毛彦平

中国的汽车行业中存在着三大“看不懂”。

一是汽车金融,自上世纪90年代建设银行开展卖方信贷起至今,汽车金融服务已然开展了十几年,至今仍然产品形式单一,一直是一哄而起,一哄而散的状态。无论金融机构还是经销商,所提供的汽车金融产品普遍缺乏个性,或有创新,但从国外比葫芦画瓢抄过来的不少,鲜见可持续的创新产品。当银行的合格证质押方式面临着巨大的法律风险和道德风险的时候,一些银行便紧急收缩融资规模甚至停止对经销商融资,以至一些主要依赖这种方式融资的经销商顷刻间便要面对崩盘的命运。打个比方,好比天塌地陷或被人拿掉了通向天堂的梯子。“昨日春暖今日秋”,于是我们看到了一幕幕资金链断裂,企业或倒闭或被转卖的惨像!

谁帮了谁?谁又害了谁?

二是汽车租赁,全国5000家汽车租赁企业中,80%的企业规模不足50辆车,全国最大的汽车租赁公司也只有2000~3000辆车,连国外大多数租赁公司的一个营业网点的车辆数都不如。其中,十多年来,北京的汽车租赁企业的车辆总数也始终徘徊在20000辆左右。虽然潜在的需求巨大,而汽车租赁企业却总也做不大。原因何在?

三是二手车行业,这个行业的发展历史要老得多,至今我们看到,从业者仍以规模非常小的经纪公司为主,始终鲜见成规模的二手车经营者。90%以上的从业者是每月销售规模不足10辆的个体经纪公司。而且业务状态极不稳定。不少试水二手车业务的有实力的汽车经销商,最终铩羽而归。这些失败的先行者们,有内资企业,也有外资企业。

土生土长在中国大地上的这三个领域,如果仅从理论上进行数据研究和分析,几乎都毫无异义的具有可行性,实践中却屡屡败北。

这究竟是什么地方出了问题?

先说汽车金融,就经销商而言,对资金的需求始终是稳定并且渴求的,不断地追求规模化发展的经销商集团们更是如此。

一些在资本市场上找到结合点的经销商集团已经从根本上解决了问题,而更多的经销商,尤其是对那些没有资产可抵押,厂商的三方协议融资又不足的经销商们而言,一旦市场形势下滑(甚至不再高速增长)的时候,便立即濒临崩溃。事实上,如果给予一定的金融支持,它们还是可以生存得很好的。或许他们也存在这样那样的经营或管理问题,但这只是问题的一个方面,从另一个角度看,畸形的融资结构或惯性也是造成经销商资金链断裂的最根本原因之一。如果现实中他们能有更多的选择,或者说,他们自己有专业的金融人才,他们一定会很好的筹划自身的融资结构。

譬如一家效益非常好的4S店,由于自身的负债率非常高而无法继续获得银行的支持,笔者给出了这样的建议:实施股权信托融资,通过股权信托使资本金获得了提高,从而降低了企业负债率,现在,除了股权信托的融资资金,如果需要,这家4S店又可以继续从银行获得贷款支持了,从而可以继续进入下一步发展。当合格证质押方式由于某些经销商的倒闭或多重质押而被银行收紧的时候,某位经营汽车大卖场的朋友提供了这样一个解决方案:实施汽车与合格证的一体化质押,同时其卖场既是银行的质押库同时也是汽车的销售场所,在销售状态下,银行对经销商给出一定的融资额度时,一辆车的财务成本就有可能被分摊在几辆车上,从而摊薄了每辆车的财务成本。最后算总账,即使在银行贷款利息上浮较大的情况下,经销商的财务成本仍然是非常低的。如果这一想法得以实施,则汽车大卖场的经销商们幸甚,银行也幸甚。当然,如果从更多的角度和更宽的视野来研究和讨论汽车金融,应该会有更多的汽车金融解决方案。实际中,上述两个案例并非是纯理论上的,它们已经被实践所证明了其正确性。假如在供应链融资方式中,银行的保兑仓成了卖场,则“死库”就成了“活库”,那么,岂不是由此诞生了一个汽车的仓储式卖场?

再看汽车租赁,如果租车手续足够简单,租车价格足够低,那么,我们可不可以认为,汽车消费这一过程已从“耐用消费品”而变身为“快速消费品”?当汽车消费下探到一个较低端的、更大的消费区间的时候,人们将会发现,一个海阔天空的新天地会展现在面前,其蛋糕之大,殊难想象,也许每年将会为几大主要的汽车厂商带来20%以上的销售增量。本文在此不做更深入的讨论。这一巨大的金矿有待业内更多的有识之士去挖掘,机会对每位业内经营者并不是均等的,而其先行者,必大大受益。在实际经营中,对消费品市场认识上的不足以及经营者知识面的狭窄造成了当前的现状,然而,笔者大胆预言,快则一年,慢则二年,规模化的汽车租赁公司必将出现在汽车行业内,也许一家公司的规模会远远超过一万辆车。

至于二手车,笔者曾经说过,不同层次的经营者应该立足自身所处的层次,做与自身的地位、等级、竞争优势相匹配的事。

正如五星级酒店的总经理未必干得好一个小巷深处的小旅馆一样。具体来说,二手车经纪公司、4S店、汽车经销商集团以及汽车厂商的做法应该有根本的区别,当你不幸错误地成为不属于你所在群体中的一员的时候,失败往往是在所难免的。

笔者曾对某地一位经销商集团的总裁谈及其二手车项目的时候说过,如果你像其他的小二手车经纪公司一样做生意,那么你就“死定了”。笔者说这话时其二手车公司刚刚成立,很不幸的是,经营半年之后,该二手车公司赔了数百万元,然后关门停业。可悲的是,让笔者不幸言中的二手车公司还不止这一家。很显然,中国的二手车行业仍然是个卖方市场,至少,如果你对待收车过程像对新车销售中的集客一样的认识,或者,你对二手车的卖方有更多的增值服务,甚至,你自己就是一个批量二手车的“制造者”,也许你会成为赢家。也许你会寻求与厂商的合作,也许你会开办一个二手车市场。总之,无论你最终做出怎样的选择,你一定要确定,你所选择的经营方式与你自身的实际层次和市场竞争地位是匹配的。

即便如此,实际中的情形要远比笔者所描述的复杂的多,同样,更具体的经营方案,仍然需要你拥有更宽的知识面和视角。

笔者很欣慰地看到,毕竟还是有经营者拨开迷雾找准了适合自身的经营模式,笔者相信这一切都还是刚刚开始。汽车流通领域面临的机遇仍然是非常地多。