李 屹 上海铁路局办公室

1 客运量预测

1.1 城际旅客列车客流的影响因素

1.1.1 运输系统外部的影响因素

⑴经济发展水平。对于由生产性派生的旅行需求，例如因公出差，与经济发展水平和社会的繁荣程度密切相关。当经济处于繁荣时期时这种旅行需求就会明显增大，反之就有减少的趋势。

⑵居民购买力水平。消费购买力的投向受支付力水平的制约，一般情况下，支付力水平越低，投向生活必需品的货币比重越大，反之，投向其他方面的比重上升。

⑶人口数量与城市化规模。人口规模越大，客运需求量的绝对值越大。我国是人口大国，随着我国经济的不断发展，潜在的客运需求量是巨大的。

⑷其他运输方式的发展。对于某一运输方式而言，不仅其他运输方式的运价水平、服务质量及其发展情况会直接影响其需求，而且随着通讯事业的飞速发展，客运需求量也会受到一些压制，一部分生产经营性客流量需求将为现代化通讯所代替。

⑸国家政策因素的影响。国家为了保证国民经济快速、稳定、健康的增长，对国家的资源配置、能源交通等对国民经济发展有重大影响的方面实施宏观管理和调控，必然会对各种交通运输方式产生很大的影响。

⑹其他不可抗力因素的影响，比如战争、各种自然灾害和瘟疫等，影响巨大。

1.1.2 运输系统内部的影响因素

⑴速度。由于人们时间观念的增强，旅客对快速的要求越来越高。速度的提高，旅行时间的缩短，是激发旅客旅行需求，吸引客流的首要因素。

⑵密度。列车开行时间间隔和到发时刻是客运产品便捷性的重要体现，对旅客的旅行需求影响较大，是旅客出行时选择交通工具的一个重要影响因素。

⑶票价。合理的票价是旅客选择出行方式的一个重要因素。票价与旅客的经济收入水平直接相关，对与同一种运输服务，不同的票价，对不同的旅客就会产生不同的影响。

⑷舒适度。随着人民生活水平的提高，旅客对出行工具的舒适度有愈来愈高的要求。旅客不仅仅满足于能实现位移的需要，而且要求在接受运输服务的过程中感到舒适。

1.2 客运市场未来客流量预测

1.2.1 灰色预测法介绍

灰色系统理论是我国学者邓聚龙在本世纪80年代初提出的处理不完全信息的一种新型理论。一个系统，如果内部信息完全已知，可称之为白色系统；内部信息完全未知，称为黑色系统；如果部分已知，部分未知，则称为灰色系统。

灰色系统理论起源于对控制论的研究。以往的控制思想，是根据已有行为进行控制，即在观察系统输出后，分析输出值与目标值的偏离程度，再进行控制；灰色系统理论则以现有信息为基础，对系统未来状态进行预测，然后按预测值制定控制措施。

灰色系统理论采用将原始数据进行直接累加、移动平均加权累加等方式，使生成数列呈现一定的规律性，利用典型曲线逼近其相应曲线，以逼近的曲线作为模型，对系统进行预测。

1.2.2 灰色系统的建模理论

⑴建立模型

建立灰色模型前先将原始数列进行处理，构造出规律性较强的新数列。处理方法就是对原始数列进行累加生成，一般进行一次累加。累加次数根据模型精度来决定，如果精度低可以进行第二次累加，或者扩大、缩小数列维数，重新构造模型。

原始数列X(0)：

对其进行一次累加生成数列X(1)：

累加生成的数列可以使任意非负数列变为非减的递增数列，这样使该数列的随机性得到减弱，规律性得到加强。

对X(1)建立白化方程：

这是一个一阶单变量微分方程，记为 GM(1，1)，a 和 u 为常数(待估参数)。根据灰色理论，取参数列 ，根据最小二乘法可以化该式为：

其中

解微分方程(2-1)，得到响应函数:

⑵模型精度检验

灰色预测模型检验方法有残差检验、关联度检验和后验差检验。若原始模型不能达到精度要求，则需对模型进行校正和优化。本论文采用后验差检验方法，后验差检验的依据是C、P，其计算过程如下：

