徐湘明

国有商业银行的业务营销与市场开拓，必须牢固树立市场观念，科学进行市场细分，准确选择目标市场，制订市场开发规划与营销方案，选择营销渠道，进行有重点、分层次的营销开拓。

（一） 建立健全业务营销宣传机制，增加营销宣传的文化内涵

市场经济实际上是消费者导向的经济，而消费者的行为倾向往往又是通过产品营销宣传的引导而形成。营销宣传拓市场，营销宣传树形象，已成为一种现代经营理念。商业银行是经营货币的特殊企业，其商业化决定了营销宣传是经营管理中的一个重要环节，它是一种竞争手段，也是一种经营策略。

1、更新银行营销宣传观念。应改变传统银行营销宣传“给客户想要的东西”的单纯灌输观念，建立与知识经济时代特点相适应的教学引导观念，即“教客户学会想要什么”的新观念。这种教学过程不断引导客户知道自己想要什么金融产品，对金融产品或服务形成某种感觉和期望，从而去享受银行服务，达到引导客户，创造需求、创造市场之目的。

2、建立健全业务营销宣传机制。建立完善的营销宣传机制，即建立在经营活动中能主动地处理好营销诸要素的有机关系的体制，主要是营销环境、营销预测和监控，情报信息的收集处理，营销战略及营销策略诸方面的相互制约、相互作用的关系。营销宣传机制是否完善、高效，总的来说是看银行对营销环境的反应能力和反应速度，是否在营销环境改变之后，能及时抓住市场机会，规避市场风险，即是否能在复杂多变的营销环境中作出正确的决策，这关系到银行的生死存亡。……