黑龙江 李才

中美跨文化商务谈判中的价值观差异

黑龙江 李才

本文从中美商务谈判的成败入手，着重分析造成这些现象的价值观方面的原因。了解这些差别有助于商务英语专业学生领悟中美商务谈判风格差异产生的深层原因，以减少中美跨文化商务谈判中的误解和障碍。

价值观；商务谈判；冲突与沟通

入世后的中国，涉及国家贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判显得越来越重要。文化差异对跨国谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。正如原中美合资天津奥的斯电梯公司的一位美方代表所言：“中国伙伴在谈判桌上表现出与我们不同的文化价值观念，中国人对合同或决议的看法、对合作伙伴选择的标准、对知识和软件的看法等等，都与我们不同，谈判因此有时会陷入困境……”。对此，美国一位资深企业家甚至断言：“如果能有效的克服文化障碍，美国对华投资、贸易量可以比现在增加两倍”。

中美之间的贸易谈判越来越多，但贸易谈判的成功率却不高。在失败的例子中，原因当然是多方面的，如政治原因、经济原因。但是最根本的原因还是由于两国之间文化方面存在的巨大差异。价值观是文化的核心层，决定着各种文化的差异。价值观是构筑民族性格的基石，也是一种民族文化的核心部分。因此，加强对价值观差异的研究有助于增进跨文化交际，特别是对于跨文化商务谈判成功与否至关重要，也有助于我们理解跨文化谈判中各种谈判风格的差异。