长三角出版物市场成立近二十年，从最早的简易棚，到现在的整体化经营大楼：从一度面临整顿停业的“不规范”，到现在全国首屈一指的优秀出版物市场，经历了多少辛酸与甘苦，大概只有真正在这个大市场中摔打过的经营者们才能道出真味。

——编者

传播新知

邱禹

15年前，我供职于江苏古籍出版社，从事编辑工作。一次偶然的机会，与几位志同道合的朋友办起了一间小书屋。由于大家都是从事文化教育工作的，书卷气很浓，因此，店名也就秉承了文化大师邹韬奋的遗风，取名为“新知书店”，坐落在金陵文化名街——成贤街上。

记得1992年上半年长三角文化市场开始招商，新知书店有幸加入了这一队伍。当时条件简陋，一排排简易房冬冷夏热但丝毫没有减少我们对广大读者们的服务热情。我们以经营高品位社科图书为主，主要销售三联书店，中国社科出版社、人民文学出版社、人民出版社、商务印书馆等北京知名出版社的品牌图书，在南京知识界，文化界影响很大。当时南京著名作家薛冰采访我，并在《扬子晚报》发表了七篇采访文章。文中赞扬新知书店品位高、服务好，为广大读者提供了淘书乐园。记得我们当时从中国图书进出口公司购进了大批老版古籍类优秀图书，结果许多藏书爱好者连续几天疯狂抢购，情形蔚为壮观。我们还经常举办文化活动，比如我们配合中国社科出版社在书店成功举办了著名作家王朔，池莉、莫言等图书签售活动，当时新闻界广为报道，成为热点。

进入20世纪90年代中期以后，图书行业竞争愈加激烈。钱晓华先生创办的先锋书店以其独有的风格在南京社科图书圈中异军突起。我们充分分析了这一形势，由此我们撤掉了成贤街新知书店，放弃了单一的零售模式，全力投入长三角图书市场主营批发。我们一方面批发高品位的社科图书，另一方面关注图书出版事业。由于本人仍在做编辑工作，出版资源丰富，因此很快组织策划了许多优秀图书。如著名作家叶兆言的《花影》、学者孔庆茂的《魂兮归来——张爱玲传》《钱钟书与杨绛》、台湾版励志图书《如何让你大受欢迎》、美国作家房龙的《人类的故事》等，以及教辅图书《课课通金库》。这些图书都获得了很好的经济效益和社会效益。我们在经营社科图书的同时也介入了期刊发行的经营。1993年《时尚》创刊。出版人吴涨先生既是我的挚友，又是南京大学校友，我有幸承担了《时尚》杂志在江苏地区的发行工作。谁知一发不可收拾，竟以此为契机，依托批发市场，扩大了期刊经营业务，并由此做强做大。

本世纪初，长三角批发市场搬进了新的经营大楼，面貌焕然一新，经营条件亦相当完善。在这样良好的经营环境下，我们把原南京新知书店更名为‘南京新知文化事业中心，意在把服务大众作为自己的事业。我们经营上没有止步不前，而是在努力拓展新的图书销售领域。当时苏果超市创办伊始，它引导了市民新的消费形式。我抓住了这一商机，在苏果CEO马嘉樑先生的支持下，成功地在苏果超市网点建立起了书刊销售渠道。经过7年多的经营，我们随着苏果超市的发展而发展，在南京和苏北地区建立起了强大的超市图书期刊销售网络。我们又与上海大润发、家乐福超市合作，在江苏全省建立起了超市期刊销售网络。

今天，南京新知文化事业中心已发展成为以图书期刊批发为主业，拥有100多员工的图书销售企业。我们的宗旨是服务大众、传播新知。我们能有今天的成功，得益于长三角出版物市场的发展，也得益于省市新闻出版局的正确领导和鼓楼工商，文化、税务，军人俱乐部等部门的精心管理，在此我们向各位领导、管理人员表示衷心感谢。我们愿与长三角出版物市场同舟共济、共创未来。

