宋　辞

鉴于盐和味精易混研发出合成膏体调料

2000年底，刚进入不惑之年的陈宝华下岗了，只好在家做起了全职太太。仅靠丈夫骆恩震的玩具店维持生计。这样的日子一晃就是两年。

2002年春节的一天，陈宝华和丈夫去妈妈家拜年。晚餐是妈妈做的，鸡鸭鱼肉满满一桌。丰盛极了，可一到嘴里，尴尬的事发生了：好几道菜的味道怪怪的！原来70多岁的母亲在做菜时把盐和味精搞混了。想到老人家为了准备这顿饭，忙活了一整天，大家面面相觑，都不忍说出来。回家后，陈宝华和丈夫感慨不已。“现在的盐外形非常精细，与味精没什么差别，太容易混淆了。陈宝华叹息：“要是有一种味精和盐的合成品就好了，这样的调料用起来可简单多了！”没想到，自己的异想天开却得到了丈夫的支持，“可以试试看嘛！”。

丈夫骆恩震早年是学食品化工出身，虽然告别专业多年，但毕竟还有个底子。妻子新奇的想法激起了他的专业兴趣。从此，他将玩具生意交给店员，自己整天捧着当年的专业课本，跑新华书店，泡在省图书馆。陈宝华也开始忙碌起来，成了丈夫的得力助手。家的阳台成了两人的实验室，堆满了瓶瓶罐罐。

要研究出这种新型膏体调料，首先就要解决盐的沉淀问题。盐的密度和比重比水大，遇水必然要沉淀，但骆恩震又必须让盐浮起来。5克，哪怕是更少的量里所含的盐度、鲜度都要一样。否则，舀一小勺，这块淡、那块咸可不行。这个问题，骆恩震一开始就预料到了，可反反复复做试验，半年多才把这个问题解决了。下一个技术难关就是解决盐和其他物质的融合问题了。盐、味精、鸡精等物质要充分融合，才能形成味道均衡的膏体调料。骆恩震又花了2个多月攻克了这个难关。熬红了眼睛、熬干了心血的夫妻俩相拥而泣。请来亲戚朋友品尝，鲜度、盐度都没问题。

下一步，骆恩震考虑怎么让调料尽善尽美。他先后往里增加过不同香味的营养物质，如蜜糖，希望能提高调料的香味，但试来试去，感觉没有原来的味道纯；他又试过加些中草药，提高调料的营养价值，但调出的调料发涩，口感不好。“看来这些都是画蛇添足！”骆恩震自嘲地一笑，正准备结束试验，就以原先的配方申报国家发明专利时，意想不到的事发生了。

3个月前存放好的调料怎么变红了？骆恩震瞪大了眼睛，心一下蹦到了嗓子眼儿。他有一种不祥的预感，沾点调料一尝，他呆住了，调料变质了！才3个月啊，竟然变质了！这么短的保质期，市场怎么能接受呢。谁用调料还能用完就盖上盖子，放到冰箱里？这样的发明有什么用！骆恩震有些接受不了，整个人颓废极了。

骆恩震这时想起了最初他研制调料时，杭州农科院的教授曾提醒他注意一点——调料的保质问题。“道理很简单，干燥的东西易保存，而水是细菌培养剂，膏体自然容易变质。中国还没有膏体调料，既然你要吃这个‘螃蟹，就要做好心理准备，这可是最难处理的。”此时想起教授的话，骆恩震百感交集。坚持吧？实在没信心解决保质问题；放弃吧？心有不甘，耗费了大半年的精力，已经接近成功了啊！犹豫再三，他还是决定再难的关也要闯一闯。

就这样，夫妻二人又投入到了枯燥的试验中。由于调料变质需要三四个月之后才能显现，就是说他每配好的调料需要等3-4个月才能知道成败。时间的拉长把他们的希望也拉远了，每天试验出新配方、存放；第二天又试验出另一种配方、存放……一天天，像是无休止的等待。终于有一天，他找到了问题的症结——变质的本质是氧化问题。找到问题所在，他有了方向，翻书、请教、试验……反反复复攻克这一难题。一年多过去了，终于成功了！盐、味精和鸡精三合一的膏体调味品问世了！它克服了传统粉状调味品易受潮结块的缺陷，充分吸收乳化成分中的营养物质，添加了人体必需的核苷酸，使产品更健康、更科学。从鸟、蘑菇中提取双重鲜味与碘盐、植物油混合，口味更加鲜美独特，具有高汤感和植物油的醉香，让人回味无穷。重要的是，它的保质期已经延长到了3-4年。2004年初，他们拿到了国家专利证书。

办厂起步遇危机寻求政府帮助解难题

对于这个花费了无数心血的膏体调味品，夫妻俩寄予了很高期望：要把它做成中国的主流调味品。没有香精、没有防腐剂、没有色素，健康美味，使用方便快捷，价格和传统调料持平。凭这些，肯定行！

产品问世了，专利也有了，夫妻俩酝酿着投产前先到市场上卖卖看，摸摸底儿。当时正是八九月，杭州最热的时候，骆恩震开着面包车，把杭州城划分成片，一条马路一条马路地跑，看见饭店就进去赠送膏体调料。希望能收到回访意见，感觉、定位、价格等信息。可当时骆恩震拿出来只不过是个“三无产品”，拿张白纸写上“膏体调料”一贴，根本没什么包装。这样的东西免费送，很多饭店都不要，更别说试用了。结果，两个多月，送出去100多瓶，而这100家饭店只有40多家使用过，其他的对骆恩震的回访都草草敷衍了事。就在夫妻俩近乎绝望的时候，3家使用过的饭店竟陆续打来了订货电话，其中一家饭店一下就要了60瓶。这给了他们莫大的鼓励，两人决定办企业、投产！

