［美］Ｊａｍｅｓ　Ｅ．Ｌｕｋａｓｚｅｗｓｋｉ

译李晓松

编者按：在上一期中，作者指出：个人意见受重视的程度是个人影响力指标的关键。而比意见本身更重要的，是提出意见的方式、方法。为此他提出了六条建议。在上一期中，我们介绍了积极肯定、消除批评、迅速行动。在本期中，我们将介绍其余的三种方法。

关注结果

建立个人影响力的另一个关键是：始终围绕一个目标。1995年，我参与了一项艰苦的多方谈判，工会团体、教会团体和非政府组织，各执一词、互不相让。其中，一些势力的意见非常引人注目，甚至成为街头话题。我面临的挑战是要找到一种方法，让各方坐下来面对面，对谈判焦点做出规划，并制定行动计划。

幸运的是，有人建议我们会见一位部长。他很有名望，在处理这样一个充满政治色彩的对抗事件中，表现出不寻常的管理策略。

我们在他的起居室见到了他，当时是12月份。这位高大的、平易近人的部长热情地欢迎我们，请我们一起坐在炉火前，听音乐。

在这样的环境中，气氛变得轻松起来。然后，他组织我们开始讨论。这次讨论是完全以结果为重点的。也就是说，在进到他的客厅前我们之间所发生的一切都不在讨论范围之内(分歧、争论、行为、事实、虚构和谎言)。这是基本原则。

理解这种理念所产生的威力是至关重要的。从根本上说，它告诉我们，从每个人的角度来看，他都拥有昨天、上一周，上一个月、上一年，对此每个人拥有永久的所有权——即使无限制的讨论，过去已经是既成事实，无法改变。但是，没有人拥有未来，下一个15分钟、第二天、下一周、下一个月或者下一年——因此，当我们选择了关注结果，我们就可以迅速进入话题，目标是建立—个共同的未来。

现在回到炉火旁。每当有人在讨论中谈及过去的事情，我们的主人就会停止讨论，等到第二天再重新开始。面对面地与对手坚持这种方式的过程是很艰难的，但我们在当天下午4:30就达成一致，并签署了一份仅有六句话的单页协议。该协议生效于1995年12月15号。而签署协议的人，和他们所代表的企业和组织，至今依然遵照执行。

这里我们学到的是：关注明天!而对于昨天，我们只吸取积极、有益、建设性的内容和创意，并用这些正面的信息来迅速推进进程。着眼于未来，可以使你的明天脱离过去的问题、误解、主观臆断的困扰。

额外补充：运用这一单一的概念，将大大减少会议和讨论时间。相当一部分的会议都花在解释上次会议谁没有参加、什么事情在继续、什么事情已经完成。而后，又要再次解释一些意见分歧，如果在参加上次会议的人中，有人对别人的意见产生了不同的看法，那么这种解释将占用更多的时间。往往到最后只有很少的时间讨论要做的事。而跳过昨天直接到明天，将节约大量时间。

今天结束，明天才能开始。如果今天由昨天支配，只会导致更多的问题，甚至可能失去一个成功的明天。从此刻出发，将更快地到达未来。

循序渐进

影响力不是一天建立起来的，每个有威望的人都有着坚实的实践基础。我们在这里称为：循序渐进。循序渐进者追求成功地向前一步步走，而不是一步到位地解决问题。他们认识到，逐步取得的进展，往往是按照既定的思维模式和经验，以直觉和战略思考，经过了严谨的探索和研究得来的。这样实际上可以得到更有力的见解。循序渐进的人会把问题分解成若干可以解决的部分，各个击破，并迅速解决每一个新出现的问题。

循序渐进者实际上在为领导和企业所关注和发现的重大突破做准备。发现这种突破是幸运的，但运气是有限的。运气其实青睐于那些在日常生活中坚持不懈、循序渐进的人。正如巴斯德的一句名言所说：“机会倾向于有准备的头脑。”

最可信的建议者是坚持不懈和有心的人，他们的习惯是：

·每天要成长、学习。

·帮助那些每天都有积极进展的人。

·指出并谈论这些积极的进展，每天进行指导或鼓励。

·评价每天他们所学到的，然后把这些经验传授给他人。

额外补充：循序渐进的方法，同样也是最节约时间、最有效率的方法。很多人，尤其是在现代社会里，喜欢找捷径、喜欢颠覆，认为这样能更高效地解决问题。但真正的捷径从来都是脚踏实地，任何提升都是量变到质变的过程。俗话说：“罗马不是一天建成的。”

务实

你的信誉，建立在你的真实能力之上，而不是一系列的目标或概念，你可以夸口，但如果只能部分实现，或者无法实现所有事情，那你将失去你的影响力。务实的建议者更关注什么是可行的。

一个更有趣的关于务实的故事，出现在杰克·韦尔奇的书中。一次，一位核工程师为杰克·韦尔奇做了一个小时的报告，说明他们将如何在美国每年销售三个核反应堆，来挽救GE在核能源上的业务。

一个小时后，韦尔奇若有所思地回答说：我们的意图再怎么好，核反应堆恐怕不会再次在美国销售，所以我们需要把重点放在其他方面的一些业务上，更多地服务于现有的核设施。现在，通用电气在提供核设施服务的种类上是最多的。韦尔奇先生是一位务实的领导者。

这里我们学到的是：一位务实者的言论与现实相符。要学会换位思考。从别人的角度出发去看世界。从他人的角度出发，用他人的认知，去帮助他们自己实现认识问题并解决问题。从而又赢得他人的帮助，实现自己的目标。卡内基是正确的：“从别人的角度帮助别人，别人就会从你的角度帮助你。”

额外补充：有效地提出意见是一种战略能力，有助于推动个人、组织、文化和社会向前进步。在工作中，特别是对一个渴望成为有影响力的人来说，最大的挫折之一是，没有被邀请参加重要会议或受邀但为时已晚。想要成为有影响力的人，让所有的重要人物都等待你的意见，原则是要做到有心、有建设性，保持积极的态度，帮助那些能够接受你提供的帮助的人。这样你才能建立真正的影响力。对于任何重要决定的讨论，你将早早地得到邀请。甚至他们会推迟会议，等待你的到来。

责任编辑：李源