邓华龙

社区店虽小，但由于到处存在，加起来也是一块令人眼馋的蛋糕。但受到其他零售业态尤其是大卖场的冲击，日常经营也非易事。

难题1：卖场难布局，陈列常年不变，了无新意

良策因地制宜，时常变通。

大多社区店布局严重不合理。一个良好的布局要考虑商品陈列原则、顾客购物习惯及各店的特点。曾有一家极难布置的500平方米社区店，当大框架确定后，小区域一块块地整改，结果得到了一个精致的“简版大卖场”。

大布局确定后，要不断变化商品陈列：海报一档一变；周六日，畅销商品、优势特价商品突变；重大节日分阶段变化，如春节前期突出陈列洋酒、好的曲奇，到年三十前两天则重点陈列白酒、开心果，年初一、二则突出玩具、价格低的曲奇、蛋卷。同时，为了提高客单价，在收银台及一些正常排面，应视节日的推进，把一些价低商品全部打包，只卖高价商品。

某社区店市场更新陈列，日常业绩由1万～1.6万元／天轻松提升到2万～3.8万元／天。

难题2：面积小，品项少，没法做团购

良策团购业绩与供应商挂钩，在服务台建团购平台，设立专门的团购人员。

很多社区店因为品项、货源少而不重视团购。殊不知，团购其实是社区店提高业绩的一把利剑。

1发动所有的员工、促销员对亲朋好友、左邻右里宣传团购优势。

2联系供应商货源及提成事宜，保证货源、团购人员提成及价格优势。

2004年，乐购某珠海社区店店长费了很多口水才说服一两个供应商，但这两个供应商尝到甜头后，次年就很积极主动地联系这位店长，而且还吸引了很多其他供应商的关注及投入，取得了更大的成功，一个500平方米的卖场在春节一天收入过20万元。

3设专门的团购接待室及团购优惠宣传栏，在势头上取胜，给人以贵宾感。店长及主管亲自接待，同时也是店长重大节假日期间的工作重点。

4提前摸清有团购可能的周边单位及企业，同时在重大节日进行拜访。谈成1家，则可胜过日常几天的业绩。

难题3：功能不齐，吸引力不大

良策自主招商，配一些周边店没有同时又是社区居民常需的货品，或协助、引导周边邻里招商来成熟大商圈，从而达到吸引人流的目的。

社区店如果只是卖东西，在功能及吸引力上是很差的，但靠近社区又是它做便利服务的最大优势。店长要调查周边商圈，引进诸如补鞋、彩票、购票、洗衣、早点、搞笑玩具之类的项目，租金可以优惠，从而功能互补。

难题4：促销活动少，人气不足

良策寻找适合社区的活动资源，甚至创造节日。

比如，某社区店和老年协会象棋组联合组织一年一度的少年儿童象棋杯竞赛，再结合伊利、蒙牛等商家做户外热卖，门店只付了一、二、三等奖共1000元的IC卡，及给象棋协会的800元组织费用，结果当天家长、小孩人山人海，好不热闹，十分有效地吸引了目标客户群。

难题5：人员少，供应商不重视

良策向厂家“挣”促销员，采用“一试、二扶、三稳”的挣促销方式，充分利用跟单员。

由于是社区门店条件限制，人员少、工作忙，但如何去有效地争取并活用人力资源也是至关重要的一环。可采取以下措施：

1在心态上，号召全体员工动起来，树立信心，要以小店面积做到大店业绩的目标激励员工士气。充分利用现有职员，开发挖掘其潜力。

2培养值班经理全方位的能力和以身作则的精神。所有值班经理都要能收银、操作电脑、书写POP、布置卖场、陈列商品。

3向厂家“挣”促销员，充分利用跟单员。社区店在进促销方面难度大，要求店长不厌其烦，说服厂家进促销员，挣到促销员就相当于挣到了费用。

很多厂家在社区店没有促销员，但有跟单员，可利用他们为门店补货、拉排面、补标价卡。要号召所有员工重视跟单员，店长带头，若发现员工不理睬跟单员，一律严惩。借此激发促销员努力工作。如此，等于变相增加店面员工。

难题6：重大节假日易被大卖场大量分流

良策节庆日的气氛布置与商品配置、陈列紧密结合，突出商品展示效果；加大宣传，想法让人知晓，刺激顾客购买欲望。

1气氛布置

很多店节庆日都有布置，但效果不佳。要么眼花隙乱、主题不分，要么一边冷清一边繁华。如何在氛围上区隔大卖场，独树一帜?

充分利用一些旧材料，如每期海报材料，在节庆日重点布置，又节约成本；

在大门口开设一个醒目的宣传栏，能远远就吸引顾客停车驻足；

在卖场选一两个集中陈列商品的显眼位置，重点布置搭配；

每个区域都应先对较突出的空间进行主题性布置，衬托整个卖场的节庆氛围；

检查是否有冷场的角落，想办法补救；

要有特色。

2商品配置及陈列

备货：社区店不受供应商重视，不能等、靠、要。应根据自己的特点及计划，结合历史数据提前主动备货熟悉库存：店长带头要求所有的员工及促销员熟悉各角落的相关商品，以便给大宗顾客及时供货。对仓库要坚持“一整、二调、三空”的原则，不断整理热销商品，视销售情况进行调整陈列，尽量把商品陈列在卖场。

陈列：

店内——除主要对端架堆头进行有类别陈列外，对入门的两个端架，要陈列美感好、单价高且季节性强、能充分显示气氛的商品；店内有些商品应紧缩排面，并在某一时段敢于舍弃一些单价低的商品，代之以其他畅销的高单价商品；节日高峰期，在收银区全线陈列小商品，如元朗蛋卷、油、米等重点商品，效果非常好。

店外——在高峰期，以几个油、米等主力商品，大气势地在户外陈列并配以大的、强有力的POP宣传及油堆头，由专人拿喇叭站在堆头叫卖，吸引人流及车辆，营造大卖场购物氛围。