求原始数列的均值

求残差 的均值

求原始数列的方差与均方差

求残差的方差与均方差

计算方差比：

计算小误差概率：

根据上述公式计算出方差比C、小误差概率P，并进行检验。一般精度等级的划分如表1

表1 预测精度等级划分

2 营销策略

2.1 运输组织方面

实行城际列车公交化战略。所谓城际旅客列车公交化，就是借鉴城市公交运输方式，采用“高密度、高速度、小编组”的运输组织模式，实现城市间快速、方便的旅客输送。

广深公司针对广深高速公路客运便捷、快速、密度大的竞争特点，借鉴城市公交运输小、快、灵的运营特征，并参考西欧和日本的铁路客运模式，在广深线全面实施客运公交化战略：以高速铁路和电力动车组等世界先进客运技术为基础，以简化旅客乘车手续、缩短旅客候车时间、加快列车运行速度、提高旅客舒适程度为基本方针，采用“高速度、高密度、小编组”的旅客运输组织模式，并通过转换经营机制，实现铁路客运运营市场化和管理现代化，扩大客运市场占有率，实现了良好的经济和社会效益。

客运公交化的经济效益和社会效益显著：广深铁路客运公交化战略实施以来，客运量不断增长，市场份额连年扩大，经济效益显著。1998～2001年，广深铁路总客运量为13419，2万人次，其中2001年为3884.2万人次，与1998年相比增长35%，年增长率保持在10%左右。

2.2 旅客服务方面

⑴方便旅客购票。尽可能将旅客客票预售期提前，提供电话售票、网上订票、送票上门等服务，市内设多处售票点，车站和各售票点均可售返程票、异地票等。将列车开行车次、时间、到发地点、停站、票价、票额等情况在公众媒体上及时向全社会公布，以供旅客旅行决策，节省其时间和费用。

⑵提供良好的候车服务。车站环境优美，大厅有明显的各种指示标志，配备电子触摸显示屏，供旅客查询旅行信息。还要设立总服务台，为旅客解答问题和提供必要的帮助。候车室干净整洁，开水保证供应，卫生设施齐全，并有电视等必要的娱乐设施。

⑶车上服务。列车员应具有较高素质，受过严格的业务训练，要向航空服务水平看齐，具备爱岗敬业精神，能热情周到为旅客服务。

⑷到站服务。列车应准时到达，车站要有人引导旅客出站，组织人员帮助携带行李多的旅客和其他有困难的旅客，使其顺利出站。

2.3 票制管理方面

⑴建立自动售票系统。不断完善现有的IC卡自动售票机系统的功能，全面推动自动售票业务。开发与当地的公交车、地铁一卡通联网系统，使旅客拥有一卡通便能在自动售票机构票。实行动态票额管理，规范沿途站的票额管理，使运能得到最大限度利用。旅客可利用信用卡、POS[Point-of-sale]卡、IC 卡及专用储值卡等就近购票；适应短途客运流动快的特点、对于城际旅客列车采用公交车或地铁售票方式，或利用磁卡、IC卡、专用储值卡等灵活的乘车方式，减少乘车手续。

⑵建立地域价格竞争体系。某一特定地域的旅客列车是为其地域内的人口流动服务的。每个地域的经济状况不同，消费群体的购买力不同，客运市场竞争态势也不同。铁路企业应该依据各个地域经济发展现状，对不同地域的旅客列车实行不同的价格竞争体系。制定运价除了考虑成本的因素外，还要依据来自客运市场和当地的消费水平、消费能力，有利于与公路争夺客源的原则。

⑶建立不同时间域的列车客票价格竞争体系。旅客列车的开行，要尽量本着方便旅客的原则，始发、到达时间都让旅客感到适宜。事实上，铁路运行线资源不能够完全满足所有乘客对旅行时间的需要，因为某一时间域的运行线资源是有限的，不可能把所有的旅客列车都放到最好的时间区域开行。运行线的不同应在旅客支付的货币成本中反映出来，可把旅客列车开行时间区域分为“黄金开行区域”、“合理开行区域”和“一般开行区域”三个概念。对不同时间开行的旅客列车，分别制定出不同的基本票价率体系。

⑷建立累计乘坐火车的奖励竞争机制。奖励条件，一是在一定的时间内达到规定消费票价的额度，二是在一定的时间内达到规定乘坐火车的次数，二者满足其一即可享受奖励。可以在现有的运输能力(也可能是剩余运输能力)中，给旅客一次性的免费乘坐火车机会。这种机制的好处一是没有减少企业客票收入，也没有增加企业额外支出；二是可以更好地吸引旅客乘坐火车，扩大市场占有份额。

