任伯琪

摘要：企业是经济的基础，高技术产业是由从事核心高技术的企业与相关的外围高技术的企业所构成，一国高技术产业竞争能力的高低归根到底是由企业的竞争力决定的。

关键词：高技术企业经营与管理

1高技术企业的特点

企业是经济的基础，哈佛大学教授米歇尔·波特更是直接指出：“竞争实际上不是在国家之间，而是在公司之间进行。”高技术产业是由从事核心高技术的企业与相关的外围高技术的企业所构成，一国高技术产业竞争能力的高低归根到底是由企业的竞争力决定的。

高技术企业是一种特殊的企业类型，既属于技术密集型企业，又属于资金密集型企业，而且企业的经营运作也与传统企业有所不同，具体地说，主要有以下几个特点：①高技术占主导地位，以技术创新为发展的基础。②投资大。③企业经营风险大。④高变化。⑤高效益。⑥企业员工具有较高的文化程度和素质。

根据上述特点，高技术企业要想快速、稳定地发展，必须具备以下几个条件：①领先的技术或独占性或技术超前性，高新技术企业在本行业应具有一定的技术垄断性。②高额的投入，雄厚的资金实力。③具备技术、产品的可持续发展能力。④要保证原材料供应、营销渠道以及关联产品市场等的稳定性和成熟性。⑤高新技术企业的发展要有计划性或战略性。⑥要有特殊的企业管理形式。

2高技术产品经营的市场特性分析

2.1高技术产品的需求特性

2.1.1引导性需求。高技术产品大多是由科技发明所导致，而非市场需求直接推动所引起，也不完全受市场需求的约束。高技术产品是创造新的市场，革命性地改变消费习惯，生活方式和生产方式，故而市场接受程度低，需要通过有效的营销方法、技术和手段对社会消费加以引导。

2.1.2共进性需求。高技术产品在市场推进过程中对相关技术的依赖性远高于一般技术产品。产品技术含量越高，对相关技术支持的依赖性越强；相关技术发展越是成熟，产品市场推广的可能性也就越大。若从更深的层次看，高技术产品的共进性涉及整个技术支撑系统的适应性。

2.1.3阶梯性需求。高技术产品的阶梯性需求表现为需求随着技术发展而不断地提升，具有不可逆的上升运动。新的技术产品一出现，原有技术产品就会很快失去市场。

2.1.4跨越性需求。高技术产品持续创新力强，更新换代快。出于对技术产品使用寿命的考虑，消费者经常会越过某级换代产品，直接购买最新一代的技术产品。

2.1.5全球性需求。高技术产品的知识、技术含量高，受知识产权保护，垄断性强，市场进入障碍高，非一般实力企业能与之抗衡。因而，高技术产品能够以更有利的竞争地位占领国际市场。

2.1.6需求潜量难以预测。一是技术不确定性。高新技术衍生性强，应用前景广，涉及领域多其需求潜量在很大程度上取决于技术衍生的广度和深度。二是市场不确定性。高技术产品市场属于引导性需求，推广应用难度大。三是信息不确定性。由于技术和市场的不确定性，营销者和消费者缺乏可靠的产品信息和市场信息，对产品的潜在效用和利益无法确认。

2.2高技术产品经营的市场障碍

2.2.1市场时效障碍。高技术产品的市场时效障碍主要反映在两个方面：一是技术开发滞后。技术开发周期过长或科研成果未能及时转化，在新技术产品尚未投放市场之前，就有其它同类技术产品抢先占领市场。二是市场投放失时。高技术产品投放市场的时间投放时间过早，市场尚未成熟，接受程度低，营销费用高，可能造成市场推广失利；投放时间过迟，则可能面临技术被淘汰或被竞争对手抢先占领市场的威胁。

2.2.2市场进入障碍。产品技术含量越高，消费者的认知程度就越低。无法凭借以往的消费知识和经验技术产品的潜在效用和利益，也难以产品的外在质量判断内在质量，从而形成市场进入障碍。高新技术是创新尖端技术，不为广大消费者所熟知，因而，进入市场的首要问题，不是产品技术上的问题，而是消费者认知上的问题。消费者的认知程度越高，市场进入障碍就越低。因此，营销推广上的重点不但是利益上的转让，而是知识上的普及。

2.2.3技术替代障碍。高技术产品过于频繁升级换代，使消费者的边际消费效益下降过快，承担了不必要的牺牲。技术产品替代速度慢，消费者承担的风险低，消费者利益保障就强，市场推进速度也就较快；技术产品替代速度过快，在短时间内价格跌落幅度过大，消费者承担的风险就高，会更多地采取观望态度，市场推进速度也就较慢。

2.2.4连带消费障碍。高技术产品的消费需要较多的相关技术／产品的支持，才能有效使用。这一过度连带消费状况，造成用户使用成本大幅度上升，带来价格不菲的隐性成本，即“技术的无形价格”，构成了连带消费障碍。显然，过度连带消费，一方面，构成消费链，以一项高技术产品的消费，带动一系列其它技术产品的消费，拓展了市场规模：另一方面，也会构成高技术产品发展的市场障碍。

2.2.5消费习惯障碍。高技术产品的推广应用往往需要改变现有的消费习惯，而消费习惯有很强的继承性、延续性。一般而言，技术衍生度越深、越广，社会普及率越高，人们对这一技术的依赖性就越强，形成的消费习惯就越不容易改变，其它新技术的进入障碍也就越高。高技术产品若无足够的技术、市场成熟度、应用前景、促销强度，很难在市场上推广。

