范云峰

很多企业都有这样的困惑：自己精心打造的产品却不为消费者认知、接受，在市场上站不住脚。为什么呢?

在企业层次来说，有这样几个原因：

（1）一味相信调研结果。企业制订产品策略时忽略了市场调研本身存在着的特殊性和不全面性，一味地相信调研结果。这样，前期工作没做好，后期产品的销售就不用提了；

（2）目标对象、产品定位选择不准确，媒体选择不当或者没找准宣传卖点。不去了解目标市场消费者所关注、喜欢的媒体，盲目选择，或打小范围市场却选择覆盖面大的媒体。

（3）促销力度小。由于企业促销力度小，使消费者在与企业的产品缺乏沟通的情况下去销售产品，产品自然就不易被消费者所接受；

而在产品方面，有这样几个因素：

（1）科技含量过低或过高。产品的科技含量过低，跟不上消费需求，得不到消费者的认同，或者产品的科技含量过高，消费者使用时就会“丈二和尚摸不着头脑”，这样他们在对产品不满意时，就会通过口碑宣传对产品销售造成负面影响；

（2）价格偏高。不管是低质高价，还是高质高价，如果在同类产品中偏高，消费者都不会轻易接受。

（3）包装不适应消费者需求或者不了解消费者的风俗习惯。例如包装过于繁琐，一层又一层，使用不方便；花色图案平淡无奇，缺乏个性，没有吸引力，或者包装单一，没有等级之分，不能满足不同层次消费者的需求；

销售人员因素也包括这样几个方面：

（1）对产品没有充足的认识，这样在向消费者推荐时就不能得到消费者的信任；

（2）语言表达不明确，介绍不到位；

（3）形象欠佳，消费者不乐意与其打交道；

（4）缺乏基本的销售礼仪，不懂礼貌，给消费者造成不好的印象，产品自然就不好卖了；

（5）由于产品是伴随着销售人员的人品销售出去的，如果销售人品不好，产品就易销售。

而消费者也可能有这样几方面原因：

（1）受传统观念的影响。部分消费者受传统观念严重束缚，不能对新生产品有正确的认识。例如，日本的某企业开发出的一种婴儿用品“尿不湿”刚进入市场时，很难销售，主要是日本妇女普遍被传统的观念束缚，怕自己的婆婆骂自己懒，因此不愿购买这种产品。

(2)购买能力有限。有的产品科技含量高，虽很实用，消费者也很需要，但由于经济条件不允许，消费者只好望而远之。