依托市场展翅翱翔

周红

2001年，我慕名进军长三角出版物市场时，在南京其他地点已经开了两家专销法律图书的零售店，但还是被”长三角”这片热土吸引，希望在这里再创一番新天地。

初入市场，管理人员首先给我介绍的就是“未销先审”制度——每本进入市场的图书必须经过市场设立的审读组的审读批准才能销售，对审读不合格的图书一本也不能从市场流入社会。开始，我并没有认识到这条制度的“良苦用心”，以为又是“形式主义”。可几个月下来，发现审读组工作有板有眼，对送审的图书进行公示，不合格的图书分情况处理、处罚。后来我逐渐领悟到，这是为市场构筑了一道“防火墙”，帮我们将“病毒”隔离在市场外，保护了守法经营者的利益，使大家安心经营，我的两个市场外的店可“享受”不到这样的待遇。

长三角出版物市场在华东辐射能力强是我选择在这里经营的重要原因。事实上，在来到长三角的头三个月

书店的生意就得到了长足的发展：来自公检法部门的老顾客上门了，来自各地高校法律相关专业的老师，学生成了常客，周边县市的法律书店的业主找到了合适的进货源头，厂矿企业，党政机关配发普法书籍的订单来了……

2002年，我成立了南京衡平图书有限公司，事业迈向了新的高度。这里的88家批发商各显神通，市场中经营高手众多，很多人在经营上走在了全国同业的前列。大家在竞争中相互学习、激励，整个市场显得生机勃勃，这是我过去“单打独斗”开店时无法感受到的。这几年，我在市场见到，做教辅的与出版社合作研发出的畅销产品数年畅销，做杂志的“夺得”顶级时尚杂志的省级代理权，做社科的走出去与人合作办起大型书城……昔日同行跳跃式的发展也促使我不能“小富即安”。衡平图书公司将立足专营法律图书的特色用足市场灵活的机制，发挥市场畅通的信息资源优势，依托“长三角”把公司做强做优。

抓住机遇果断调整

岳朝震

曾经像一粒幼芽，吸吮着雨露，沐浴着阳光，在这片肥沃的土地上发育生长，不知不觉中，随时光的流逝，世事的变迁，渐渐地长成为一棵枝繁叶茂的大树。

简陋的雨篷积聚了多少创业的辛酸。我们文苑公司是长三角市场最早的一批经营户，主要经营社科文艺类图书。在简易房时期，文苑的面积大约十几个平方米，最早只有两个员工，后来面积扩大到40多平方米，有了8个员工。这个过程中，自己既是老板也是员工，打包，收银……什么都做，中午吃盒饭，经常饭是冷的，常年吃冷饭，吃出了胃病。

1995年到1996年间，我经常要去上海进货。上海到南京，一月至少要往返3次，自己租车，自己押车，自己上货、下货，搬货。晚上10点之前货车不让进城，常常半夜才能进城，卸货，忙完已是精疲力竭，倒头便睡，一早还要赶来开门营业，辛苦只有自知。

在省，市新闻出版局和军人俱乐部领导坚持不懈的精心管理下，长三角建起了宽敞明亮的现代化市场大楼，市场门前的中山北路也经过了几次重建整修，变成了繁华的商业中心。

长三角市场在成长，我们的事业也在发展。1996年，文苑公司开始经营项目的转移。当时，我觉得社科文艺类图书有很多人在做，市场相对饱和。于是，我开始尝试做大学英语类图书，经过一段时间的摸索，我看准了这类图书广阔的市场前景。一

方面，这类图书定位很固定，就是针对大学生，针对考试人群；其次，读者是大学新生，考研的学生，这个消费群体每年都在更新。而当时，这类图书没有被经销商分列出来作为一个单独的门类，来自读者的反馈也是没有此类专营书店。我敏感地看到了这个市场潜力，并不失时机地抓住这个商机。2000年，文苑完全放弃经营社科文艺类图书，转向经营大英，工具书，有声读物、考研等考试类图书。

我们的转变也带动了我们的客户们——下游经销商和零售书店，他们本来不卖这类书，我们改卖这些书以后，他们也跟着改了。当时，在同行中把这类图书以独立门类来经销的只有文苑省级经销商中的一些同行们见文苑做得好，也跟着改了。很快，就在全国市场内形成了一个不小的经营此类图书的群体——“大英类图书”的销售网络。

