高　韬

Frederick Reichheld在他的《忠诚的效果》一书中这样说：如果你的公司决定在市场中找出那些具有最低忠诚度的、最糟糕的顾客，优惠券和价格折扣就像红外线制导导弹一样准确发现这类顾客。

为即刻的交易而狂

冻云漫天的凝寒丝毫没有祛除数以千计的长队人群的换购热情，用任何品牌复合维生素空瓶加十元，就可以换取一瓶价值39.3元的养生堂成人维生素。仅浙江地区五个城市一天就换购了25000瓶。这是养生堂在全国十几个城市举行的成人维生素“旧瓶换新品”活动的一幕。接下来，养生堂又乘胜追击推出“买一个送一个月”活动（凭成人维生素或成长快乐空瓶，用一瓶的价格购买两瓶成人维生素）。

处在“成长快乐”中的养生堂已经在窃喜了，因为他们数日之内就迅速分割了更多的市场份额，销售曲线也临界尖峰时刻。养生堂的一位品牌经理兴致勃勃地说，养生堂要力争进入国内维生素市场的第一梯队，跻身前三强。然而，却遭遇了业内同行的鄙视。因为通常用同一品牌的旧产品换新产品，是为了加强顾客的忠诚度；而用任何品牌的产品换养生堂的产品，却是动摇别人品牌的顾客忠心，长自己产品的威风。养生堂的企图心在媒体上也显露无疑：“你应该更换你的维生素了”，广告画面中的一个细节就是空瓶是个方瓶，而复合维生素产品中仅有上海施贵宝的系列维生素产品包装是方瓶。显然，换购的予头直指业内领导品牌——金施尔康。……