文　生

杨斌，这个17岁就出来创业的大男孩，终于靠灭蚊蝇服务圆了自己的创业梦，也在社会上找到了自己的位置……

屡败屡战偶受启发得商机

杨斌出生在一个工人家庭，中学毕业后先后做过服装。化妆品等生意，说不上成功，但也能维持生活。2003年，煤炭开始涨价，他的一个朋友邀他一起做煤炭生意，从小在煤矿长大的杨斌觉得可行，便拿出自己的全部积蓄又举债5万元，做起了煤炭购销生意。结果辛辛苦苦一年下来，不但分文未赚，还被骗致使十几万元打了水漂。

然而，天生一副倔强不服输的性格使他坚定要继续创业，回顾当初，杨斌心怀感慨：没有退路!路是人走出来的，别人能生存我为什么不能?无非从零开始，重新活一次。失败了就不敢再做了，那更不是我的性格!他开始给别人打工，做一家化妆品公司的业务员，边学边干，每天跑市场，几个月后他成了业务能手，一个月可以拿到2000多元，工作强度和待遇都有了很大改善。但他总是认为，这样打工下去永远不会出头，要掌握自身的命运，要实现自己的价值，还是要找机会做生意，这也是他几年来经商的心得。

命运的转机是从2005年夏天开始的，一次他到市场上闲逛，看到—种长效灭蚊粉剂，说兑水后一次喷洒可保证2个月没蚊子，并且与传统的气雾剂、蚊香相比只有安全，高效、持久、环保等优点。他一下来了兴趣，马上头了一包回家试用，效果确实不错，家中的蚊蝇都没了。杨斌敏锐地发现，这是一个巨大的商机。一开始他想做这个产品的区域总代理，可给厂家一打电话，说做代理最少需交费3万元，做经销商首次进货要达到5000元，而杨斌此时手里只有1000多元钱。怎么办?看起来只能另找出路了，他先去零售商那里卖了300多块钱的药，然后自己骑上自行车，插上了个“专业灭蚊蝇”的牌子，就在市郊那一带活动起来。结果围观询问的人不少，但肯出钱让他给灭蝇的还没有，他跑了两天没有一点效果。他又累又渴，心情也烦的厉害，在路上看到一个卖西瓜的摊子，就走了过去，马上迎上来说：“来吧，刚摘的大西瓜，又甜又沙……”杨斌随口问了句，是不是真的好吃呀?那瓜摊主人二话没说，切下一角西瓜递给他：“先尝后卖，不好吃不要钱……”“先尝后买……”杨斌的眼睛亮一了。

第二天，他打出了一个横幅“专业灭蚊蝇，先试后付款”，这样一来，真的有许多人要他给做灭蚊蝇服务了。他一个村或一个小区只选三五家有代表性的，给他们先做，根据房间面积的大小约定每间房收费多少，保证三个月没有蚊蝇……先试效果，钱在十天后支付，如果没有效果，分文不收。第六天，终于有人主动付费要他给服务，第八天又有两个，十天一过，人们纷纷付款，他名声大噪，找他做灭蚊蝇服务的人让他忙得喘不过气来。

细分目标取签协议做火市场

杨斌一面招了几个帮手，另一方面和生产灭蚊蝇药的厂家联系，寻找价格更低的货源。还专门请教了一些化学工程师和专业消卫人员，掌握了各种灭蚊蝇产品的特性和利弊，他自己复配出一种效果更好，毒性更小，没有一点气味的特效灭蚊蝇药。同时，他又细分了市场，把精力主要放在以下几方面：

第一目标：城乡居民家庭生活环境卫生杀虫；第二目标：服务行业环境卫生杀虫；第三目标：办公场所及公共场所卫生杀虫；第四目标：农林仓储场所环境卫生杀虫；第五目标：养殖场所环境卫生杀虫；第六日标：食品加工企业环境卫生杀虫。

对于那些大的单位和公共场所，他都先免费做样板，然后再签协议，保证三个月或者更长时间没有蚊蝇。由于路子对，他的服务也好，许多单位都和他签了协议，仅一所大学和三家宾馆就让他有四万元的纯收入。去年一个夏天下来，杨斌收入在八万元以上。

今年夏天刚至，一些老客户已经打来电活，让他继续服务。杨斌成立了自己专门的队伍，又开发出一种叫“长效灭蚊帘”的新产品。将其挂在住家的门(窗)上，或挂在畜禽圈舍墒上，就能在3-4个月内有效杀蚊蝇，无论蚊蝇还是臭虫，只要闻到灭蚊帘散发的药味，就自动逃离，碰触后更是落地而死。整个夏季只需处理一次就可让人畜免除蚊蝇之害。在推销方法上，他印制了不少简易的宣传单，介绍长效灭蚊帘的优势和收费低廉。然后招了一批业务员到城乡挨家逐户发放传单，上门向民众宣传，并接揽需要加工的门(窗)帘业务，并代收加工费(加工费按平方收取，每平方至少可收加工费2-3元，一般客户加工3．4幅价格多在15-20元左右)，还在农村交通比较便利或人口比较集中的地方开设加工点，业务员接货后就近送到加工点进行加工，附近群众也可直接送货上门加工，一般收货后当天大多可取货。一个地方加工得差不多了，又到新地方开设加工点。

杨斌还和当地的爱卫会及小区、街道居委会合作，将灭蚊蝇的服务做到各个角落。现在和他签约的单位就有20多家。

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