李燕燕

进入“8号苑秘制火锅店”,但见两面墙贴满了奖状,那是顾客们在饱餐后,给自己和朋友颁发的。“今天Rae带我来了!好吃!”“美好的味道!祝小金在大加早日学成归来,下次我们仨还来此聚!”“张晓柒和熊猫晨是好姐妹,相约8号苑!”“2008年6月15日嫁给你,2009年6月15日幸福在一起!”……

在大众点评网“北京西单地段餐饮火锅类”排名榜上,8号苑秘制火锅店位列第四,前三位是大名鼎鼎的海底捞、豆捞坊、台湾呷哺呷哺涮涮锅。与他们不同的是,8号苑将路边的麻辣烫与传统的火锅结合在一起,是北京为数很少的串串香火锅。不论荤素,每串5毛钱,顾客叫一个锅底,自行涮吃。

老板是80后的王颖、韩桐,被顾客亲切地称为“苑主”。他俩是大学同学,后来幸福地结为夫妇。他们俩与许多人不同的是,创业伊始便定位准确,有针对性地满足了目标客户的情感和消费需求,从开业第一个月起一直保持盈利。

氛围不一样

8号苑火锅店深藏在胡同里,周围没有一家饭馆。怎么才能吸引来顾客呢?西单商圈就在附近,逛街的大都是年轻人,身份多是两种:大学生、职场新人,月薪3000元左右,学生时代都站在街边吃过麻辣烫,也爱吃火锅。他们琢磨,如果把麻辣烫和火锅结合起来,做成串串香火锅,年轻人逛街之余,和三五好友在此大撮一顿,消费不高,应该会受欢迎。

除了在吃法和价格上有吸引力,就餐环境也要博得80后的欢心,考虑到成本,装修还不能太贵。韩桐说:“要小成本装修,就必须动心思省钱。我们本身就是80后,懂得同龄人的需求。”两个人坐下来,互相问对方想要什么,喜欢什么感觉,发掘内心深处的渴望。

王颖说:“我想有一面手绘墙。”8号苑里就出现了手绘的美女图、老板出游的美丽照片。

韩桐说:“我想要一面写满老北京话的墙壁。”店里就出现了一面红色玻璃墙,大大小小的黑色方块字点缀其间:“撒丫子”、“瓷器”、“没六儿”、“拿搪”……老北京胡同话都能在这里看见。

王颖说:“最好能有奖状。”韩桐举双手赞成,因为从小到大,他得到的奖状用一只手就能数完。

韩桐说:“就餐环境要亲切。”于是,服务员身上的T恤取代了点菜机,要点菜,只需要服务员转过身,亮出后背上的菜单。算账更是简单,每个服务员身上挂个腰包,按盘子、碗的数量收费。

所谓的差异化经营,就是努力寻找不同。韩桐说,红色的奖状是特定的时代出现的事物,特定的年龄所固有的情结;我们不需要训练服务员怎么摆放烟灰缸,不需要服务员像五星级酒店那样谨慎,而是能和顾客随意聊天,能记住回头客,顾客下回来吃能够熟络地招呼,让顾客一进门就有归属感。这些,都是同行做不到的。

8号苑承载了80后对成长过程的集体记忆,充当着他们特有情绪的宣泄口。因此,没花钱做过广告,就靠口碑,一直顾客盈门,以至于顾客要电话询问是否满座。

味道不一样

重庆火锅闻名遐迩,请厨师不难,请到合适的难。韩桐在重庆逗留了很长时间,请回来一个重庆本地厨师。

首先遇到的问题是“橘生淮北”。重庆火锅讲究“七分油三分水”,川外的顾客吃不惯;重庆火锅以辣为主,而北京天气干燥,吃辣不利于养生;北方人爱吃芝麻酱调料。

8号苑火锅号称“秘制”,这个秘制包括锅底、调料、食材。8号苑的辣有三个级别:恋人辣——温柔缠绵;老婆辣——够劲儿;情人辣——要命。最辣的级别,重庆籍顾客评曰:“够辣!够正宗!好吃!”

“肉、排骨都是精心腌制,口味独特,也很好吃。”顾客如是点评。

火锅店的淡季是夏天。8号苑独创了“灭火器”系列特色冰沙。由于名字富有新意,而且火锅店与消暑冷饮本来就是天生一对,“灭火器”一推出,就声名远扬,甚至上了北京电视台。

“客人少的时候,愁;客人多的时候,忙不过来,服务跟不上,也愁。目前,一个月的毛利2万多元,但是盈利不代表没有压力。在餐饮业,好吃才是硬道理。”韩桐说。

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