唐德录

实现和追求效益最大化，是股份制商业银行资本运作、绩效目标评价的根本所在。农业银行实行股份制改革后，既面临着新的业务发展机遇，同时也面对新的挑战，如何生存和发展是摆在各级行尤其是单点经营行面前的首要问题。农行辽源郊区支行作为一家城区单点支行，针对“三农”业务空间狭小，城市业务竞争疲软，形成“下不去乡，进不了城”的尴尬经营局面，围绕开展小额信贷业务进行了市场调研，认为紧紧抓住农业银行立足“三农”，服务“三农”的市场定位，开办小额信贷业务具有广阔的市场空间，并且大有可为，但必须做到风险可控，保证信贷资产质量和效益。

一、小额信贷业务的发展现状及需求潜力

（一）业务品种单一，营销空间受限。郊区支行目前营销的小额信贷业务产品是以金穗惠农卡为依托，连锁推出小额农户贷款和农户贷款，真正实现了一卡辟出了小额信贷“蓝海”空间，也实现了把现代电子支付手段与农民金融需求的有机结合，为农民客户提供了小额信贷，支付结算、理财等多种金融服务。但由于受业务辖区的制约，无法跨区域营销。因此，受农户总量的限制，很难实现规模效益。同时小额房贷、小额信用贷款也均比同业品种少，利率高、期限短，使用方式不灵活得问题。如：同样是小额住房抵押贷款，我行在基准利率5.31%的基础上，上浮30%，实际利率为6.903%；而建行则在基准利率5.31%基础上，上浮10%，实际利率为5.84%。由于受硬性条件制约，导致小额房贷营销受阻，难以打开局面。到今年4月末，郊区支行新增小额房贷余额为零，市场占有处于空白。

（二）缺乏自主创新机制，信息反馈迟缓。通过调研，一是了解到农村信用社A级农民客户可信用放款5万元，同时在基准额度内可循环使用；并且今年还利用农机下乡的贴补政策，给予农民购买农机具、化肥、种子的客户，提供买方信贷，深受农民客户欢迎。因此，造成农民客户对农行的“三农”贷款，在思想上认为是短期行为，能永久发放贷款的还是信用社；二是同类小额住房抵押贷款，建设银行今年推出自有住房抵押贷款，其用途只要符合国家规定，七折抵押可循环使用30年，该项产品仅推出近3个月，已发放贷款7000余万元。就农行现有的个贷品种，从市场需求情况看，很多已无法与同业竞争。如果上下级行间能有个快速信息反馈渠道，并且能因时、因地创新出同类替代产品，我们的产品才会立于不败之地，在同业中形成竞争优势。现代金融产品的竞争表面上看风平浪静，实际上是波涛凶涌，因为金融产品不是某种品牌的地域性独家代理，靠垄断销售，而是靠好的产品、好的团队营销竞争。

二、开拓小额信贷业务的潜力所在

虽然在产品竞争中，从我行地域上看处于劣势，但只要我行寻找适合我们的产品去营销，市场空间潜力还是巨大的。

（一）拥有先进的网络系统及操作平台作支撑。辽源郊区支行营业室做为综合营销及个贷营销平台，在同城、同业内软、硬件是一流的，因此，在平台营销及操作上我行是有先决条件的。综合营销平台包括：营销、审查、审批、发放直至贷后管理，已经形成中后台集中式的直销模式。

（二）拥有开办“三农”小额信贷的客户群体。立足“三农”、服务“三农”，既是国务院给予农业银行的市场定位，更是我行实现经营效益有效增长的潜在市场。因此，只要我们继续在风险可控的前提下，把支持“三农”服务“三农”工作一以贯之地做到位，在同业竞争中，我行就拥有在利率政策等方面的比较优势。我行“三农”贷款利率为6.903%，而农村信用社为10.62%。因此，在利益博奕上我们有优势可言，只有我们有关政策稳定，客户群体就会稳定。通过调研并给农民测算机会成本，80%有信用需求的农民愿意到农行办理小额农户贷款，而同业中的信用社实际利率高达11.00%，高出我行近4个百分点，信用社贷款存在着机会成本高的实质性因素。如：农民每年3-4月份是购买种子、化肥的资金需求旺季，而信用社1月初就必须把贷款发放出去，无形中加重了农民负担。

