颜可莹

制冷新创意速冻冰杯上市就火

廖春生的创业机遇还是因那次跟客户喝酒时无意发现的。那天，在一家饭馆，他和两个客户喝得兴起，酒时服务员却说，“先生，不好意思，冰镇啤酒暂时没有了，不冰的行不行?”客户听完不由生气了：“怎么做生意的，连冰镇啤酒都没有?不冰怎么喝?”服务员一脸歉意：“今天喝酒的人多，您再稍等几分钟好吗，我们已经把酒给冰上了。”看着杯中的啤酒，廖春生忽然灵光一闪：要是有一种杯子，只要把饮品倒进去就可以瞬间变冷，那该多省事啊。

廖春生想到了以前打过交道的一个厂家，他们专门生产冰凉帽、冰凉睡袋、冰凉坐垫(家用和汽车用)等冰凉用品。廖春生找到了厂长刘老板，说出了自己的想法。刘老板告诉他，生产这种杯子并不复杂，关键在于制冷技术的运用和杯体的设计，并答应可以先出个方案让他参考。10天后，廖春生得到了好消息，开模费和原料费大致投入3万元即可生产。

通过市场调查．廖春生发现，这个小杯子的背后蕴藏着异常广阔的市场。传统的制冷方法是将饮晶放在冰箱或冰柜中，常使冰箱“负担”过重，尤其炎炎夏日，大大小小的瓶瓶罐罐占据了冰箱里有限的空间，使得水果、蔬菜或食物无处容身。还有人喜欢在饮品中加入冰块，以达到冰爽的效果，但很难长时间饮用，也不能保证冰块的卫生，而且冰块溶化后会影响饮品的口味，使用效果也不理想。冰杯正好可以解决这些问题，如果成功开发，则产品人有市场。廖春生决定把自己手上不多的积蓄投资产品开发。

2003年7月，首批1000个冰相；顺利推出，制冷效果比他们当初预想的还要好，它选用日本进口保冷材料，经特殊工艺制造，杯子双层中间填充保冷剂，造型时尚，美观耐用，能有效保持饮料的鲜荚味道，冰杯的制冷速度非常快，将常温的饮晶倒人冰杯中，马上就有0℃的冰爽效果，即倒即饮，无须等待；而且制冷时间长，可持续保持制冷温度0℃左右长达约半小时。

于上资金不多，怎样才‘能尽快卖出这1000个杯子，收回部分投资呢?廖春生想到了最原始的营销方法——卜门推销。他招聘了两名勤下俭学的大学生，没有底薪，只有提成，然后三个人分片分区地到各居民小区现场演示推钔，凭着冰杯出色的制冷效果和坚持不懈的努力，1000个杯子很快销售一空，收入两万多元。资金得以进一步周转，生产和销售以良性的循环创造了经营上的不断成功。

独树一帜冰凉用品形成产业经营

2004年五一节前夕，廖春生与两个朋友合伙成立了公司，利用各人商场纷纷策划节日促销的时机，他找到以前经销家电的一些朋友，寻求合作，将冰杯作为冰箱、冰柜等家电的促销赠品。由于是产品新颖独特，得到朋友们的一致推荐，轻而易举地就拿到了几个大单子。让廖春生也没有想到的是，节日销售高峰还没有到来，冰杯已经一片热销。每当打去电话，朋友们都对产品赞不绝门，因为有了这个新的促销品，为他们的家电赢得不少顾客的关注；甚至有顾客询问在哪儿能买到这种杯子，反而对他们的冰箱、彩电不感兴趣。还有一位开服装店的张老板打来电话，一下就订了500个杯子，打算将其与服装捆绑销售，顾客一日累积消费满199元即可获得冰杯一个。这一招，止廖春牛都有些意外，后来一想，也对，买服装的以女性居多，而这种冰杯对细心的女性更有吸引力，确实是个不错的点子。

“五一”黄金周过后，廖春生打开账本一算，不到半个月，竟卖出冰杯5000多个，收益数万元。更让他高兴的是，这次促销活动为冰杯做了免费宣传，在当地名声大振，不断有经销商打来电话主动要求订货，连进商场、超市的门槛都有所降低，销售渠道逐步健全。廖春生还组织销售人员尽可能地挖掘新的销售渠道，其中以各大酒店、酒吧的销售情况最为突出。一位酒吧老板不但自己使用这种冰杯，还将其介绍给其他同行，让廖春生又大赚了一笔。

广州市场的初步成功使廖春生进一步看到了冰杯的广阔前景，如果将其推广到全国各地，其利润空间不可想象。在原布营销策略的基础上，廖春生又开辟了报纸、杂志、广播等其他的推广渠道，不断扩大宣传，很快拥有了一批合作伙伴，湖北的郑老板经营厨房用品多年，销售网络遍及省内各地，试销冰杯一段时间后，发现市场反馈不错，第二次就将订单增加到2000个。福州的宋先生是廖春生经销家电时结识的朋友，开始时按照廖春生的建议，将冰杯作为家电销售赠品，后来发现这个小东西颇受消费者青睐，干脆做起了专门的批发零售，每个月单从冰杯上就可以收益二万多元。无锡的刘义是一名大学生，销售冰杯已有三个多月，开始时自己亲自到各小区或写字楼上门推销，每天都能卖出十几个，越做越觉得有市场。后来，他千脆组织几名同学，当起了自己的业务员，销量果然一路攀升。现在，刘义已是同学们口中的刘老板了。

冰杯的市场运作取得了成功，廖春生还为冰杯申请了专利，冰杯的火爆销售还带动了厂里的冰凉帽、冰凉睡袋、冰凉坐垫等“冰凉用品”的销售。现在，公司每天都能接到无数来自全国的咨询或订货电话，经销商数量不断增加，相信“时尚冰凉用品系列”必将在这个夏季掀起一股销售热潮，为人们带来清凉的享受和快乐的心情，为经营者带来财富和成功。

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