玉　宾

现磨现卖模式新珍珠事业另类起步

作为有养颜、美容、保健功能的产品珍珠粉入药已有3000多年的历史。据《本草纲目》记载：“珍珠涂面，令人润泽灯颜色；安魂魄、止遗精、白浊、妇女难产、祛痘疗毒”。自古以来，珍珠粉以女性保养肌肤著称，是永葆青春的天然美容佳品。然而上世纪80年代未九十年代初一些商家为牟取暴利，以次充好、混水摸鱼，兜售由一些珍珠皮层、珍珠蚌壳、贝壳等廉价材料生产甚至用化石粉冒充珍珠粉。整个行业的竞争混乱，争相压价，导致珍珠粉的声誉扫地。尽管很多人都知道珍珠粉的神奇功效，却很少有人敢买、敢用。大多数人见到珍珠粉第一个问题就是能是真的吗?使整个珍珠市场陷入一个萧条的漩涡。

1999年正是张民下岗创业三年无果之际，多次创业失败后张民没有丧失信心，凭借着失败得来的经验和对市场的掌控能力，用借来的3万元钱研制珍珠专用涡流风选细粉机，在济南的“大润发超市”开始了创业之旅。针对人们对珍珠粉望而却步的心理，张民思考过无数个日夜，终于推出了“现磨现卖”的销售方式切入市场，以真材实料打开人们的“心门”，张民开始大举销售纯正珍珠粉，并且针对不同问题皮肤总结各种有效使用方法，还组织专家编辑了珍珠美容手册和珍珠药膳手册，为顾客提供了各种有效的使用方法，并在销售上取得了很好的业绩。为进一步获得认可，在西格玛专柜前为来咨询的客户提供免费试用的服务，让顾客在消费之前就能体会到西格玛珍珠粉的独特功效，大大的增强了消费者的购买信心。这场仗打得漂亮，张民大获全胜，当年就还清了外债并获得了4万元的经济效益。

在取得了销售业绩之时，他带着产品游走各地，以产品独一无二的品质和“现磨现卖”的市场切入方式征服了不少消费者，再通过免费试用及发布传单，张民一门气开了遍布3个城市的7家专柜，他的创业行动受到各大媒体的关注，中央电视台7套《致富经》、山东卫视《从头再来》、《都市商界》等媒体都采访了他，媒体报道后引起了很多中小投资者的关注，来找张民想合伙开店的人越来越多。然而那时张民认为如果采取联营、加盟等经营方式的话很有可能就全盘失败，因为当时他还没有做好准备，在拒绝了众多的投资秆之后，张民暗暗开始筹备工作，首先统一了现有柜台形象、产品包装、业务培训，产品价格、服务承诺、美容手法方法。并且用180天的时间在第一线专柜亲自经营销售，总结出了一套成熟的、统一的运作方案，整理编辑成册(西格玛运营管理手册)。做好了一切准备后他成立了西格玛连锁总公司，并立即通知了一直关注项目的中小投资者们。第一期19名加盟商培训班在总公司接受了7天的培训和亲身实践后奔向了各地市场，张民频繁的奔波于各市场之间，随时快速解决终端出现的一切问题，当年夏天这19名经销商接连传来喜讯：“均已经收回成本，大部分获得了可观的收入”这时的张民真正地放心了!初批加盟商市场运作的成功更加坚定了张民的想法，2003年4月，西格玛发展势头强劲，张民运筹已久的“大剧”正式上演——正式在全国各大媒体发布招商广告。时值今日，西格玛的事业取得长足的发展，已先后在同内建立了拥有700家代理商1100多家经营专柜的销售体系，产品已经从当初的单一珍珠粉现磨现卖发展成为包括珍珠粉现磨现卖、珍珠首饰现场制作、珍珠净白莹彩系列化妆品、珍珠保健品、量肤现配的功能性珍珠中药面膜等5大系列600多个品种的产品。形成从生产、销售、服务一体的良性产业链。

以质量树立品牌以服务带动销售

“有珍珠的地方就有西格玛，有西格玛的地方就有高质量的珍珠产品；珍珠四格玛，肌肤好妈妈!”“西格玛珍珠化妆品，从不做表面文章；你给我一定的时间，我会给你塑造美丽容颜。”这些广告语是我们经常在杂志电视等媒体经常看到的。也充分体现了西格玛公司的产品发展的指导精神就是质量!就是效果!西格玛化妆品以天然的珍珠、中草药、生物提取液等天然绿色的原材料经过精心配比精制而成，不含有任何激素和副作用物质，针对不同的问题肌肤，进行有效的微循环调理，从内到外彻底地改善问题肌肤，并且西格玛推出的量肤现配的中药珍珠面膜，可以内专业的西格玛皮肤医生配合仪器现场诊断，现场配制，免费试用，免费服务，让消费者先试用，见了效果再购买。除了保证珍珠产品良好品质的同时，西格玛公司还为加盟者做提供了全程扶持及政策，为保证每个经销商在当地正确经营管理和合理获利，每个投资者在签约之前必须上缴加盟申请表和当地市场分析以及个人意见报告。审查合格后才可以签约，签约后客户在公司接受长达8天的市场运营和相关产品知识培训，开业当天总部派地区经理亲临现场运作指导。经过5牛的市场运营和品牌市传维护，西格玛已经成为了珍珠行业的知名品牌。

迎合市场需求推新品厂商双赢销售多

新近，西格玛18位专家组成的新产品科研组，经过半年的钻研开发，在2006年4月初，重拳推出了美白净斑、美白祛痘、保湿净门系列，又一并研发了珍珠烹饪钙粉日常系列保健调味品．产品凭借着优异的性能，上市后引起了强烈反响，各地购买热潮一浪高过一浪，两个月时间里，销售稳步攀升。产品销售已达50万元，为什么短短时间里。西格玛能有如此红火的销售业绩呢?

