夏盛明

1.经销商抱怨的根本原因分析

笔者看来，经销商抱怨的根本原因还是在于厂商之间的博弈，因为双方既有共同的利益，也有在合作中相互争夺自己最大化利益的关系。在这点上并非兽药行业专有，在任何行业都存在。经销商的抱怨本身就是一种正常的对自身利益的争取，是一件无可厚非的事情。因此，我们兽药销售人员对此无需承受很大的心理压力。反过来思考，即使你的经销商把你所在公司的产品说得再优秀你不也还是对经销商不放心吗？

2.经销商抱怨的基本方面和应对策略

2.1 把厂家长短板作对比

应对策略：深入分析并了解自己和其他厂家产品、政策的不同。

经销商抱怨的借口无非是拿另外一个厂家的政策、产品、服务等的某一个好的方面来和自己厂家的短板作比较，去寻找本厂家存在的不足。从一定意义上讲，这种比较是不全面的。例如有很多经销商提出：你要给我出一个什么配方、什么价位的产品我会做得更优秀，因为你没有所以我做不好，就不能拿你的产品作为我的主推产品。笔者看来，如果兽药销售人员太把这种抱怨当回事，我想在绝大部分情况下你会后悔的。因此作为一线销售人员，我们不仅要精通自己公司的产品、政策，还要把你的经销商所经销厂家的产品、政策等做出深入了解。这样，你就可以与经销商的抱怨作整体对比，而非某个方面的比较，使之不再毫无顾忌地利用你的公司弱点进行抱怨。

2.2 猜忌厂家的大包政策

应对策略：要全盘考虑，坦诚面对。

兽药公司目前的业务政策在很多时候属于大包政策，我们的销售人员在某些情况下针对某些客户可能在某些方面做了一些价格、政策等的调整，这种情况下，经销商的猜忌是最正常不过了。同时，经销商也会怀疑厂家给他的政策不是最好的，因此他们的抱怨多多少少也带有试探的成份。所以作为一名业务人员在你进行市场销售之前必须做好全盘考虑，针对经销商要把可能发生的状况说在前面，至少可以让经销商不会因为感觉你不够坦荡而引起他的抱怨。

2.3 常态性抱怨

应对策略：用幽默风趣去化解

有一些经销商因为市场问题、客户问题、产品问题已经形成一种不太良好的心理，对他们来讲，抱怨已经成为一种常态，来一个业务人员他们就会抱怨一顿，但大多数情况下这种抱怨并非是针对你个人的。面对这种抱怨，最简单的方法就是以一种幽默的话语去化解它，在玩笑中让经销商发觉很多抱怨产生的原因在于他自身。只要他体会到了，每次和你见面时，这种抱怨自然就减少了。

2.4 施压性抱怨

应对策略：要纵览全局，积极应对。

很多时候经销商的抱怨是有目的性的，所以当一个经销商莫名奇妙地向你抱怨一大顿时，作为一名销售人员你要警惕了，他是以这种抱怨向你施压，当你感觉狼狈不堪时，他提出对你的一些要求，这是经销商在转移视线，逃避他的责任。在这种情况下，业务人员是不能退让的，要把整体情况做一比较，而不能在某点上与经销商纠缠不清，从而打消他的这种无正当理由的抱怨。

2.5 源于基层养殖户的抱怨

应对策略：要深入一线，加强服务意识。

经销商的抱怨很多是来自基层养殖户的反馈，这种反馈在很多时候掺杂了太多的不确定性，所以业务人员首先要认清自己承上启下的服务定位。针对这种对产品质量、价格等方面的反馈要坚持走向一线，加强你的服务意识，正确地分析经销商抱怨的原因，在掌握第一手资料的前提下科学分析和解决问题，避免抱怨升级，产生不好的影响。

2.6 抱怨产品线、价格

应对策略：要充实自我，尽量转移视线。

作为一名销售人员手中可以打的牌并不多，产品线、包装、价格等等都不是我们所能掌控的，所以针对经销商在这方面的抱怨，千万不要力图去辩解，也不要顺着他的抱怨讲下去，同时每次去拜访，要想办法多准备一些正面的信息，转移经销商的视线。

总之，面对经销商的抱怨，我们要保持一个科学的定位和良好的心态。兽药销售人员与兽药经销商的关系如同火星与地球的关系，双方的联系、纽带、竞争点都是利益这个关键点。为了争夺更多的利益，更大的主动，经销商的抱怨是总会存在的。所以我们对这种抱怨要保持一个良好的心态，再科学地加以分析，找出其背后的真正原因。