陆刃波

自2000年以来，中国家电行业的流通渠道发生了显著的变化，以国美、苏宁为代表的家电专业连锁对一二级市场的影响日趋重要。不论家电连锁机构是从“价格”战转向“服务”战、还是想缓和厂商之间的对立关系，但我们必须看到，家电厂商之间在竞争与合作问题上，现在还存在一些问题。首先是零售商与厂商市场主导地位的争夺，其次是最根本的渠道利润来源问题。现在一种相当普通的认识是渠道商的利润来源于对厂商的索取，但这种经营模式最终会损害整个行业。我认为，无论是渠道终端还是制造企业，最终的利润来源一方面来自于消费者的消费，另一方面来自于双方合作成本的降低。家电产业的整合趋势日益明显，在这个产业背景下，我认为建立新型厂商关系的实际已初步具备。建立新型厂商关系需要着重解决以下几个问题：

相互信任

相互信任这一点是建立新型厂商关系的基础。从过去反馈的信息看，厂商之间的合作，尤其是制造业与家电专业连锁企业的合作，制造业是存有较多疑虑的。因此，在双方都有建立更紧密合作关系的要求下，我认为双方应首先解决信任问题。这个问题在于双方对各自的发展方向的明晰，以及对双方市场定位的认同。同时，保持持续的沟通途径亦相当重要。这一点恐怕得制造业做得工作要多一点，新型厂商关系不在是简单地签订一个大的合作协议，更重要的是整个销售过程的服务和沟通。……