这一投产，就得拿房子做抵押贷款。跨出这一步，就没有回头路了。衡量来衡量去，夫妻俩决定干下去。可寻找合适的厂房时，有又麻烦了。以前没办过企业，工商税务、卫生防疫……好不容易把营业证件凑齐了，眼瞅着就能投产了，可环保不同意！“含盐分的水必须排入污水管道，而你们厂房的下水道和污水管道没连通，不能投产！”这下，夫妻俩顿时眼泪汪汪的，创业咋这么不顺呢？竟然碰到这种事？此后的一段时间，他们一直没找到合适的厂房。

当年，恰逢国家出台鼓励发明政策，奖励每个发明者3000元钱。骆恩震和妻子陈宝华从报纸上看到这个消息后，带着发明专利证书到科技局领奖金。那时，任何一笔钱对他们来说都太重要了。可先后去了2次，答复都是“需要层层下拨，这笔款项还没到本区的科技局呢”。接连两次希望而去、失望而归，第三次，夫妻俩不耐烦了，在去的路上已经商量好了，这回再不给就和他们吵架！果然，又是同样的理由。骆恩震气愤地嚷嚷：“消息都见报了，怎么就你们说没有呢？”就在这时，身后一个很不起眼的中年妇女伸过头来，问怎么回事儿。骆恩震把证书往桌上一拍，说起了事情经过。情绪很激动，他的声音也不免提高了八度。可这个人静静地听完他们发明的曲折过程后，当即对这办公会室里的人说：“都把兜里的钱拿出来，凑上3000元！”原来，这个貌不惊人的女人竟是拱墅区科技局的陈希萍局长。她不仅破例提前下发了骆恩震的奖金，还介绍他们到拱墅经济开发区，并找到了一个年租金仅2万元的厂房。

得遇贵人帮助，美先科调味品终于投入生产了，但销路仍是个大问题。没有市场经验的骆恩震想，盲目乱闯不是办法，他抱着试试看的心理给杭州市长写了封信。可信刚寄出去的第二天，他在报上就看到市长出国考察的消息。这下没戏了，等市长回来，一堆事要处理，自己这封信不知道要被推到何年何月呢。然而，让骆恩震没想到的是，在市长回来的第二天，他就接到了市长责成信访局打来的电话，询问情况后，安排产品进入世纪华联超市，而且免去了当年的进场费。2004年11月1日，美先科调味品在世纪联华上柜，骆恩震的产品有了一条固定的销路。

随后，他又与当地媒体合作，策划了一个读者体验活动。在报名参加体验的100多名读者中，挑选了10名餐馆负责人、10名家庭主妇。20名体验者拿到美先科调味品后，经过炖、煮、炸、炒等多种烹饪方式的使用，都评价其味道的确鲜美、使用方便。此后，有不少饭店、代理商来找他们。还有两家代理商签了协议，10家饭店成了固定客户。

特色餐厅“一石两鸟”赚钱招商两不误

这一年，他们的产品销路基本打开。但年关刚过，问题就来了。与世纪华联签订的免费进场协议期满，再进超市就要交费了，新产品上柜费、宣传费等一年就要8万元。交上了这笔费用，厂里的资金变得有些紧张。维持了近一年，骆恩震想：虽然产品进入超市，客观上提高了产品的知名度，但产品在超市的低销售额已经与超市高收费产生了冲突。产品进入超市一年多，公司却一直没有从中赢利。他越想越不值。既然知名度已经打开了，不如干脆撤出超市，寻找其他成本更低廉的销路。

没有大把钞票去做广告，怎么招徕客户和经销商呢？怎么用有限的钱以最快的速度代开市场呢？这让没多少市场开拓经验的骆恩震犯了难。谁知，比他更没经验的妻子陈宝华竟又异想天开地想到了一条妙计——开特色餐厅！

去年9月30日，美先科调味餐厅开业。餐厅面积并不大，但装修和设计非常有特色：餐厅装修以橘黄色为主色调，明净亮堂；墙壁四周均有美先科调料展示品，餐厅本身就是公司展示产品的销售部。由于名气不是很大，餐厅的营业收入在开业之初始终处于亏本状态。但从今年年初开始，餐厅的营业额节节攀升，已经开始赢利了。从上午10店开门营业到晚上打烊，陈宝华一刻也没有闲着，张罗客人、介绍产品、发货收账……

不少前来餐厅用餐的顾客，都会在产品展示专柜前停留。大多数顾客在用餐后，都会顺手买些调味品回家。突破传统繁琐调味，使用快捷方便，在任何汤煲、面、馄饨、菜肴中，一次投放全部搞定（免盐、味精、鸡精等），因迎合了快节奏的生活而深受家庭主妇的欢迎。同时，通过餐厅发展的大客户也不下几十名，包括一些大的餐饮店。其中，有位杭州人一次在美先科调味餐厅用餐之后，对其调味品的鲜度非常满意，于是与打理饭店的陈宝华谈起了生意。原来，他在辽宁开一家大型餐饮连锁企业，看好了这种新型调料，现在每年要向美先科下单数千斤调料。

餐厅一边做餐饮，一边做产品销售，但主题都是围绕着美先科调味品。一个餐厅两头赚钱，这种营销模式在目前的餐饮界还很少。夫妻俩笑着说：“其实，我们创办这个特色餐厅的首要目的，就是通过餐厅的经营拓展我们企业产品的知名度。”餐厅带来的巨大销量使企业的发展走上了低成本扩张的坦途。产品不仅进入了80多家超市，哈尔滨、陕西、宁波、东莞以及周边城市等有了多家经销商。

地址：310015杭州拱墅区八丈井西路28号

电话：0571-88322540 13857185591

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