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随着市场的放开，油品市场竞争愈来愈激烈。“拥有客户，就拥有了市场”已成为不争的事实。作为油品销售企业，应积极调整传统的管理模式，不断巩固客户关系，采取差异化的客户管理，让客户中的忠诚者得到回报，让若即若离者得到激励，让潜在客户产生消费欲望并付诸行动。

有效甄别大客户

把客户加以甄别并实行分类管理是实施有效客户管理的前提，也是提高客户管理效率的关键，更是对客户实施有效激励的基础。

大客户是指消费频率高、采购量大、客户利润率高、忠诚度相对较高的核心客户。小客户是指采购量小、消费频率低，并且顾客利润率低的客户。应该注意，在定义大客户时强调“忠诚度”，而非目前企业在营销中所经常提及或加以测试的“客户满意度”。客户忠诚度的获取要立足于一个最低的客户满意度水平，在这个水平线下客户忠诚度会下降；在水平线上的一段范围内，客户的忠诚度不会受影响；但满意度达到一定高度，忠诚度才会大幅提升。把“忠诚度”作为衡量大客户的一个因素具有实际意义，能够让企业分清谁才是自己真正的“上帝”。

根据国际著名的管理咨询公司——BNZX公司的研究结果，客户忠诚度每提高5%，企业的利润就会有45%～90%的提升。另外，在此引入了一个“顾客利润率”的概念，可能有的人认为：只要不低于成本价销售，卖了不就有利润吗？其实不然，油品从企业流通至客户仅仅完成了营销工作的一部分，还要有销售服务、客户维护等重要任务，而这些都是需要成本的，如果维护与服务成本高于销售利润，那么这个客户就不能创造利润。……