”、“为了各自的利益动机”这些利益目标，同时也体现了谈判着的立场即认识和处理问题时所处的地位和所持的态度。

2.2 处理僵局应该“重利益，淡立场”

重利益，指导在商务谈判中更多地考虑双方的利益所在，做到既要清楚地表达自己的立场和观点，又必须认真地听取他方的陈述和要求，并不断调整对策，以沟通信息、增进了解、缩小分歧、达成共识，而不是把“面子”看得极重， 对立场过于敏感。

美国谈判学家雷法指出：“如果谈判者在立场上争执时，他们会使自己更加陷入该立场中。你越澄清你的立场，越抵抗别人对它做的攻击， 你就越会执著于它； 你越设法叫别人相信你不可能改变立场，你越难做到这一点。于是，你的‘自我’变得与你的立场混为一体。你现在有了保住‘面子’这项新利益——把未来的行动与过去的立场联系起来——也就越不可能达成一项调和双方最初利益的明智的协议。在立场上投入的注意力越多，越不会注意如何调和双方利益。任何达成的协议，都只不过是机械式地消除双方在最后立场上的歧见，而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案。这种协议不可以使双方都满意。”因此，当谈判进入僵局状态时，坚持“立场”往往会使争执变成对峙，僵局变“终局”。即使是多年的合作伙伴，也会因此而分道扬镳。

当然，重利益，并不是说要无立场，在商务谈判中，我们必须坚持基本原则，只是不要脱离客观实际，盲目地坚持立场，以至于忘记了自己的出发点是什么。具体来说，重利益，轻立场，要做好以下几点：

2.2.1 识别利益因素

重利益，首先要通过沟通，了解利益因素所在。在向对方积极陈述已方的利益所在的同时，考虑对方的合理利益，努力做到在保证自己利益的前提下帮助对方解决利益冲突问题。

2.2.2 在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理

谈判中要努力做到对人温和、对事强硬。要把对方当朋友，而不是当对头，努力体现双方立场的一致性，营造和谐、友谊的谈判气氛，建立和维持良好的伙伴关系，而不是强调谁主谁次，更不应该强势压人。努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。

2.2.3 系统地、辩证地对待利益和立场问题

在实践中人们往往过于重视立场或原则，将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件，而一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。因此，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易，而是应该将立场和利益做为一个整体来看待。因为，价格立场背后还会有许多利益的存在，而这些利益的存在，对双方来说，往往是不冲突的。如采用什么样的贸易术语、交货时间的安排、价格中是否包括人员培训的费用、保险的办理、付款方式、等增值服务往往更有利于双方的长期合作。

用系统的、辩证的观点对待利益和立场问题，就要求我们在进行商务谈判时，彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益必须坚持，决不能让步的，哪些利益是可以用来交换对方条件的，从而做出让步，既不能盲目追求坚持立场和原则，使谈判破裂，也不能为了利益毫无立场，随意作出不当的让步。

2.2.4 选择合适的谈判人员

商务谈判的过程，可以说是一个利益沟通的过程，谈判人员在其中的作用是不可低估，一个好的谈判人员，除了要拥有丰富的相关专业知识以外，还应该具务如贸易理论、市场营销、法律之类的知识。这样，在谈判过程中才能做到得心应手。如果是从事国际商务谈判的人员，还应该了解对方相关国家或工区的社会历史、风俗习惯、商业惯例及国际商法方面的知识。总的说来，一个合格的商务谈判人员，应该知识丰富、心理的耐受力强且身体健康。因为，从某种程度上说，谈判是不仅是精神的博弈，更是一场体力的博弈，旅途劳顿或迎送接待都是必不可少的功课。这一切都要求谈判人员拥有强健的身体素质，同时，良好的身体素质也是谈判人员保持顽强意志与敏捷思维的物质基础。

商务谈判是不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。实践表明，成功的商务谈判应该使双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去。

[1] 李相敏.刍议国际商务中的文化差异[J].商场现代化,2007.

[2] 卢长怀.跨文化交际失败的原因[J].东北财经大学学报,2004.

F740.4

A

1005-5800(2011)06(b)-233-02