马　悦

2004春季糖酒会上3000厂家、5万经销商集中在方圆一、两公里内，展开了鏖战，谁也数不清到底有多少产品，惟一的感觉就是俩字——眼晕。

为了吸引经销商，厂家使尽招数——赵薇、陆毅等红星在厂家为经销商举办的宴席中唱起了堂会，穿着旗袍、蒙古袍、新疆袍的四川美眉在各个展位前为厂家高声叫卖，举着厂家宣传牌的一支支队伍穿梭在拥挤的人群中；为了寻找到能赚钱的产品，经销商在一个主会场、七八个分会场、近5000个展位间奔波。一位千里迢迢从哈尔滨赶来的经销商说，“累死了，每天都要去捏脚、捶背、按摩，可花了不少钱。”

震天的鼓乐停止了，精美的宣传画成了满地的废纸，静下来的人们也许才发现，在热闹了一通后，要想找到令自己满意的经销商和真正让自己赚钱的产品，并不那么容易。

作为一名营销管理咨询师，往往面临两类客户，即以生产制造为主体的厂商和以商贸代理为主体的经销商。就绝大多数经销商的咨询课题来看，企业问题的重头出现在代理产品的选择上，换句话说，这类企业的问题往往是以产品选择错误为起点的。

在当今中国的商界，有一个现象值得重视：在本土成长起来的多数实业大亨，奠定他们今日地位基础的“第一桶金”都是在经销商生涯中掘得的。这一点，几乎在所有后来者的心灵深处均烙下深刻的印痕——在中国，白手起家的最佳起点便是做经销商。

1995年，笔者本人徒手创业，在西安代理“奥普浴霸”产……