□

随着国内成品油市场向买方市场转变，竞争全面升级，价格战、市场投机呈常态化趋势，成品油销售主导企业的资源调控和市场运作空间被进一步压缩制约。在这种竞争格局下，作为企业收入和利润重要来源的大客户势必成为各成品油销售企业竞争的焦点。深入推进大客户营销战略，为大客户提供差异化的服务，满足大客户个性化、差异化需求，提高大客户的满意度和忠诚度，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

细化大客户分类，制定个性化的大客户营销方案。详尽、动态的大客户档案是做好大客户营销工作的基础，在此基础上，成品油销售企业应该对大客户进行明确有效的分类。一般来说，大客户的分类方法有两种，一种是按照行业划分，可以分为农业、林业、渔业、采矿业、制造业、电力业、建筑业、交通运输业、住宿、餐饮业等。一种是按照需求重点对客户进行细分，可以分为资源保障型客户（该类客户多为国有大型企业，企业通过与这部分企业签订战略协议或年度购销协议，以较高销售价格优先保障其资源供应，凭借保供能力留住客户）、品质服务型客户（该类客户对服务的要求很高，对其销售时可以适当提高价格，指定专人与其共同制定供应方案，从开单、送货、收款等环节全过程包干负责到底，凭借高质量的服务留住客户）、感情投入型客户（该类客户注重心理感受，对他们应采取多走访、勤上门的方式，在做好购……