张馨月　姜　麒

熟悉中关村的人，都知道中关村的三大电脑城——海龙、太平洋和硅谷。在这三大电脑城中，坐落于上地产业园区的硅谷位置最偏，面积最小，人气却毫不逊色于其他两家。

最让硅谷人引以为傲的是办公设备专卖场，这个设在硅谷电脑城五层的专卖场牢牢占据着华北地区的龙头老大地位。事实上，这个华北最大的办公设备专卖场的落成正是硅谷打赢“翻身仗”决定性的一战。

更为戏剧性的是，它的起源居然和小布什访华有关。

机会来了

2002年的初春，小布什来华访问，其中一站是北京大学。当时的北大南街被小商贩和卖盗版光盘的人群所充斥，虽然有不少人认为北大南街的确有损北京大学百年名校的形象，但是始终没有人出来解决这件事情。

然而，就在小布什访问北大之后，紧跟着就传出了海淀区政府意欲整顿这条街的消息，首当其冲就是北大资源东、西楼（部分楼层是经营数字办公设备、电脑及耗材的市场）。当然，是小布什总统觉得北大南街太乱，还是政府人员觉得有失面子，我们就不得而知了。

消息很快就传到了硅谷电脑城的副总经理池洋等人的耳朵里。这个时候，他们正在为四层、五层大量空缺的出租位犯愁。

北大南街的西半段，是许多办公设备的总代理的所在地，而他们在中关村的历史也超过了10年。如果北大资源东、西楼拆迁，这些办公设备经销商也必将寻找新的去处——千载难逢的机会来了！池洋他们敏锐的意识到这一点。

得知消息后不到一个小时，硅谷电脑城高层管理人员召开了一个紧急的会议，他们要将这些经营办公设备的老字号商家引进硅谷电脑城。

随后，池洋等人亲自到现场熟悉情况、收集资料。随着了解的深入，一个大胆的策划渐渐浮出水面——在硅谷电脑城建立一个一站式购齐的电脑与数字化办公设备相结合的大型专卖场！

艰难招商

事情并没有他们设想中顺利。

招商就成了摆在面前的第一个拦路虎。尽管硅谷电脑城说明了想法并表达了诚意，但那些办公设备的经销商还在犹豫着——毕竟办公设备与IT电子类产品不同，这样大规模的放在一起还前无来者，究竟效果怎么样谁心里也没有底。而且，就在硅谷电脑城积极的说服他们的同时，太平洋等电子市场也蠢蠢欲动。

说到当时的情况，池洋记忆犹新：“我永远都忘不了，北京沙尘暴最肆虐的那天，我带着会计和出纳顶着沙尘，挨家挨户的走访。整个人都蒙了厚厚的一层土，最后他们的确也是感动了。”

在他们努力下，经销商开始有了动静。一些商户陆续看房子、提要求、定合约、交定金，签约最火爆的时候几乎每十几分钟就有一个商户。

即使到了这个时候，池洋他们悬在半空的心也放不下来，其他的电子市场还在进行着明争暗斗，不到最后一刻，谁也不甘心放弃。“许多商户虽然交了定金，但在五层改造的等待中也在不断的对自己的选择进行利弊权衡。为了能够按照预定的时间交房，真正留住商户，物业部也是拼命加班加点，力争提前。”

要让经销商感受到自己的真诚，就要真正设身处地的为他们着想，彻底的打消他们的顾虑。

“最大的顾虑是仓库问题。硅谷电脑城原有的仓库都不大，如果放入办公设备，可能两台复印机就满了。”怎么办呢？硅谷又显示出了他们的高效。三天以后，电脑城经营和管理人员的办公室出现在了硅谷的主楼8层，而不再是原来的硅谷配楼。原来为了给办公设备提供仓库，他们把装修好的办公室腾了出来。

2002年的5月，华北最大的办公设备专卖场终于在硅谷电脑城的五层落成了。如今，硅谷电脑城的五层市场出租率已经由原来的59％提高到现在的100％。硅谷正在试图证明，专业IT电子市场与现代数字化办公设备专卖场的有机结合，是未来IT市场的一种新的经营格局。