(三)拥有开办小额住房贷款的市场空间。辽源市是一个拥有市区人口近50万人的小型城市，城区家庭近10万余户。如果我们的产品市场占有率达到10%，而10%中有一半家庭即5000户需求抵押项下住房按揭类贷款，再按每户10万元计算，贷款营销可达5亿元，再按5亿元的20%比例进行风险可控实际发放，每年则有1亿元的房贷业务运作成功，将带来近600-700万元利息及中间业务收入。

（四）拥有开办个体私营业主及公务员小额贷款潜力。通过调研一是我市金融机构中，对个体工商户“商铺”抵押小额贷款基本处于空白。因此，如果上级行研发出适合商户小额“商铺”抵押贷款会有很高的市场占有率；二是私营业主短贷需求，目前主要是吉林银行开办，虽然贷款便捷，但存在利率高的问题，如果我行在执行贷款利率上，略低于同业水平，将拥有极高的市场竞争力；三是调研中发现，有相当一部分公务员愿意用工资预期收入担保的方式购买房子、汽车等。如：吉林银行与辽源市人民银行员工签定信用协议，可为其发放工资预期收入担保性质的信用贷款，行长50万元、科级干部20万元、一般员工10万元。因此，政府机关公务员的消费贷款也有很大的市场潜力。

三、开展小额信贷的途径与建议

（一）要全力以赴开办小额农户贷款业务。开展小额农户贷款业务不仅是服务“三农”的需要，也是我行趋利性目标。通过调研我们认为发展小额农户贷款业务，应从以下途径入手：一是对符合国家农村产业政策的农户信用需求，要提供有力的贷款支持；二是对广大农民客户的贷款需求，实行真正意义上的广覆盖，在严密贷款手续，依法合规操作的情况下，大力提供金穗惠农卡等便捷金融服务；三是对农户贷款要因地制宜、因户施策，通过联保方式发放贷款；四是对农业产业化龙头企业的基地型客户要提升营销层次，实施团队营销、整体推进，尽可能降低管理成本；五是对“三农”贷款业务的拓展，要解放思想，大胆实践，在风险可控的前提下，力争早日做大做强。

（二）积极开办小额住房抵押贷款及其它小额贷款。一是要树立全员营销意识，建立一支过硬的营销团队，重点突破。对于新开发的商品房要深入到开发商、期房销售中心现场营销；对二手房的营销要深入到房产部门委托的评估机构直面营销；对商业用房贷款要深入到商户进行面对面营销，在小额住房抵押贷款营销上，要按区域划分，整体推进，营销面做到无遗漏。二是要树立创新意识。对于住房抵押贷款品种、方式、期限、手续、优惠政策要与同城、同业进行比较分析研究后，不断创新出简捷适销的小额住房抵押贷款品种，在同业竞争中做到人有我优、人无我有、便捷实用、风险可控。三是要建立信息反馈机制。只有信息反馈及时才能适时研发出适销对路的产品。四是要建立直销式平台。在调研中，通过抽样调查显示：有40%的客户认为，农行现行的小额住房贷款利率比同业高、手续过于繁锁，附加条件多、受理时间长，存在咨询多、办理少的现象。因此，在各营业机构建立直销、便捷式平台，进行现场营销非常关键。五是开办个体工商户、私营业主、公务员小额贷款要以连惯性的信贷政策为前提，农业银行过去在传统业务中，曾经做过这类贷款业务，但由于过去粗放经营，存在“一放就乱、一管就死”的不科学的运行机制，导致贷款出现大量不良。但在实行股份制经营，商业化运作的历史条件下，就必须用科学发展观和精细化管理模式，去开发、营销小额贷款，从中实现自身效益。六是开展小额信贷业务，必须以强化风险控制为前提，保证贷款质量和盈利能力。否则，任何小额信贷业务的开展，都是违背现代商业银行经营原则的。