建立渠道费用、媒体宣传开支，这对资金少、又渴望尽快启动市场的洋品牌化妆品代理商来说，实在是两块“难啃的骨头”。常常是自己辛苦做市场，到头来却给渠道和媒体白扔了钱！

那么，洋品牌代理商如何才能放弃骨头，直接吃肉呢？

陈峙的白手起家——盯准别人忽略的细分市场

陈峙是一个意大利美容品牌的代理商。拿到这一品牌的代理并进到第一批货后，他手中的资金就已经不多了。剩下的资金他始终不敢动，因为他深知必须要在手中留有一定量的流动资金。可这也意味着他连一个小得可怜的媒体广告都做不起。

然而，短短一年后，陈峙却在没有向传统销售渠道和媒体投入一分钱的前提下，赚到了近10万元的纯利润。

他的经商诀窍在哪里？

答案其实很简单：陈峙在这一年中所有的销售收入都来自于向遍布北京的小型美容美发厅的产品直销。

因为资金问题，陈峙从创业伊始，就苦思冥想如何开发空白细分市场。他发现：虽然北京拥有很多小型的美容美发厅，而且这些美容美发厅因为集中在各个小区中，与消费者保持着最近的距离，但是却一直没有人专门地、认真地来做美容用品生意。在大多数人的印象中，社区中的小型美容美发厅是以便宜著称的，无需也根本销售不了昂贵的美容美发用品。可事实上，几乎所有的美容美发厅业主都希望通过高附加值的服务，增加自己的利润。另一方面，由于洋品牌美容美发用品价格昂贵，使这些业主不得不望而却步。

于是，陈峙找到了进入市场的突破口。省下了传统渠道和媒体投入的费用，反而让陈峙可以放开手脚。他先选择小容量的烫发、染发产品，寄放在这些小美容美发厅，供他们免费使用。当免费的产品使用完毕后，凭借包装到他这里以比其他洋品牌低的价格购买。这样一来，美容美发厅的业主们也终于可以尝试着向顾客们推荐洋品牌，并且从中获取了更多的利润。美发产品得到美容厅业主们的认可后，陈峙马上又用同样的发放方式推出了美容用品。不到一个月，陈峙就已经开始为每天不断的订货电话而奔忙了。

何明、唐利华的“借船出海”——寻找特殊而实用的销售渠道

何明、唐利华的经营更具有普遍性。

何明是做一种进口浴液起的家。他的产品几乎从未在商场大规模铺过货，除了在北京几家最大的商场设立了简单的专柜外(为的是打消消费者可能的顾虑，而不是为了卖货)，他的销售主战场，集中在北京的中高档洗浴中心。何明的聪明之处在于，在各个中高档洗浴中心，他只选择女士使用此产品。由于浴液在皮肤上留下独特的香味，而且对于皮肤有很好的滋养效果，恰巧与近两年在白领女性中兴起的减压美容不谋而合。因此大受欢迎，甚至掀起了一股女性香熏浴的热潮。

唐利华则取得了一个类似“可采”的洋品牌代理，这是一种药物眼贴膜。由于当时市场上跟风“可采”的产品太多，唐利华琢磨了将近一个月，终于找出一条低成本启动市场的“锦囊妙计”。她跑遍了北京所有的眼镜店，以这些眼镜店为销售主渠道，并把宣传重点放在那些陪孩子来配眼镜的家长身上，同时特别留意那些爱美的近视女士。她提出的销售口号有两条：一是“每天用该眼贴膜10分钟，等于孩子做10次眼保健操”；二是“每天用该眼贴膜10分钟，10天完美消除眼镜压痕”；并把这些口号制成精美的特型POP，悬挂张贴在眼镜店的醒目位置，还和几家生意最好的眼镜店联办了几次很上档次的促销活动。半年过去，这种眼贴膜其他区域的代理商都还在苦苦挣扎的时候，唐利华已经拿着可观的现金寻找下一个产品了。