时值五一期间，西格玛总部推出了派送各种小瓶化妆品(艾白净斑、美白祛痘、保湿净白系列试用装)、小袋珍珠粉以非卖品试用装的形式免费发往各地，通过各加盟商直接赠送给下属的会员客户。总部此次赠送礼品达10万元，各地加盟商销售业绩飙升，别人送礼品送了也出白，而两格玛送了就有效果，为何?产品4月上市，一上市就送给各地加盟商．加盟商在最短时间内再发放给会员顾客，中间的信息流通十分顺畅，绝大多数会员在一个星期内得知了西格蚂有产品上柜。虽然是赠品，但品质不打折扣，顾客与会员用了有效果，再加上新品推介的市传彩页和光盘，当然要到店里转转，到了店内，再通过专业美容导师的介绍讲解及现场试做目睹了切实的效果，自然各取所需，购买了相应的祛斑液、保湿液等满意而归，不打折扣的精心促销，加上信息地迅速流通不仅带动了消费又迎合了顾客的需求，这才是箭双雕的促销高招。总部不忘每个细节，服务真正走进了每个加盟商了。到了母亲节，西格玛总部又利用山东的便利资源，给每个加盟商发了200束鲜玫瑰，作为对当地节日促销的支持。

山西省介休市的陈燕以前开粮店，生意一直不怎么样．2005年10月中旬在当地做了曲格玛的总加盟商，通过系统地培训后，又根据总部先在当地最好的大型商场先开专柜，经营好了，扩大了宣传，再做普通专卖店，最后再开西格玛女人时尚珍珠馆的思路，陈燕先在在当

地一大型购物广场里开了专柜，开业当天，销售就十分火暴。由于产品标眠醒目，再配以现磨现卖的新鲜方式招揽顾客，围观的人越来越多，因为价格低(1元／克)，爱美的女性们开始小量的购买试用，结束按照营业员的指导试用后，效果不错，人们成了回头客，又开始购买西格玛的化妆品及保健品，这样一来，从最初的试探变为回头客再到固定顾客，陈燕的第一批顾客群形成了，稳定了。再加上陈燕的服务热情、专业，生意日益红火，专柜经营得有声有色。不到二个月时间，陈燕就开了店面，而日一升就是两家，因为她看到了珍珠粉市场巨人的购买力，认识到了品牌的影响力。陈燕的店面一家在一大型商场里(60平方米)，另一个在一大学城里(40多平方米)，她按照总部指导的促销手段，与商场举行了联合促销，顾客可凭100元的购物券到她的西格玛时尚女人珍珠馆里免费试做美容一次，同时又与商场内的10家知名服装、女性用品、保健品品牌等达成了合作。在大学城里，陈燕又结合学生的消费能力稍低、客户资源稳定等特点，主推现磨现卖珍珠粉和珍珠饰品，结果在三个月的时间里，陈燕的两家店都走势火暴，每个店面的日营业额都达到2000元。众多消费者对陈燕店内新推出的美白净斑、荧白祛痘、保湿净白系列十分认叫与青睐，大学城店面里有一位姓吴的大二女生，2006年5月3日来到店里，当时，她的脸上布很多痘痘，而且出现了红肿现象，陈燕建议她做珍珠粉面膜再配以中草药面膜，求治不得法的吴同学抱着试试看的态度试用了面膜，结果，第二天早上，她就兴高采烈地来到了陈燕的店内，“看啊，我的脸好多子，真的太谢谢你了。”陈燕一看，她的痘痘红肿现象基本已完全消失，吴同学又在陈燕的建议下购买了美白口痘系列，如今，一个月过去了，吴同学脸上的痘痘已经消失了一多半，剩余的已经结成了黑色的疖：燕还叮嘱她不要吃辛辣食物，不要动手揭疖。

2006年初，陈燕手里有了足够的运作资金，为了将西格玛做大做强，她又开了两个分店，因为人部分顾客都对西格玛珍珠粉有了一定的了解，所以新开的分店无疑给消费者带来了方便，同时，也增加了盈利点。如今，很多人看好了陈燕的“珍珠粉”，商洽加盟，她没有像西格玛总部的其它加盟商那样，为了收取产品的中间差价和部分加盟费将市场拱手让给别人，陈燕要亲自操刀，独立运作市场，以她的话说：“自己干踏实，什么事心里都有谱儿，顾客群也稳定，而且更重要的足效益更好。”如今，陈燕手中已有4000个(购产品满200元即为会员)会员顾客了。

河南唐山的薛彬在当地的轧钢厂做运输段的司机，2005年年初，在一次去天津出差空闲时，他和女朋友去逛天津女人街商场，适逢看到了西格玛的专柜，女朋友当时看到琳琅满目的珍珠饰品兴奋得不得了，薛彬在一旁仔细观察来往的顾客，看到营业员应接不暇的状况顿觉眼前一亮……薛彬和女朋友通过向问来到了西格玛总部。西格玛的专业品质打动了薛彬，在一年多的经营过程中，他体会良多，在正常工作的情况下，他在唐山市内的专柜生意十分红火，两个营业员忙得不亦乐乎，由于商场内规定不让经营化妆品，所以，薛彬只好先销售现磨现卖珍珠粉与珍珠首饰制品，在开业一个月后，他的经营就走上了正轨，每个月并向总部提10公斤(1万克)珍珠粉原料。现今，薛彬已在唐山体育馆对面租了个60平方米的店面，准备6月初开业，用已经营总部新近推出的美白净斑、美白祛痘、保湿净白系列产品。

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