尹东伟

1989年，梁亮胜携20万元人民币在"九省通衢"的武汉开始推出丝宝系列化妆品。创业伊始，对于怎样做市场，丝宝并没有找到一条很合适的路子。

武汉有个著名劳模营业员，其所销售的化妆品总是比其他营业员高出几倍。细心的丝宝人员发现，其营业柜台前面有一块并不精致但却显眼的广告牌。受到启发，有人也在自己的专柜前打出丝宝化妆品的广告牌，结果是该柜台的丝宝化妆品扶摇直上，此即丝宝"终端 "销售的启蒙开端。

都是终端惹的"火"

1996年，丝宝又推出了洗发水产品。很长一段时间，洗发水的销售陷入困局。然而沙市地区的舒蕾销售却"一枝独秀"，一经调查，原来沙市办事处在商场门口的3根立柱上都贴上了舒蕾的巨大广告，产生了意想不到的市场效果。

在市场终端中开发出来的宣传手段，往往最贴近于市场。而后，丝宝集团开始对该经验进行总结推广，并制定了其后更为丰富的陈列、灯箱、路牌、导购等终端促销方式，刘诗伟则是负责制定推广计划的策划总裁。这场日后被宝洁所重视，被后来者纷纷效仿的终端促销模式，刘诗伟把它总结为：对手不促销，自己常促销；对手小促销，自己大促销；必要时多场出击，游动拦截，搞对抗性促销。因此，当别人还在电视广告上短兵相接时，丝宝在终端一步步抓住了消费者，用这种全方位、全包围、持续性的"野蛮"掠夺开始壮大和崛起。

应该说，丝宝选择终端既是明智之举，也是无奈之为。……