⑸建立对特殊旅客群体的价格优惠竞争机制。旅游市场是客运市场中的一个新兴子市场，学生、教师、老年人是旅游子市场的重要组成部分。他们想去玩但不求高档次，具有低消费的特点。如果铁路企业在票价上实行一定的打折优惠，会吸引更多客流。我国每年新婚伴侣有几百万对，如果对他们也实行打折优惠，吸引他们旅游结婚，就会把潜在的市场变成现实的市场。总之，实行特殊旅客群体的价格优惠竞争机制，对提高客运市场竞争力能起到事半功倍的效果。

⑹建立旺、淡季客票价格浮动竞争机制。客票价格要随着客运市场的旺、淡季予以相应的上、下浮动。在铁路实际运作过程中，上浮执行得较好。在客流淡季，虚糜列车通过票价下浮使旅客受益来争取客流，执行得还不尽如人意。铁路客运企业要把票价上、下浮动竞争机制落实的重点，放到淡季票价执行下浮中来，以便通过价格下浮吸引更多的旅客乘坐火车，做到淡季客流不谈，达到旅客与铁路企业在淡季时的“双赢”。

2.4 市场推介方面

2.4.1 品牌策略

⑴客运品牌产品的确定。铁路运输企业要进行细致的客流调查，掌握本地各个方向的旅客出发、中转、到达的情况，掌握旅客的年龄、职业、收入和对旅行条件的要求等，设计出合适的客运产品。产品以某一车次或某一组车次列车为载体来实现。需要考虑的因素有列车出发和到达时间及地点，沿途停站及时间，运行速度，载客数量，软硬座及软硬卧之间的比例，为品牌创立打下一个好的基础。

铁路运输的优势在中长途，可选择中长途客运为品牌；但在经济发达，人口密度大，城市分布多的地区或风景名胜旅游区，短途客运亦可作为品牌产品。本着从实际出发，实事求是的原则，着眼于发挥铁路优势。

⑵为客运品牌定一个好名称。一个好的名称，令人过目不忘。为铁路客运品牌定一个形象生动，响亮而富有特色的好名称，能使旅客只要出门旅行就想起它。可根据列车特点、本地自然景观、人文景观、传统文化和风土人情等，将品牌作一合适的命名，如“高速客运”、“新时速”、“铁龙捷运”、“温馨之旅”等等。

⑶保证品牌产品高质量。旅客运输产品以列车为载体来实现，作为品牌，对列车软硬件都要考虑，确保其高质量。要选用新型快速车辆。运行速度高，宽敞明亮，坐卧舒适，卫生设施完善、实用，有空调设备和必要的娱乐设备。如是中长途客运，配备新型餐车，能为旅客提供良好的就餐服务，还可以考虑设立小型酒吧和超市，为旅客提供高水平的服务。

⑷树立品牌的高知名度。树立产品品牌的高知名度有两条途径。一是通过客运部门职工为旅客提供热情周到的服务。充分满足旅客需求，旅客将其良好的感受告知别的旅客，一传十，十传百。如此循环往复，自然地形成了品牌的高知名度；二是通过广播、电视、报纸、期刊杂志、户外广告等媒体宣传，强化客运产品品牌在人们心目中的好印象。如召开记者招待会，介绍铁路客运部门新规划、新举措，请记者参观乘车，实地感受旅行服务。然后予以相应报道。也可以作广告，向旅客发放印有广告文字的纪念品，开展有奖征集意见活动，扩大品牌在社会广的知名度和影响。

⑸适当的价格是品牌的重要因素。客运品牌有高质量和高服务水平，付出劳动多，成本费用大，相应产品价格应高些，才有利于铁路客运正常生产经营，维持和发展品牌才有财力保证。对顾客而言，有充足的客运产品满足自己的旅行需求，当为购买品牌产品支付相应价格，不但能获得优质服务，而且能带来相当的精神满足，从而获得更大的效用。

2.4.2 促销策略

⑴人员推销。铁路派人直接到工厂、学校、企事业单位、旅游团体、农村进行提前售票，集体包车，扩大预售，送票上门。

⑵广告宣传。通过电视、广播、报纸、站车等传媒将铁路运输安全、准时、舒适、便利、全天候、经济等优势进行广泛宣传，吸引客流。

⑶公共关系。铁路运输企业应结合铁路特点做好公关工作，与其他企业合作通过新闻媒介传递信息，让社会公众了解铁路，树立企业形象，扩大影响。

3 结束语

随着我国铁路现代化建设步伐的加快，特别是近几年内大量客运专线、高速铁路将相继开通运营，城际列车的大量开行将成为必然趋势，以它方便、快捷、舒适、安全的特点不断吸引更多的旅客，将对人们的生活方式产生深刻的影响。