文 安静

许多促而不销的无奈，其实主要由两个问题导致：或者是因为促销产品价格设计不好，或者是赠品或增值服务出了问题。以下3招，让你轻松打赢促销这场仗。

第1招：用合适的产品价格作参照

有个知名品牌镜架举行了一场特价促销活动，所有产品都降价，促销价格从199元到1699元全都有。活动策划人员说，他们为了这次活动，可以说是 “大放血”了，原价2899元，现价1299元；原价1699元，现价899元；就连原价399元的，现价都199元了。现场气氛还算热烈，但一天活动下来查看销量，却发现并未达到预期效果。其实，销量不好在意料之中，因为中国人一向买涨不买跌。一个品牌镜架全面降价，而且幅度这么大，消费者难免产生疑心：厂家出问题了吗？还是这批产品有问题？所以，像这样做活动，销量小还是小事，就怕活动结束，价格恢复到以前更没消费者购买，损失可就大了。那应当怎样做呢？

其实，当看到促销活动，顾客都会抱着“占便宜”的心理，商家应该有效利用这种心理。例如：一些商品上明明标着“建议零售价”，但实际售价绝对低于这个“建议”价。一个很小的标志，却大大提高了销量，就是利用顾客的“占便宜”心理。所以，除了不能将全部产品降价外，甚至还可以提高一两款产品的价格，突出活动产品的价格优势，让消费者“占便宜”。

例如：原价1299元的镜架，现在以699元销售；而原价899元的镜架，还以899元销售，原价799元的镜架，也还以799元销售，并且将这些产品摆放在一起。通过这样明显的价格参照对比，消费者就能直接感觉到，1299元的镜架确实降价了，非常实惠，值得购买。……