孟庆振

汽车销售越来越脱离销售产品本身，汽车经销商决胜战场的不仅是产品，更多的是在消费者心中你能给他带来那些更独特的价值、更独特的利益，而这些是其它汽车经销商无法提供的。

A公司最近遇到了麻烦，本来很好卖的车型，销售却不理想，投入了巨额广告资金，对销售不仅没有太大促进，连公司的知名度也没提高多少！

而这一切的起因却只是一件“小事”——黄先生在专卖店刚买的车在行驶中突然爆胎，黄先生就此事前来交涉。但销售部和客户部却没有引起足够的重视，一拖再拖。于是，小事变成了大事，义愤的黄先生向媒体进行了多次投诉。

事非偶然，不注重客户价值似乎已经成为了A公司的“硬伤”。首先，在A公司，不注重客户价值直接体现为落后的销售理念，销售人员在接待时，只介绍产品优点，而忽视客户存在，并不是从消费者需要的角度去解释车型的优点，这样做往往适得其反。其次，在A公司，不注重客户价值已经引发了信任危机，消费者普遍的不信任使销售业绩一直徘徊不前，许多客户到展厅看看，就到同一品牌的其它专卖店去购车了。再次，为挽救颓势，A公司决定加大广告力度，但不注重客户价值却导致了广告的错误定位，不是根据当地消费者的特点和变化进行做广告，脱离受众的广告，效果可想而知。

其实，A公司的麻烦，从根本上讲还是以产品为中心而不是以客户为中心，如果A公司以客户为中心并得到较好的贯彻和执行，其许多问题可以迎刃而解。……