梅明平　韦　群

“七日香”是广东省内的一个区域名牌，市场占有率曾高居首位，但近年来销售额却逐年走低。

虽然“七日香”是中低端产品，小城市等基础市场应该是主要销售地，但其经销商却仅集中在几个省级大流通市场，渠道重心偏高，而且产品处于自然流通状态，公司对市场的控制力弱，窜货现象和低价销售时有发生，市场价格混乱，品牌形象受损，经销商积极性不高。

通过经销经理概念的推广，“七日香”的销售渠道得到了下沉，经销商队伍大为扩大，而原有经销队伍不仅没有因销售区域的缩小而有怨言，积极性反倒大有提高。

“七 日香”，是广东美晨集团旗下的护肤品品牌，除此之外，美晨集团最出名的产品是“黑妹”系列口腔护理产品。“七日香”虽不像“黑妹”一样驰名全国，但已有 23 年历史，在广东省内也是一个区域名牌。七日香系列护肤品主打中低端市场，消费对象以中老年人为主，每年的销售额在 6000 万元左右，在广东省护肤类产品的市场占有率曾高居首位。

“七日香”在批发市场的流通速度快，而且是广东省冬季护肤品的主导品牌，几年前批发商都抢着经销这种产品。但近几年来“七日香”的销售额却在逐年走低。

原因在于，七日香”还保留着原有计划经济的销售模式，终端网点比较少，产品基本处于从一级批发商到二级批发商的自然流通状态；同时公司对市场的控制力弱，业务人员无法掌控产品的流向，窜货现象和低价销售时有发生。……