王 雪

(1.陕西师范大学教育学院， 陕西 西安 710062; 2.陕西科技大学外国语与传播学院， 陕西 西安 710021)

0 前 言

加入WTO的今天，随着社会主义市场经济的迅速发展，中国在世界经济全球化过程中的步伐正在不断加快，已经成为全球的巨大加工厂，国内外的经贸活动与日俱增，各种各样的商务谈判无时无刻不在进行着.这种不断加强的联系和日益激烈的竞争大大刺激了对既懂国际商务谈判又具备较高英语水平的复合型国际商务人才的需求，而满足这种需求的一个有效途径就是实行国际商务谈判的双语教学.由于我国对商务谈判的研究起步较晚，很多涉外商务谈判人员缺乏系统的理论及实践知识，在谈判桌上往往吃亏，以致付出了高昂的代价.现在，我们的企业比以往任何时候都需要大量经过系统培训的商务谈判人员.作为高等学府，培养符合时代需求的既具备国际商务专业知识和技能，又熟练地掌握英语技能的复合型人才则是时势所趋.在高校教育过程中，各学科的交融、渗透和补充体现了学科间的复合，笔者认为国际商务谈判课程的中英双语教学是培养复合型国际商务人才的有效途径之一.根据专家预测，中国入世后，商务谈判人才将是7大类紧缺人才中的一类.为了满足对既懂国际商务谈判又具备较高英语水平人才的需要，商务谈判双语教学势在必行.

1 课程结构的设计和优化

国际商务谈判是理论和实践并重的学科，它集政策性、知识性、艺术性于一体.从理论上看，它的综合性较强，涉及到经济学、会计学、社会学、市场学、营销学、管理学、语言学、逻辑学、传播学、心理学、行为学、礼仪学等多学科的内容，汇集运用多学科的基础知识和科研成果.从实践上看，它是一门注重实践，讲求实用，重在解决实际问题的应用性学科.目前在国内高校，商务谈判是经济管理类涉外专业(比如国际贸易、市场营销、工商管理等)的必修课，也是高校其它专业的学生最喜爱的公选课之一.笔者所在学校将其设为英语专业大学四年级的一门选修课，这些学生绝大部分已通过英语专业四级考试，前修课程包括外贸函电和国际贸易实务，虽然语言基本功扎实，听力口语水平较高，但和经济管理专业的学生相比，商务外贸知识却不是很完善，在课时精简的情况下如何优化课程内容，提高教师能力都是急需解决的问题.

1.1 教材的选用

目前国内大部分的商务谈判教材都是中文的，仅有的一些英文教材也大都是根据中文教材节选、改编、翻译而成的，很大一部分教材仍然存在从理论到理论的不断重复，实用的东西太少，不适合英语专业的学生使用，笔者经过几年的教学和研读，通过认真分析和仔细研究，从十余本教材和参考书中整理并应用于该课程教学中的一套适用于英语专业学生在短时间内学习并掌握的商务谈判技巧知识，包括原版商务谈判中选用的一些素材(如经典案例分析、谈判技巧、实战演习等)，旨在帮助学生树立国际意识，了解国际商务风云.同时，还选用了国内出版的相关英文书籍中的内容(如谈判对话、词语解释和口译练习部分)，目的是帮助学生掌握专业词汇，熟悉常用句型和进行口语对话练习.在此基础上，还从网上和其他相关学科(如商务沟通、跨文化交际等)选取了一些从事国际商务谈判者所需的知识、理念和技巧(如沟通技巧、商务礼仪、文化差异等)方面的内容.

1.2 教学内容的优化

由于课时有限，不能对所有的内容面面俱到，因此在实际教学中笔者将教学内容的侧重与调动学生的积极性结合起来，保证给学生一个清晰完整的理论框架，同时又能突出重点.结合实际情况，本人将该课程的基本框架整合如下：商务谈判概述(概念、特点、类型、方式)→商务谈判中的跨文化问题(商务谈判礼仪、谈判地点与谈判场地的布置、跨文化谈判、世界各地商人谈判的风格)→商务谈判心理(意义、“需要”理论、个性心理、心理挫折的防范与应对)→商务谈判的准备工作(程序简介、商务关系的建立、前期准备工作、信息准备、组织准备、方案的制订、谈判时间和地点的选择、模拟谈判)→商务谈判的过程(商务谈判开局阶段策略、磋商阶段策略、终局阶段策略)，共7章内容，每章以一个经典案例导入，理论部分穿插谈判案例，启发学生思考和分析，主要注重谈判技巧的介绍，从而加深学生的形象化理解和记忆，课后布置典型案例供学生讨论，第二堂课提问.在教学中，还适时补充谈判理论的最新信息，将最新的商务事件运用到教学中.例如，娃哈哈与达能之间的谈判，中国与美国关于人民币升值、知识产权保护等问题的谈判，中国加入世贸组织谈判的例子，中国与美国可口可乐公司的商务谈判等，使学生接受到最新的信息，使课堂教学同实践紧密结合，激发学生的学习热情，以便取得更好的教学效果.