3高技术产品的营销策略

高技术产业的收益是通过产品在市场上销售来实现的，高技术产品的市场垄断特征决定了其高收益，其垄断收益是通过技术创新和产品创新来造就的。高技术产业以前所未有的产品创造了需求，而且由于技术机会不断涌现导致旧产品迅速被新产品所淘汰，从而与传统产品相比，高技术产品的营销观念和手段发生了变化，产权在厂商与顾客之间以一种全新的方式进行交割。高技术企业经营者应该与产业基础中的关键人物建立良好的战略关系，通过他们去引导用户选用本公司的产品，进入产品销售的良性循环，不断扩大产品的市场份额。

3.1形象营销策略高技术市场的竞争，已不仅是产品或技术上是否领先的竞争，而是企业的产品竞争力、市场竞争力和企业形象竞争力三位一体的有机结合。高技术企业的形象销售策略，其核心是确立市场销售地位，使公司及产品在市场同行业及同类产品中占据有利的位置。①确立产品地位。产品地位不是由企业自己确定的，在很大程度上由顾客的观念决定的。顾客心中的无形因素，是确立强有力产品地位的关键。②确立市场地位。确立市场地位的实质是赢得市场对产品的承认。③确立公司地位。公司地位的确立，必须充分重视企业环境的作用，确立企业的价值观，充分发挥文化网络的作用，提高企业整体素质，树立企业的美好形象。

3.2网络营销策略网络营销是指高技术企业在国内外建立附属机构或寻找同盟者，建立网络关系，形成大军团作战能力，求得更广泛、更有效的地区市场，在长期发展中形成强大的竞争优势。网络

关系的建立可以通过三种方式：一是直接建立附属子公司；二是收购或兼并竞争者或其它企业；三是建立战略联盟关系。战略联盟是近年来国际上新兴的竞争模式，是两个或以上的企业为了达到共同的战略目标而采取的联合行动，具有比前两种方式成本低、速度快等优点。

4高技术企业的经营风险及其防范策略

高技术具有技术变化快、快等特点。全新的高技术产品其产品寿命周期短、产品性能和工艺技术改进一旦被市场接受，需求会迅速增加，从而带来高效益。但由于高新技术的不完善性，研究开发及生产投资大等特点，高收益的同时又伴随着高风险。高技术企业的经营风险主要来自技术、市场、管理、资金等方面。此外，由于企业外部的社会、政治、法律、政策等条件变化也会给高技术创新带来风险。

针对高新技术企业，具体可以从以下几个方面入手：

4.1建立风险投资主体多元化。风险投资因其数额大、风险大，仅靠企业自身的实力，难以承担如此大的资金量，企业自身承担的风险也过大，这样就会限制企业的发展。为了促进技术进步，大力发展高技术产业，为了降低企业的风险，必须充分利用企业外部的风险投资，形成多元化的风险投资主体。实现风险分散，以减少每个投资者和经营者所承担的风险，从而在整体水平上增强风险承担能力。高技术产业一方面可以争取政府的财政支持，另一方面可以通过多渠道、多方面筹集风险投资。

4.2增强企业实力。企业实力越强，承担风险能力也就越强。企业要抵御风险，最根本的途径是增强自身的实力，实现产品规模化、经营多元化。通过产品的规模化，可以取得规模效益，降低成本，提高市场竞争力：经营的多元化可以拓展经营空间，充分发挥相关产业之间在技术、销售、原材料等方面的互补性，有效地分散经营风险。

4.3合作关系研究策略。随着科学技术的发展，市场竞争程度的加剧，市场对高技术产品的要求不断提高，这就要求企业要有高水平的研究开发能力。但是一个企业的科研能力总是有限的，在技术创新中的某些方面寻求协作和联合是必不可少的。并且，开发高新技术具有较大的风险，为了加强企业的薄弱环节和分散风险，与其他企业和科研单位共同研究开发可以减少投资风险。

4.4提高企业管理水平。①加强规范化管理。不断完善企业管理制度，使企业的开发、生产、销售等业务科学化、规范化，提高工作的效率。②提高决策的合理化、理智化。③增强企业领导者的管理素质。

4.5注重以人为本的企业文化。西方一些对高新技术产业发展的研究表明，决定一个国家、一个地区乃至一个企业高新技术产业发展状况的最主要的因素，不是物质资本的数量和质量，而是与发挥人力资本潜力相关的经济组织结构和文化传统等社会因素。就高技术企业而言，加强内部管理，减少或防止人才流失，应当采取如下措施：①完善制度，加强管理，防止人才流失引起的技术流失与市场损失。②合理的分配制度，以吸引人才，留住人才。

4.6高新技术企业间的联合、联盟，走集团化道路。高技术发展的主力军是大型企业集团，建立一些具有国际竞争力的跨国高技术企业集团，推动资产战略性重组，是改造高技术产业的重复分散情况提高国际竞争力的有效途径。对有关高新技术企业进行资产剥离，联合、联盟、走集团化的道路，进行资产战略性重组。可行性途径有：企业与企业组合、产学研三位一体、科工贸一体化。

参考文献：

[1]陈春宝中国高技术产业发展与外贸竞争力东北财经大学出版社1998年版

[2]肖元真.中国高技术高附加值产品发展战略上海科学技术文献出版社1993年版

[3]李建良风险投资操作指南.中国工商联合出版社.1999年版

[4]杨德林，陈春宝模仿创新、自主创新与高技术企业成长.载<中国软科学》1997(8)