谢培成

（广州铁路(集团)公司 惠州车务段，广东 揭阳 522031）

揭阳站位于广东省揭阳市东山区，车站是办理客、货运业务的中间站，年到发能力约 140万 t。揭阳站主要发送货物品类为金属渣、钢铁、日用百货、矿物性建筑材料、建材等，到达货物品类为钢铁、盐、建材、化肥、化工品、农副产品、粮食等。

揭阳市是一个以轻工业发展为重点，化工、冶金、机械设备生产为辅的城市，以五金电器、塑料模具、包装材料、电缆电线、医药化工、食品饮料为主要产业，经济发展潜力巨大。近几年，揭阳站通过一系列措施，不断提高铁路保价运输的市场份额，收到较好的效果。

1 加强货运保价营销工作

1.1 加强市场调研

（1）组织营销人员深入大宗货源原产发送地区及物流园，走访经济开发试验区、轻工城、化工城、工业园，认真掌握货物的流量、流向及运作规律，组织进行货源调查摸底，直接掌握区域的货源品类结构、运量、运价等第一手资料，真正摸清货主需求，为进一步提高市场份额做准备。

（2）车站对主要到、发品类进行市场营销细分，通过品类营销细分，明确主攻市场项目及保价营销工作重点，通过专人负责，及时掌握市场信息，迅速调整营销策略，提高铁路市场反应能力，增加铁路运输市场的竞争优势，不断扩大铁路运输市场占有率。

1.2 加大保价宣传力度

车站一方面利用贴近货主的便利，在车站宣传栏讲解铁路保价知识，在车站醒目处张贴保价宣传画刊。另一方面积极走访货主，发放铁路货运保价运输宣传资料，适时讲解铁路保价优势，邀请企业货主参加货主联谊会议，加深客户间的交往，努力推介铁路保价运输政策，加大保价营销宣传，建立建全保价客户信息资料。……