这次转变对文苑是有着重大意义的，在文苑一半经营社科书一半经营大英类图书的时候，目的仅仅是尝试，在尝到了甜头后，文苑立刻做出调整。良好的市场销售业绩，读者的需求，政策的推动，都是促成文苑转变的内在动因。文苑转项的成功启发我：企业要立足市场，要研究市场，才能选择准确的定位，才能稳步发展。

如今，文苑已从只有两个人的个体户发展成初具规模的民营公司，从最初经营社科文艺到现在的英语考试类，文苑都在行业内树立了良好的口碑。2001年初，新市场开业后，文苑与九歌，博凡合作成立和文公司，这又是一次大的动作，此项合作的目的是寻找新的商机，以规模取胜。在经营上，其作用则是探讨新的运营模式，吸纳国有资金，省邮政、上海新华发行所等入股，这些做法在行内引起很大震动，也引起了省局，市局的关注。

2003年对文苑有着特殊含义。这一年初，事业上需要再次腾飞的文苑，以超前的眼光和自身的实力，再次抓住了市场的机遇，与鸿国集团及市场两家民营公司共同成立了全国较大的民营书城——南京书城，并很快被南京乃至全国书业人士所熟悉和关注，得到广大读者的认同，被誉为“南京人的城市书房”。丰富的图书品种，舒适的购书环境，贴心的客户服务和精彩的文化活动让读者耳目一新，而文苑也进入了资本快速发展的轨道。在此期间，文苑与近200家出版社及400多家民营出版机构、书商建立的良好合作关系，形成了独特的民营书业发展模式。

文苑的每一步成长，都受到了上级领导们的直接指导和帮助。多年来，施正东副局长更是在大是大非问题上始终给我们把握住方向盘，使我们的每一步都踏在实处。而像杨婕处长、陆子坚主任、孙陵以及新上任的潘弋锋处长则是帮助我们解决每一个实际问题。比如，刚经营大英类图书不久，就遇到一个问题，大英类图书年年变动不大，往往把上一年的书仅仅改动版权页就继续销售。这样的书能否卖?是否违规?陆子坚主任等管理人员多次和我们一起探讨这种现象，帮助我们把关。新到任不久的潘处长，最近多次和孙陵专门到我的办公室，就市场，公司的现状，存在的问题以及发展方向等进行沟通和探讨。领导们的支持，让我对未来充满信心，我相信，有领导的帮助，有这么大的市场潜力，有长三角100多个同行们之间相互的支持和努力，我们的市场会越来越好。

文苑将与市场一起以勇气和智慧，用执著和超前的思想意识、科学理性的决策，去创造更加美好的明天!

在“长三角”里拼搏成长

雷婕

在党和国家改革开放政策的指引下我国的经济建设取得了全世界公认的空前发展。商业战线显得尤其活跃，全国掀起了几次“下海”经商的热潮。20世纪90年代初期我被这“巨浪”从稳定舒适的工作岗位上“卷”了下来，怀着满腔热情，闯进了长三角出版物市场。经过十多年的尝试，拼搏成长，南京松竹书店成为长三角出版物市场内的一分子。我深深体会到长三角出版物大市场已真正成为自己温暖的家。

回忆初到市场创业时，面对陌生的人文环境和工作对象，让我这个刚刚涉入经商行列的新兵常感手足无措。10平方米的小铁棚门面房内环境简陋，对陌生人做推销还感到害羞，市场的激烈竞争压得喘不过气这一切把我初涉商海的满腔热情及天真的想法击得粉碎。

在激烈的市场竞争形势下是坚持，还是退缩，经过冷静的思考与市场调研，我认为计算机是新兴科技产品，其用途和功能在高速发展中，相关的使用方法和知识必然要通过图书等多种方式进行普及，预计有较好的销路。据此判断，我的书店暂定了经营方向——经销计算机类图书。经过多年的拼搏，书店已和全国多家出版社建立了稳定的供销关系，组建了下游销售网络，相互关系融洽、密切逐步形成一个专营计算机图书零售，批发于一体的公司，松竹的名气也越叫越响。

