刘承水

在现代营销策略的制定过程中，以往通常只注重利用购买者各类变数的差异性对市场进行细分，这样企业就在对外部市场的研究过程中，忽视了对企业自身特性，特别是企业核心竞争力的分析研究，失去了利用企业核心竞争力在市场上示意和保持竞争优势的机会。企业将自身的核心竞争力作为变数进行市场细分，可以在所确定的目标市场中利用企业的核心竞争力为购买者提供新的，竞争对手所不能模仿的产品和服务，从而引导消费，进而培养新的需求，创造新的顾客群体和企业拥有绝对竞争优势的目标市场。

一、传统市场细分的过程与特点

传统的市场细分通过地理细分、人口细分、心理图案细分以及行为细分等不同变数可以将一个整体市场划分为不同的目标市场，企业通过采取密集单一市场、有选择的专门化、产品专门化、市场专门化和完全市场覆盖等营销战术，进行无差异市场营销、差异市场营销或者密集市场营销，以达到进入或者占领目标市场的目的。由于在市场细分的过程中，决定市场细分的依赖因素或者变数往往是市场中购买者的各类特性，这就使得依据此类原则划分的市场和选取的目标市场具备有如下特性：

１、目标市场中通常已经存在着竞争者

目标市场是对已经存在于市场中的购买者所进行的划分。按照现代营销策略的市场划分理论，企业所确定的目标市场与其他企业的目标市场可能发生重合或者部分重合，即使没有重合的现象，由于商品经济高度发达，大量替代产品或者服务的存在，使得该细分市场已经存在着一个或者多个产品和服务的提供者。……