2 优化教学方法

2.1 理论教学与案例分析交叉进行

国际商务谈判是一门实务性很强的学科，其理论的讲解是为了让学生更好的学会谈判.要讲好理论，除了讲述教材中用到的大量实例外，还要专门组织案例教学.教师要围绕商务谈判的能力培养目标编选具有代表性和典型性的案例, 坚持选用实证案例, 使学生通过案例分析找出其与课本知识的关联，从中得出带有规律性的结论.学生作为案例分析及研讨的主体, 可以采用独立思考、小组讨论或者集体辩论等方式进行，教师做点评和总结，提高学生参与讨论的积极性.也可以选择某些章节布置学生寻找案例，例如商务谈判中不同国家的谈判礼仪，通过教学实践证明学生认真查找资料，踊跃发言，课堂气氛活跃，教学效果良好.

2.2 情景模拟与角色扮演

由于本课程自身的特点，笔者认为引入情景教学有利于缓解教学中存在的问题，即仅靠老师一人在讲台上对案例进行讲授、分析和给出结论，学生无法真正领悟与感受各种谈判的气氛和策略的运用.通过构建模拟情景可以让学生置身于真实的环境中去感悟谈判课程中相关的知识点，激发表达思想的欲望，从而不断提高自身的技能，设计情景不能太复杂，还要尽量完整，只有通过完整情景的不断练习才能锻炼学生的应变能力和对语言艺术、礼仪、礼节和心理研究等知识的运用，并充分把握自身在谈判中，包括今后学习中需要提高和完善的方面.例如，为学生设计几个项目供学生选择, 学生选择其中一项并按照公司和校方负责人两方面分组进行谈判.情景一:某公司希望在学校附近开设英语咖啡屋; 情景二:某公司希望在学校附近开一家书店; 情景三:某公司希望在学校附近开设外语培训学校.学生选定情景,设计问卷进行可行性研究，如开设咖啡屋要考虑地点、规模、产品、价格、员工、宣传等各方面因素, 课堂上双方组员协作分工，充分锻炼了学生的思辨能力.

2.3 利用视频资料增强效果

利用商务谈判视频资料可以增强课堂情景模拟的效果.例如，Jerenny Comfort & York Associates编写、牛津大学出版社出版的《牛津商务英语技能: 成功谈判》(VCD)(复旦大学出版社，1998), 中国财经出版社、北京财经电子音像出版社出版的《商务谈判》音像教材，使学生感受到中国人民大学博士生导师黄卫平教授的名家风范，真正体会到国际商务谈判中的原则性、灵活性和多样性；观看涉外礼仪视频讲座等.这样可以把课堂教学巧妙地与实际谈判结合起来.

3 优化考核测评方式

根据双语教学的特点，双语学生的考核可以不采用传统的试卷考核，而采用综合几次课后作业成绩的方式和平时表现及期末英语口语相结合的方式.课后作业成绩占50%，包括个人查找谈判案例并写出英文的案例分析; 小组同学运用课堂所学知识通过社会调查、查找资料、实际运作等方法完成课常上布置的内容，并上交小组调查报告和分别做口头英文报告.平时成绩占30%，主要针对学生课上发言情况；期末英语口试占20%，期末口试时把学生分成若干小组，排好次序，每次一个小组进行长约10 min的口语考试，包括:让其抽签选择一个任务在规定的5 min内完成自编英语对话，对每个同学用英语提问所学单词、句型、专业术语、谈判技巧等.实践证明这种考核方式能够考查每个学生的真实水平，得到学生的肯定，效果很好.

4 商务谈判双语课对外语教学改革的启示

(1)摆脱一般英语教学中技能训练的单一性，实现说、读、写、视、听的一体化.

(2)突破语言教学单纯语言训练的模式，实现语言实践与思想表达的有机结合.

(3)消除传统课堂“填鸭式”教学的弊端，真正做到以教师为主导、学生为中心的“双主体”交互式教学.

(4)变英语课堂为学生综合素质培养的场所，重新定位教师提高教师本身的英语水平与专业能力，改革教学方法.

(5)要注意培养学生对商务知识共核类课程的触类旁通意识，如宏微观经济学、工商导论、管理学原理、营销学原理、国际商法知识、商业伦理学、国际经贸组织、国际商务环境、进出口实务、个人商务交际技能和创业与创新等，提升人才规格，把学生真正培养成为既具有扎实的英语基本功，又能掌握国际经济、管理和法律基础知识与技能，具备较高的人文素养，善于跨文化交流与沟通，能适应经济全球化，具备国际竞争力的高素质复合型英语人才.

参考文献

[1] 刘 晶，耿菲菲.商务谈判双语教学的思考与实践[J]. 黑龙江教育学院学报，2004，(7):122-123.

[2] 刘森林. 超文本化教学模式探讨—以《国际商务谈判》课程为例[J]. 外语电化教学，2005,(6):62-66.

[3] 赵 东. 案例与情景教学法在商务谈判课程中的实践[J].华东交通大学学报,2006,(12):240-242.

[4] 杨青龙. 关于《国际商务谈判》课程逻辑结构的设计和优化[J]. 景德镇高专学报，2005,(3):30-32.

[5] 王晓辉，金钟鸣. 情景教学在国际商务谈判课程中的应用[J]. 嘉兴学院学报，2005(5):91-93.