2001年，长三角出版物市场新建了图书大厦，让个体经营户从小铁棚搬进了宽敞舒适的大楼，为经营者创造了发展的条件拓宽了经营道路，增添了蓬勃发展的生机，扩大了市场的影响，使它在华东乃至全国都享有声誉，为2003年成功升格图书二级批发市场奠定了基础。这都是各级政府，领导辛勤工作的结晶，特别是市新闻出版局的施正东副局长，经常亲临市场，具体指导、帮助。这些功绩将载入史册，永远流传。

成就梦想的舞台

译林

1993年，译林出版社以敏锐的目光发现了南京文化市场的一块宝地——长三角出版物市场。当时长三角出版物市场还不规范，但译林没有因为她的一些负面形象而裹足不前，译林看到了长三角出版物市场的巨大发展潜力与商机。在长三角有关领导的支持下，译林迅速进入长三角开始经营。

当全国很多的出版社都在观望的时候，译林作为国营出版单位进入了长三角出版物市场，极大地提升了长三角的形象。国营出版社的加入是对民营书店的认同和鼓舞，在一定程度上改变了当时长三角盗版，贩黄、制黑等负面影响。这一举措也是译林积极参与市场竞争，由计划经济向市场经济转型转变的尝试。十多年的经历证明了译林的选择明智、超前，长三角由丑小鸭变成了享誉大江南北的金凤凰，译林也走出了一条符合自己的特色之路。

市场上很多书店规模很大，品种丰富，但在译林书店占据视野的是满眼的外文类书籍。走进书店，翻阅图书，读者会发现译林最大的特色——书店里看到的琳琅满目的外文类图书都是译林出版社出版的。正是译林一贯坚持销售自己出版的图书，得到了许多同行和管理部门的认同，在消费者中形成了良好的口碑，树立了良好的企业形象，基本做到了对上游不欠账，对下游经销商不赊账，这在图书市场竞争如此激烈的今天是不可想象的。

图书市场竞争激烈，人员流动频繁刚培养的人才干了没几天就跳槽的情况在图书发行企业是家常便饭，这对企业既是人才的流失，也是财富的流失。然而在译林书店，由于采用了一整套科学的人性化管理机制，一直坚持以人为本，将人才放在第一位，关心员工身心健康，每年为员工进行一次全面的免费体检，照顾员工的日常生活，帮他们解决生活上的困难还经常送员工外出旅游观光，培养了员工对企业的感情，所以在这十多年里几乎没有什么人才流失

员工队伍基本没有变化，

为企业发展培养积累了一大批身经百战的“战士”。他们熟悉图书业务，能及时妥当地处理各类事务，快速准确地发现市场中存在的问题，做到未雨绸缪，并将信息反馈到决策层，为公司的决策提供了科学依据。

在译林，员工之间的感情十分深厚。十多年的相处，使他们彼此都十分了解。他们上班是同事，是上下级，下班是兄弟姐妹，是长辈晚辈。他们十天半月就要聚一次，要是谁家有结婚生子什么的，更是齐聚一堂。不营哪家发生了什么事情，只要有需要，他们当成是自家的事情一样来对待。因此，译林成了大家感情交流的纽带。

在经营策略上，译林做到了定位准确，特色鲜明。在管理制度上，译林以人为本，提倡人性化管理。在人力资源上，译林拥有一大批爱岗敬业的人才，他们已为译林插上了腾飞的翅膀。

译林的繁荣也离不开长三角出版物市场。在新的世纪里，译林必将与长三角文化市场共同辉煌。

“长三角”成功经验谈

王其平

“长三角”一词，在电脑上用百度搜了一下，屏幕上跳出如下文字：“长三角是一个具有三重意义的概念。地理概念：长江人海的地方，由于河水所含的泥沙不断淤积而形成的低平的大致成三角的陆地。万里长江由西向东奔向大海，江水滔滔直下所携带的泥沙在八海口不断淤积，沧海桑田，经历千万年，终于形成坦荡、宽阔的三角形的陆地。工业经济概念

以上海为龙头的苏中南，浙东北工业经济带。这里是我国目前经济发展速度最快，经济总量规模最大，最具有发展潜力的经济板块。2004年度统计数据表明，长三角地区占全国土地的1％，人口占全国5.8％，创造了18.7％的国内生产总值，全国22％的财政收入和18.4％的外贸出口。长江三角洲都市圈，是指在长江入海而形成的扇形冲积平原上，以上海为龙头，由浙江的嘉兴，杭州、绍兴，舟山，宁波和江苏的苏州，无锡，镇江、南京等16个城市所组成的城市带。作为中国经济版图上一道独特的风景线，‘长三角正在吸引全球越来越多的眼光。”

在长江三角洲都市圈里的古都南京，长三角出版物市场在经历了近15年的风风雨雨，脱颖而出，成为名扬大江南北的文化地标。早在1998年6月10日，《人民日报》第五版曾经这样高度评价它：“一个健康有序的文化市场可以成为一个地区文化品位的标志，近年来多次被评为省市文明市场，省市精神文明建设窗口单位的南京长三角市场用事实证明了这个道理。一方面是声名远扬的华东地区图书报刊大市场，一方面是屡受表彰的全国‘扫黄打非先进典型，长三角市场为文化积淀丰厚的六朝古都增添了一道新的风景。”“创建于1992年的南京长三角市场位于市中心鼓楼区南京军区政治部军人俱乐部内。多年来，这个军民共建的文化市场始终坚持做足‘管理和‘繁荣这两篇文章。它建立了书刊市场经营者资格审查制、督察管理制，目标管理制，并率先推出‘书报刊审读制度，建立文化市场管理基金。”新华报业网于2006年7月11日也做过如下总结：“南京民营书业的代表——长三角出版物市场经历了怎样的变迁?一位多年光顾此地的淘书人比喻得形象又贴切“她从当年的粗陋村姑变成了一位靓丽市姐。12年前，这里好似棚户区，4000多平方米的简陋屋棚里，‘书贩子素质参差不齐，市场杂乱无序。今天，它已脱胎成占地1万平方米的崭新大楼，内有书店131家，年销售码洋5亿元，成为全国四大图书批发市场之一。”“‘长三角有一个被全国推广的审读制度。南京市新闻出版局要求‘长三角每个图书品种实行‘未销先审，对‘边销边审，只销不审的违规行为进行严厉处罚。

长三角出版物市场为何能取得如此成绩?众所周知，在计划经济体制下，我国的图书市场一直由国营新华书店垄断经营。这种状况在改革开放后越来越不能适应时代发展的需要

也不能满足人民群众日益增长的文化生活需要。改革，需要破除旧的框框的约束，需要创新来繁荣经济。1992年邓小平南巡讲话发表后，中国加快了改革开放的步伐。正是在这样的社会发展需要的前提下，长三角出版物市场应运而生了，因此，这一市场本身就是改革开放的产物，符合历史发展的需要。这是它能够取得成功的首要前提。

它取得成功的另一个原因是市场的管理者能够掌握图书市场的客观规律，坚持正确的政治方向，同时市场的绝大部分经营者能够顾大局、识大体，守法经营。从历史上看，书籍是人类传承文明的主要载体。今天，虽然人们获得信息的途径日益增多，但读书仍是人们获得知识的重要方式。图书是人类知识的载体之一，它既是物质产品又是精神产品，因此当它进入市场后它就是特殊商品。图书商品的特殊性要求人们经营书业时既要考虑市场经济效益又要考虑社会效益，同时尊重和保护著作权人的知识产权。在新时期市场经济条件下，由于利益的驱动，社会上的一些人会见利忘义，不顾社会公德，违法经营出版、销售反动，淫秽或不健康的图书，危害社会。基于以上原因市场的管理者进行了一系列的制度设计，如售前审读制度等，彻底把住进货关口，将违规图书拒之门外。

在管好市场秩序的同时，管理者还与经营者加强沟通，做好服务工作，经常召开会议，组织经营者学习，以提高大家的经营水平，繁荣市场。